Своими мыслями по поводу перспектив востребованности в кризис малогабаритного жилья с порталом ЕРЗ.РФ поделился управляющий партнер «ВекторСтройФинанс» Андрей КОЛОЧИНСКИЙ.

     

Фото: www.avatars.mds.yandex.net

     

На фоне стагнации экономики и продолжающегося падения реальных доходов населения может увеличиться востребованность малогабаритного жилья, в том числе микростудий.  Спрос на такие квартиры стимулирует и программа льготной ипотеки, позволяющая многим обзавестись первым собственным жильем.

Если столичный рынок недвижимости пойдет по пути развития известных мегаполисов, площадь капсульных квартир продолжит уменьшаться, и уже в скором времени может побить последний антирекорд в 11 кв. м. 

       

Фото: www.fivestars-spb.ru

       

Падение доходов населения способствует росту спроса на малометражное жилье

Во время карантина застройщики отмечали увеличивающийся интерес со стороны покупателей к просторным вариантам жилья. Некоторые компании сообщали, что в их проектах выросла доля сделок с многокомнатными квартирами. Но как только ограничения были сняты, и город вернулся к привычной жизни, страхи, навеянные пандемией, остались в прошлом.

Воспоминания о пережитой самоизоляции в стесненных условиях сохранились, но всегда ли ими руководствуются покупатели при выборе объекта недвижимости? Практика показывает, что нет. Как правило, вернувшиеся на рынок клиенты приобретают жилье, на которое рассчитывали изначально, исходя из текущих жизненных обстоятельств, без прицела на будущее и новую волну пандемии.

     

 

        

Причина очевидна: из-за продолжающегося падения доходов населения желания даже долгосрочные планы по улучшению жилищных условий не всегда совпадают с реальными возможностями. Напомню, что во II квартале этого года снижение реальных доходов населения составило 8% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Эта цифра отражает самое глубокое падение в квартальной динамике с конца 1990-х годов.

Ориентируясь на финансовые возможности своих клиентов, девелоперы предлагают малогабаритные квартиры и студии, которые в среднем на 20% дешевле стандартной однокомнатной квартиры.

С каждым годом площадь таких квартир уменьшается. Если в 2012 году площадь самой маленькой квартиры составляла 29 кв. м, то уже в 2015 году она уменьшилась до 22 кв. м. В 2017—2018 годах на рынке стали появляться студии площадью 18 кв. м. А в прошлом году был побит антирекорд, когда на рынок вывели проект со студиями по 11 кв. м.

    

Фото: www.dekoriko.ru

     

Опыт западных стран и перспективы развития отечественного рынка микроквартир

Если сравнивать столичный рынок недвижимости с европейскими и азиатскими, то моно констатировать, что возможности для еще большего уменьшения площадей пока не исчерпаны. Так, на днях из Лондона пришла новость о выставленной на продажу студии площадью в 7 кв. м (на фото ниже — Ред.).

Еще несколько лет назад в Великобритании действовали нормы, регулирующие минимальные размеры жилья. Но из-за продолжающегося кризиса в прошлом году британские власти разрешили застройщикам переоборудовать офисные помещения в квартиры. По новым правилам наименьшая допустимая общая площадь квартиры должна быть не менее 8,4 кв. м.

     

Фото: www.realt.onliner.by

      

Наряду со студиями в британской столице уменьшаются и размеры двухкомнатных и трехкомнатных квартир, площадь которых теперь нередко составляет 22 и 28 кв. м соответственно.      

Надо сказать, что в целом для нашей страны тренд на уменьшение жилых площадей — нетипичное явление. Например, в Советском Союзе, когда во времена Хрущева велось массовое жилищное строительство, площадь самых маленьких квартир составляла 30 кв. м.

Но на фоне экономической стагнации в условиях растущего мегаполиса, которым является Москва, рынок микроквартир может получить новый импульс для развития, тем более что пока в этом сегменте спрос превышает предложение. Так, на сегодняшний день на небольшие студии в Москве приходится всего 6% от общего объема рынка новостроек. О популярности такого продукта говорит срок экспозиции студий, который в среднем на месяц короче срока реализации однокомнатной квартиры.

    

Фото: www.smr77.ru

   

Кто и как покупает микроквартиры

Чисто психологически квартира площадью 15—20 кв. м может показаться очень маленькой, но это не совсем так. Ведь если посмотреть, какое количество квадратных метров имеет в своем распоряжении каждый член семьи с детьми в квартире общей площадью 50 кв. м, то цифра окажется еще меньше.

Поэтому студии охотно приобретают студенты (или их родители) в качестве первого жилья, а также одинокие люди, которым важен низкий бюджет покупки. Продолжающаяся миграция населения из регионов в Москву создает дополнительный спрос на такое жилье.

Снижающиеся ставки по ипотеке и программа субсидирования открывают новые перспективы рынку микроквартир. Если на покупку нет полной суммы, при оформлении кредита размер ежемесячного платежа будет сопоставим с арендным платежом, что подтверждает экономическую целесообразность такой инвестиции.

   

 

  

Все сказанное выше не означает, что спрос на традиционно востребованные планировки кардинальным образом изменится. Просто количество малогабаритного жилья в объеме предложения продолжит расти. В первую очередь малометражные варианты будут появляться в проектах точечной застройки без собственной прилегающей территории и инфраструктуры, а также в жилых комплексах, расположенных рядом с ТПУ и станциями метро.

Андрей КОЛОЧИНСКИЙ, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»

    

 

   

   

   

  

  

Другие публикации по теме:

Строительная отрасль в условиях турбулентности: стресс-тест на импортозамещение

Доля мини-квартир в новостройках Ленобласти лимитирована 40%

Сергей Собянин: Жилой метраж на человека в Москве — один из самых малых в России

Площадь студий: в лидерах Махачкала, в аутсайдерах — Мурманск

Маленькие квартиры: тенденции и прогноз

Андрей Колочинский («ВекторСтройФинанс», г. Москва): Цены на недвижимость существенно вырастут, никто не будет строить себе в убыток

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре