Группа компаний Монолит внедрила в работу программу автоматизации бизнес-процессов MacroCRM. Что приобрел застройщик благодаря новой системе и как происходил переход с консервативной CRM на многофункциональную? 

  

 

Профиль клиента

Инвестиционно-строительный холдинг Монолит существует более 17 лет и лидирует в Республике Крым, является лидером строительной отрасли в регионе.

В портфеле компании — 14 завершенных проектов и полмиллиона квадратных метров жилой, коммерческой и рекреационной недвижимости. Монолит занимает 1-е место среди застройщиков Крыма в рейтинге ЕРЗ.РФ, в настоящее время компания строит девять жилых комплексов.

  

Семья городских кварталов «Крымская роза», кварталы «Лаванда» и «Фиалка»

 

Крымский девелопер предлагает полный цикл услуг по проектированию, производству, продажам и маркетингу, управлению жилой и коммерческой недвижимостью. Монолит — это первая строительная компания на полуострове, которая активно развивает социальную ответственность и ESG-принципы. Застройщик реализовал уже более 15 объектов социальной инфраструктуры, только в кварталах Крымская роза он за год построил и ввел в эксплуатацию три детских дошкольных учреждения.

  

Почему Монолит пришел к MacroCRM

Последние годы в Монолите использовали CRM-систему на базе 1С. «Наблюдая за изменениями на цифровом рынке и появлением новых IT-инструментов среди конкурентов, мы решили отказаться от морально устаревшей программы в пользу современного удобного продукта», — говорит менеджер по развитию каналов продаж Монолит Ксения Лабонина (на фото), которая и стала главным координатором проекта внедрения.

  

 

Монолит нуждался в экосистеме, которая дополнит бизнес-процессы компании новыми функциями и свяжет их в единое цифровое поле. Не только продажи и маркетинг, но и финансовый контроль, работу с экспозицией, учет сделок. Компания долго искала специализированный продукт, ориентированный на застройщиков.

Проведя сравнительный анализ, в Монолит выбрали MacroCRM, который в итоге решил важные задачи девелопера.

  

Рабочий стол MacroCRM

 

Что получил застройщик?

● понятный алгоритм работы по контролю и учету всей информации в одной программе. Теперь сотрудники работают в едином информационном поле, и каждый на своем уровне видит необходимую информацию;

● полный контроль рабочих процессов и сокращенный цикл сделки;

● возможность вести блок клиентооборота, формировать договоры, подтягивать и учитывать платежные документы клиента даже после заключения сделки;

● анализ эффективности рекламы и каналов поиска клиентов;

● новый уровень взаимодействия с покупателем с подчеркнутой заботой;

● логичный, понятный и дружелюбный интерфейс.

  

Что еще?

Никакой ностальгии по предыдущей CRM. MacroCRM удобнее прежней программы, поскольку максимально адаптирована под работу девелоперской компании. «Программа доступна всегда, даже с мобильного телефона, везде, где есть интернет, — говорит Ксения Лабонина. — Менеджер, находясь на выезде, может отправить клиенту презентацию и не потерять при этом время на возвращение в офис».

 

Шахматка

  

Более четкий взгляд на конверсию. Для любого застройщика один из ключевых показателей — это конверсия. В ГК Монолит всегда считали только общую конверсию. С MacroCRM можно посмотреть конверсию в разрезе менеджеров и объектов. Теперь в компании оперативно получают показатель, который влияет на планирование продаж в следующих периодах.

Не просто контроль, а набор инструментов. Эффективность менеджеров отдела продаж в ГК Монолит усилилась. Сотрудники моментально составляют презентации и отправляют их клиентам: возможность работать через мобильный телефон значительно ускоряет процесс.

Оптимизация-оптимизация-оптимизация. В ГК Монолит два канала продаж — собственный и агентский. В последние годы штатный сотрудник исполнял роль менеджера: заводил агентские заявки и работал по ним. Компания получала двойные затраты: платила за продажи агенту и своему сотруднику, который обеспечивал проведение этих продаж.

MacroCRM позволила избегать лишних расходов: агент самостоятельно регистрируется в «Кабинете Агента», имеет доступ к CRM и может самостоятельно проводить сделки: в ГК Монолит работа отстроена так, что риэлторы ведут клиента по всему циклу сделки — от привлечения до формирования пакета документов для подписания договора с застройщиком.

   

Презентация

 

Переход на новое ПО: не всегда просто и быстро, но точно оправданно

Монолит осваивал MacroCRM несколько месяцев с июня 2021 года — и продолжает интегрировать программу в свои процессы. В компании говорят, что переход проходил непросто: нужно было переносить большой объем данных из предыдущей CRM и дополнительно разрабатывать отчеты по корпоративной форме.

  

 

«Основной сложностью стал перенос ретроспективных данных — информация по проведенным сделкам с учетом всех уступок, переуступок, фоновых сделок и всей истории проведения финансовых операций по ним, — делится Юлия Зайкова (на фото), руководитель отдела внедрения MacroCRM. — Истории финопераций учитывались в нескольких базах 1С — с указанием плановых и фактических дат проведения. В ходе долгих проверок, тестирования и общения с клиентом интеграция была полностью налажена, все данные отражаются в полном объеме», — добавляет она.

Кроме того, новому, как это обычно бывает, сопротивлялись некоторые сотрудники. Однако со временем они больше узнавали о возможностях системы и привыкали к продукту. Как говорят в ГК Монолит, если сейчас провести опрос среди сотрудников, никто не захочет вернуться к старой CRM.

 

 

«Компания MACRO идет навстречу, постоянно совершенствует свой продукт и слышит обратную связь. Полученный результат стоил того, чтобы пройти длинный путь, сейчас пользуемся всеми заявленными преимуществами системы», — резюмирует Ксения Лабонина.

«Сотрудничество проходило по формуле win-win: коллегам из ГК Монолит было важно перенести в систему свои уникально отстроенные бизнес-процессы, и они делились множеством идей реализации, — поясняет Юлия Зайкова. — Мы в свою очередь заинтересованы в развитии продукта и поиске новых решений. Благодаря таким проактивным застройщикам система развивается под потребности рынка».

 

Шахматка

 

Как CRM вывел работу девелопера на новый уровень

«MacroCRM объединяет все данные по коммерческому блоку, упрощает бизнес-процессы и позволяет нам работать с большей эффективностью, — рассказывает Ксения Лабонина. — Благодаря алгоритмам, которые разработаны с учетом специфики девелоперских компаний, ведение клиента поддерживается по всей воронке продаж».

Настройки CRM определяют обязательные действия, которые должен выполнять менеджер. Например, статус «перезвон» позволяет контролировать этапы общения с клиентом. В этой же программе специалист может формировать презентации, загружать нужный контент и делать рассылки.

 

Основные результаты после внедрения MacroCRM

● решения принимаются быстрее, реакция на изменения рынка становится более оперативной, а сделки — качественнее;

● полный контроль и управление продажами;

● длительность сделки сокращается с 35 до 21 дня;

● освобождается время и ресурсы для дополнительных продаж, более качественного продумывания следующих шагов во взаимодействии с клиентом;

● увеличивается продуктивность менеджеров. Вычисляются неэффективные сотрудники: ранее в ГК Монолит проблематично было считать конверсию по этапам воронки, теперь можно отследить. Например, 59,5% от показов становятся бронями;

● новый уровень взаимодействия с клиентами.

 

Польза для рекламы и маркетинга

● упрощенный способ и контроль выгрузки объявлений на сайты-агрегаторы и сайт компании;

● удобный способ выгрузки отчетностей по лидам и сделкам;

● возможность вносить изменения в объекты всем участникам административной части без оператора СRМ;

● значительно меньше времени для создания СМС-рассылок: подготовка одной рассылки ранее занимала 20—30 минут, теперь — до пяти минут.

 

  

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

ERP-системы в строительстве: как крупный застройщик из Брянска объединил все процессы в одной информационной системе

Как оцифровка бизнес-процессов помогла девелоперу перейти к многоэтажному строительству

Почему после шести лет поиска CRM старейший застройщик Брянска остановился на решении MACRO

Внедрение MacroCRM изменило качество бизнеса одного из ведущих застройщиков Екатеринбурга

Как застройщик из Екатеринбурга выстроил прогнозирование на базе MacroCRM

Модернизировать и контролировать. Какие преимущества получил челябинский застройщик от внедрения MacroERP

Как с помощью цифровизации на 30% повысить эффективность отдела снабжения застройщика

Цифровизация топового застройщика Кемеровской области повысила эффективность менеджеров на 40%

Оцифровка процессов в девелопменте. Кейсы застройщиков

Эту тему по просьбе портала ЕРЗ.РФ подробно осветил юрист компании «Арбитраж.ру» Сергей Филиппов — один из авторов профильного аналитического обзора, опубликованного недавно на сайте этой юридической фирмы.

   

  

Как и в любой другой отрасли, сегодня в строительстве нередко разыгрываются драмы недопонимания между заказчиками и подрядчиками (поставщиками). Для последних это чревато попаданием — по инициативе заказчика — в так называемый Реестр недобросовестных поставщиков (РНП), своеобразный «черный список» юрлиц.

Нахождение в нем, даже временное, означает серьезный удар по репутации и потерю интереса со стороны потенциальных партнеров, в том числе тех, кто представляет желанную для каждого предпринимателя сферу госзаказа.

О том, по каким причинам попадают в РНП строительные компании, и к каким аргументам взывают они потом в процессе судебных тяжб со своими заказчиками — подробно изложено в нашем аналитическом обзоре «Практика споров о включении в реестр недобросовестных поставщиков компаний в сфере строительства».

Его подготовили Денис Черкасов, Кирилл Снегирев, Анна Шуваева и я, Сергей Филиппов, — сотрудники юридической фирмы «Арбитраж.ру».

  

Фото: www.yur-usl.ru

   

Работа представляет собой исследование (более чем на 240 страниц) 100 судебных актов об оспаривании в кассационном порядке решений органов Федеральной антимонопольной службы (ФАС), вынесенных в пользу заказчиков, пожелавших включить своих подрядчиков в сфере строительства в «черный список» РНП. 

При подготовке обзора использованы нормативные правовые акты, судебная практика и другие источники информации в период с начала 2019 по апрель по апрель 2021 года на территории всех арбитражных округов РФ.

    

    

Вкратце перечислю основные положения работы и выскажу основной вывод.

Правила функционирования реестра недобросовестных поставщиков регулируются рядом правовых актов, при этом официальное понятие РНП в отечественном законодательстве отсутствует.  

Но из совокупного анализа норм об РНП (в частности, на основании 94-ФЗ, 44-ФЗ, 223-ФЗ) можно заключить, что под ним понимается реестр, формируемый из:

• участников проводимых закупок, уклонившихся от заключения контракта, предоставления обеспечения исполнения контракта;

• поставщиков (подрядчиков, исполнителей), контракты с которыми расторгнуты в связи с существенным нарушением ими условий контрактов. 

Ведение РНП возложено на Федеральную антимонопольную службу (ФАС), а с содержанием Реестра можно ознакомиться по ссылке. 

В настоящее время РНП является весьма динамичным «черным списком». Ежедневно его данные меняются ввиду включения новых и исключения отбывших срок нахождения в нем недобросовестных поставщиков. Согласно сведениям РНП по состоянию на май этого года, в нем содержится более 22 000 записей — почти в два раза больше, чем в 2017 году.

  

Фото: www.np-ciz.ru

  

Слово «отбывших» употребляется не случайно, поскольку, в сущности, включение в РНП является санкцией, которая влечет серьезные последствия для бизнеса, в особенности того, который построен преимущественно на выполнении контрактов для государственных (муниципальных) нужд. 

Для таких юрлиц попадание в РНП является неприятным обстоятельством, поскольку, во-первых, закрывает доступ к соответствующему рынку на два года. Во-вторых, влечет за собой репутационные издержки — может быть определяющим фактором при выборе контрагента вне системы закупок в отношениях между коммерческими организациями.

Подавляющее большинство случаев попадания в РНП связаны именно с отказом заказчика от контракта ввиду существенных нарушений условий контракта подрядчиком (поставщиком). Список этих нарушений (по частоте) представлен в Диаграмме 1 ниже.

 

 

К сожалению, как показывает проведенный нами анализ практики арбитражных споров, заказчики нередко прибегают к процедуре включения в РНП (через ФАС) по формальным основаниям, не учитывая, например, объективных трудностей, с которыми пришлось столкнуться подрядчику при выполнении заказа.

Это приводит к появлению судебных исков со стороны подрядчиков, требующих исключить их из РНП. И здесь истцы также используют целый ряд аргументов. Список этих возражений (по частоте) представлен в Диаграмме 2 ниже.

 

 

Что касается соответствующих судебных тяжб в сфере строительства, то в период с 2017 по 2020гг. их число выросло более чем в два раза (см. Диаграмму 3 ниже).

 

 

Анализ статистики судебных дел демонстрирует прямую пропорциональную зависимость судебных споров от количества обращений заказчиков в управления ФАС: растет количество обращений заказчиков, растет и количество судебных споров относительно правомерности решения о включении в РНП (об отказе во включение в РНП). 

Примечательно, что несмотря на значительный рост судебных дел за четыре года, процентное отношение случаев признания решения ФАС незаконным остается практически неизменным.

По нашему мнению, данная тенденция, среди прочего, указывает на эффективность механизма судебного оспаривания решений о включении в РНП/об отказе во включении в РНП.

 

Фото: www.kontakt-keramika.ru

 

Резюмируя, стоит отметить, что зачастую обращения заказчика в территориальные управления ФАС России с просьбой включить (строительного) подрядчика в РНП вызваны неумением последнего построить нормальные коммуникации с контрагентом.

Это выражается в том, например, что строители просто не уведомляют своих заказчиков о невозможности выполнения работ в срок по причинам, независящим от самих строителей.

Необходимо помнить, что Гражданский кодекс РФ накладывает на стороны обязанность оказывать другу другу необходимое информативное и деятельное содействие для цели достижения результата по контракту (ч.3 ст. 307 ГК РФ).

Поэтому подрядчикам рекомендуется своевременно в письменном виде сообщать заказчикам о причинах, делающих невозможным выполнение работ в установленный срок и в согласованном объеме. 

Деловая корреспонденция о ходе исполнения контракта — залог успешной защиты подрядчиков при оспаривании как решений о включении в РНП, так и односторонних отказов заказчиков от дальнейшего исполнения обязательств.    

    

     

Сергей ФИЛИППОВ (на фото), юрист компании «Арбитраж.ру», один из авторов аналитического обзора «Практика споров о включении в реестр недобросовестных поставщиков компаний в сфере строительства».

  

       

Фото: www.storage.pravo.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Арбитраж: Взыскание неустойки с подрядчика за просрочку проектных работ не всегда правомерно

Арбитражный суд: при проведении закупок проектная документация должна размещаться в ЕИС

Что войдет в создаваемый Единый государственный реестр в сфере строительства

Госзакупки в строительстве будут проводиться в форме аукционов и конкурсов