«Стэл» — одно из крупнейших агентств недвижимости Воронежа, основанное более 15 лет назад, в конце прошлого года приняли решение внедрять у себя MacroCRM, программное обеспечение для автоматического управления продажами жилья в новостройках. MacroCRM — это продукт от компании MACRO, партнера экосистемы Сбербанка. Как шел процесс внедрения новой системы и как это повлияло на результативность продаж, рассказывается в этом материале.

 

 

О компании

«Стэл» — единственное в Воронеже агентство недвижимости, реализующее квартиры крупных региональных девелоперов под зонтичным брендом «Стэл-инвест» (многоквартирные дома с жилыми, торговыми и офисными помещениями). Его сотрудники сопровождают сделки на всех этапах — от подбора жилья до оформления документов и регистрации.

 

 

Почему именно MACRO?

«Потребность в таком продукте, как MacroCRM, у нас назрела достаточно давно. Раньше у нас по факту было несколько каналов продаж. Самые распространенные — это сайт для каждого жилого комплекса и классифайды вроде ЦИАН, Авито и т.д.», — рассказывает Андрей Баклыков (на фото), руководитель службы планирования, анализа и перспектив развития бизнеса компании «Стэл».

 

 

Он пояснил, что с помощью традиционных инструментов сотрудники агентства весьма эффективно выполняли свою работу, но в связи с ростом темпов строительства и увеличением количества клиентов появилась потребность более объемно прослеживать историю запросов, предлагать на их основе какие-то дополнительные услуги и продукты.           

«В итоге мы пришли к выводу, что СRM нам нужна. Почему именно MacroCRM? До нее мы не встречали на рынке программного обеспечения, которое было бы "заточено" конкретно под потребности застройщика», — уточнил представитель «Стэл».

 

Система мобильна и прекрасно совместима со всеми протоколами  

Он отметил, что другие CRM-cистемы предлагают в основном стандартные типовые решения, которые можно внедрить абсолютно в любую организацию, и требуют дополнительной настройки, написания дополнительных модулей под отраслевую специфику и т. д.

А в MacroCRM все это уже есть: в нее интегрированы отраслевые модули, с которыми, по словам Андрея, «очень приятно и интуитивно работать». Каждая заявка проходит через готовую отраслевую воронку продаж, каждая встреча риэлтора с потенциальным покупателем учитывается в системе, любое действие над объектами фиксируется в истории, квартиры бронируются прямо в шахматке, по истечении оговоренного срока бронь автоматически снимается и т. д.

 

 

Из рассказа Андрея следует, что ранее для профессиональных задач риэлторы «Стэл» использовали и свои личные смартфоны, чтобы быть более мобильными и иметь удобный доступ к MacroCRM из любой точки. Для унификации процесса руководство компании приняло решение приобрести сотрудникам планшеты, у которых и экран больше (для презентаций удобнее), и защита данных надежнее.

Все необходимые интеграции со сторонними сервисами специалисты MACRO наладили самостоятельно, за что сотрудники агентства им весьма признательны. Программное обеспечение, которое стояло на персональных компьютерах в офисе, и аппаратная часть в ходе внедрения новой системы продаж затронуты не были: MacroCRM ложится прекрасно на действующие стандартные протоколы. Также она интегрирована со всеми отраслевыми платформами-классифайдами типа ЦИАН, Яндекс-Недвижимость, Авито и др.

«Зайдя в модуль недвижимости MacroCRM, мы можем "провалиться" в любой наш объект, посмотреть его характеристики (по этажности, планировке, площади) и тут же через шахматку узнать степень востребованности данного объекта у потенциальных покупателей», — фокусирует внимание на одном из важных для риэлторов достоинств системы Андрей Баклыков.

У отдела продаж и отдела маркетинга разный функционал. Но есть секторы пересечения. И здесь стоит отметить, что MacroCRM также включает модуль маркетинга, интегрированный, в частности, с такими профильными платформами, как Roistat и Calltouch, отвечающими за сквозную аналитику, коллтрекинг и управление рекламой.

 

Составление отчетов перестало быть проблемой  

Еще один позитивный момент заключается в том, что MACRO позволяет формировать отраслевые аналитические отчеты более оперативно, чем иные известные универсальные CRM-системы, отмечают сотрудники агентства недвижимости.

Особенно радует риэлторов то, что с помощью MACRO можно единожды сформированное коммерческое предложение по отдельному объекту недвижимости размещать сразу на всех рекламных площадках. Тем самым экономится колоссальное количество времени.

При этом коммерческое предложение формируется в очень удобном формате: загружается оформленная в фирменном стиле презентация с исчерпывающей характеристикой объекта, контактами.

«К несомненным плюсам системы относится ее способность моментально сегментировать целые категории покупателей по различным признакам. Например, выделять покупателей-инвесторов», — не устает хвалить MacroCRM Андрей Баклыков.

Он пояснил, как это работает: открывается карточка клиента, и менеджер видит, что конкретный человек раньше уже покупал у данного застройщика несколько объектов. Таким образом, менеджер сразу понимает, что у этого человека уже сформировалась лояльность к агентству и девелоперу, а значит, следует «предложить покупателю-инвестору какие-то новые варианты».

 

 

Достоинства MacroCRM в «сухом остатке»

Андрей Баклыков подытожил то ключевое, что получило Агентство недвижимости «Стэл» от внедрения нового программного продукта:

• качественно иной уровень понимания потребностей клиента, сбора и анализа данных, совершения сделки по сравнению с универсальными CRM-cистемами;

• более удобные формы контакта сотрудников как с самими объектами недвижимости, так и с клиентами (в части демонстрации им объектов недвижимости);

• пакетное формирование и моментальную рассылку коммерческих предложений;

• оптимизацию и ускорение процесса отчетности по лидам.

«Наше пожелание к компании MACRO — развивать свои замечательные программные продукты и дальше в соответствии со спецификой и требованиями жилого строительства», — выразил надежду на дальнейшее сотрудничество с российским разработчиком отраслевого ПО руководитель службы планирования, анализа и перспектив развития бизнеса компании «Стэл».

 

СПРАВКА

Компания MACRO разрабатывает и внедряет программное обеспечение для строительных компаний с 2012 года. Программное обеспечение от MACRO входит в реестр российского ПО. Сервисы MACRO позволяют объединить всю информацию о бизнесе застройщика в комплексную систему, включающую продажи, строительство, снабжение, финансы, маркетинг и аналитику. Полная и прозрачная информация доступна пользователю из любой точки мира, где есть интернет.

 

      

   

   

   

   

  

Другие публикации по теме:

«Всё ускорилось в разы»: как застройщик РАЗУМ создал цифровой контур на решениях MACRO

Первый чат-бот с искусственным интеллектом для застройщиков

Жесткий контроль за работой: как якутский АЭБ Капитал исключает простои производства и ускоряет согласование договоров с MacroERP

Итоги 2022 года: каждый десятый российский застройщик использует программное обеспечение от MACRO

И никакого Excel: как воронежская БМ Групп автоматизировала все бизнес-процессы с помощью MACRO

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

«Один менеджер вместо трех»: как пермская Орсо групп оптимизировала продажи благодаря MacroCRM

Как застройщику переехать на новую CRM за 10 дней 

Как крупнейший девелопер Крыма после перехода на MacroCRM сократил на 40% среднюю длительность сделки

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP 

Именно так сейчас выглядит ситуация на рынке недвижимости глазами девелоперов: государство несколько лет подряд поставляло «субсидированное топливо» в виде льготных программ, что позволило взлететь на очень большие высоты и разогнаться до предельных скоростей. При этом девелоперы «забриджевали двигатели», чтобы лететь еще быстрее, и в один момент подачу топлива сократили вдвое, а замедляться нельзя, иначе откажут двигатели. Что делать, как действовать? Об этом порталу ЕРЗ.РФ рассказал Марсель ГАБДУЛЬМАНОВ (на фото), генеральный директор «Этажи Девелопмент» и застройщика Творчество.

  

Фото предоставлено пресс-службой «Этажи Девелопмент»

  

Действия регулятора в отношении ужесточения кредитной политики всем понятны. Одна из весомых причин — очень высокий ценовой разрыв у квартиры в новостройке до и сразу после сделки. Это вызывает риски существенной переоцененности объекта залога у банков, что создает целую цепочку возможных последствий для экономики в целом и конкретного домохозяйства в частности.

Поэтому у регулятора стоит задача вернуть рынок в оптимальный режим работы, в котором он находился до пандемии, скажем, в 2018—2019 годах. И действительно, девелопмент того времени существовал, развивался, сделки по покупке квартир совершались, из вариантов оплат были только стандартная ипотека (правда, ставки были в пределах 8% — 9%), рассрочка и наличные деньги. Сейчас, с одной стороны, ставка по стандартной ипотеке высока, но, с другой стороны, есть различные программы поддержки тех или иных групп населения: семейная, дальневосточная, IT-ипотеки. Поэтому, по оценкам ряда аналитиков, по объему выдачи ипотеки и покупательской способности в целом мы просто откатываемся до уровня условно нормального рынка. 

Но что произошло за последние три-четыре года? Из негативных факторов: сильно выросли себестоимость строительства, стоимость финансирования, в частности из-за бридж-кредитов. При этом девелоперы включали в проекты очень много продуктовых «фишек» и решений, увеличивали инвестиции в благоустройство и места общего пользования, не уделяя должного внимания коэффициенту соотношения продаваемой площади к общей, и все это также сказалось на себестоимости и цене 1 кв. м продаваемого жилья. При этом повысились объемы строительства и конкуренция на рынке.

Из позитивных факторов: несколько стресс-периодов, которые пережили девелоперы за последние годы, их сильно закалили, заметно обогатилась практика управления девелоперскими проектами и их реализации, резко вырос средний уровень квалификации команды. И это внушает определенный оптимизм.

Однако на рынке есть застройщики, не успевшие пройти все «трендовые» трансформации. Кроме того, появилась целая плеяда новых игроков, которые заинтересовались девелопментом на пике его популярности и вышли на площадки, не имея ни опыта, ни команд, ни инфраструктуры. И сейчас они вступают, пожалуй, в самый сложный период для девелопмента России, когда стоимость денег и ставки по ипотеке на пределе, а строить и продавать надо, т. к. земля в бридже, выборка кредита идет, и катастрофически требуется покрытие на счетах эскроу. 

К этой же категории можно отнести прежних девелоперов, которые на тренде геоэкспансии взяли площадки в других городах и регионах, не имея там команд, инфраструктуры, да и опыта удаленного управления проектами в целом. 

И с этой точки мы как бы стартуем заново. Заново осмысляем финмодели, темпы продаж, инструменты покупки и сам продукт, который будет востребован в условиях невысокого спроса и высокой стоимости кредита. Вновь собираем воронки продаж, конверсии, отстраиваем медиастратегии и подходы к работе с агентами. Пытаемся оцифровать вклад каждого элемента всей коммерческой и продуктовой стратегии, чтобы оценить целесообразность и эффективность. Анализируем инфраструктуру и мотивацию людей, подрядчиков и партнеров, которые помогут вытянуть целевой уровень продаж по темпам и цене. 

 

Что делать начинающим и опытным игрокам сейчас?

 

Опытным — вспомнить «матчасть»

1) Подсушить планировки и места общего пользования. Сохранить и предложить клиенту решение его функциональных и рациональных задач оптимальным способом. Это небольшие площади комнат, минимальные потери на коридорах и дополнительных помещениях, доля продаваемой площади к общей — не ниже 78% — 80% и пр. Убрать «эксклюзивные» квартиры, оставив лишь те, что попадают в профиль ликвидности в конкретной локации и конкретном классе жилья. Очень тщательно и долго рисовать планировки, пока в проекте не останется ни одной плохой планировки, поскольку вся маржа, как правило, остается в 10% — 15% неликвидных квартир и подземном паркинге. Необходимо оптимизировать конструкторские решения, расход арматуры на куб бетона, унифицировать секции и этажи. 

2) Сделать доскональный анализ клиентского пути и опыта покупки жилья. Ошибки не пройдут, надо исключить потери на каждом этапе, будь то внешние коммуникации, сайт, соцсети, строительный забор, офис продаж, раздаточные материалы, менеджеры по продажам, технология продаж, инструменты покупки и «дожима» на каждом этапе воронки продаж — от скидки за встречу или бронь до индивидуальной конструкции сделки под каждого клиента, а также сервис, контроль качества и многое другое. 

3) Нужно создавать свое собственное лояльное комьюнити вашего бренда, а для этого необходимо инвестировать в бренд-маркетинг, PR, контент-менеджмент, создавать службу заботы о клиентах. Статистика показывает, что «любимые бренды» всегда проседают меньше, чем компании, которые не вкладывались в маркетинг отношений. 

4) Следует выстраивать долгосрочные отношения с агентствами недвижимости. Статистика неумолима: во всех российских городах доля сделок с агентствами недвижимости растет. Те, кто не выстраивал отношения с брокерами, пострадали, пожалуй, сильнее всех. Здесь нет какой-то сложной истины. Важны подлинная клиентоориентированность, причем в отношении не только самого клиента, но и агентов; неконфликтные мотивационные механизмы для отдела продаж; постоянные активности с измерением охватов и всей воронки продаж агентского канала; долгосрочные финансовые и нематериальные стимулы для продаж вашего проекта. Наконец, немаловажно самим быть приятным партнером для агентов. 

5) Необходимо привлекать внешние команды. Не «аутсорсить», а привлекать под точечные задачи, направленные на улучшение конкретных измеримых или качественных показателей. 

   

Для начинающих или выходящих в новый регион важно снизить свою толерантность к риску

В рискованные проекты лучше заходить либо с подушкой безопасности, либо с опытной высокоуровневой командой профессионалов, которые не допускают ошибок ни в обычные времена, ни, тем более, в кризисные. Это сравнимо с пилотированием истребителя: в крутое пике может войти лишь очень натренированный пилот, а для любого другого этот маневр сродни русской рулетке. Но и в том и в другом случае пилот имеет возможность катапультироваться — это и есть его подушка безопасности. 

Если говорить девелоперским языком, то в рискованные проекты может входить лишь очень опытный девелопер, который успешно справлялся с кризисами, и у него есть финансовые резервы, помогающие пережить финансовые трудности конкретного проекта. Поэтому критично смотреть на маржу безопасности, тестировать проект на риски инфляционного роста себестоимости без сопутствующего роста цены реализации. Есть все предпосылки предполагать, что в ближайшие год-два цены на квартиры будут расти ниже среднего уровня инфляции, а стройготовность уже не дает высокий буст к цене.

В отношении матчасти, описанной выше для опытных игроков, я рекомендую работать с внешними командами, обладающими опытом работы в разных проектах и на разных рынках, имеющими большую инфраструктуру, на которую можно опереться в случае нештатных ситуаций. Которые, безусловно, будут.

Да, это стоит каких-то денег, но это точно снижает риски и повышает вероятность коммерческого успеха проекта.

    

Реклама. ООО «Этажи Девелопмент» ИНН 7203529890

 

   

   

 

 

 

Другие публикации по теме:

Татьяна Чернышева возглавит в компании «Этажи Девелопмент» направление по работе с земельным банком и финансированием застройщиков

Рынок девелопмента: итоги 2023 года и тренды 2024-го

«Этажи Девелопмент» и застройщик FORMA объявили о запуске пятого корпуса в ЖК бизнес-класса SOUL в Москве

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга