На страницах портала ЕРЗ.РФ консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА рассказывает, как девелоперу настроить партнерский канал продаж, чтобы он приносил больше пользы, чем вреда.

 

Фото: www.rg.ru

 

В крупных городах вопрос партнерских продаж давно и надежно решен с помощью интеграторов. Любой риэлтор может забронировать квартиру и получить свою комиссию через большие порталы. Во всех остальных —  партнерский канал продаж является вопросом очень трудным, спорным, эмоциональным.

При этом я считаю, что продавать полностью самостоятельно без агентов по недвижимости, конечно, можно… Но с ними это может получиться быстрее, выгоднее и с меньшими потерями для репутации. Обиженные агенты не стесняются отговаривать сомневающихся клиентов от покупки у несговорчивого девелопера.

 

Фото: www.360tv.ru

 

Плюс есть ошибочное мнение, которое мешает девелоперу выстраивать эффективные отношения с риэлторами. Мнение заключается в том, что они продают лучше те объекты, за которые больше платят. Комиссия, конечно, играет важную роль в мотивации, но есть системы, когда правильно выстроенное взаимодействие и лояльность агентов позволяет девелоперу продавать несравнимо больше, чем его конкуренты при равной или даже меньшей комиссии.  

 

Хочу поделиться с вами правилами организации партнерского канала у девелопера и рассказать, как сделать его мощным конкурентным преимуществом.

Итак, основные правила.

1. Создайте жесткий регламент по лидогенерации риэлторскими компаниями. Если вы не хотите, чтобы они перехватывали ваш трафик и конкурировали с вами за горячие лиды, стоит запретить им размещать лендинги о вашем объекте в вашем же городе и оплачивать контекстную рекламу по брендовым запросам. При этом, партнерам из других городов можно разрешить этот вариант. 

2. Продумайте и решите вопрос верификации лида. Самый болезненный конфликт случается, когда отдел продаж застройщика и риэлтор не могут поделить клиента. Этот вопрос можно решить с помощью партнерского доступа в CRM или отдельных моделей, или даже вручную, когда заявки присылают в google-форме, а отдел продаж обязан среагировать в течении получаса. 

3. Подготовьте рекламные материалы для оформления офиса продаж партнера и работы их менеджеров по продажам. Здесь уместны постеры, баннерные конструкции, макеты домов и планировок, буклеты, альбомы, наклейки на двери и окн, а также макеты для соцсетей. 

4. Встройте обучение риэлторов продукту в вашу регулярную работу. Для этого стоит выделить менеджера по работе с партнерами, который будет водить их на стройку или приезжать регулярно в офис, рассказывать об объекте, новостях, работать с их новичками.

5. Продумайте систему мотивации и для агентов, и для своего отдела продаж. Скорее всего придется своим менеджерам платить чуть меньше за обслуживание партнерских сделок. С партнерами можно выстроить интересные схемы с планами продаж, с бонусами и грейдами самым продающим компаниям, а лучше агентам. Отлично работает геймификация. 

6. Хорошо подумайте, какую долю может и должен занимать партнерский канал в общем объеме реализации вашего объекта. От этого будет зависеть вся стратегия продаж.

 

Фото: www.exporealty.ru

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Очередную актуальную для девелопмента тему анализирует и представляет свои рекомендации по ней один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ Андрей КИРСАНОВ, к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group, председатель Комитета по законодательству Клуба инвесторов Москвы, член Правления Ассоциации инвесторов Москвы, член Комиссии по строительству и жилищной политике РСПП.

 

Фото: www.ks-yanao.ru

 

Ранее Президент России Владимир Путин поручил Правительству Российской Федерации совместно с комиссиями Государственного Совета РФ подготовить предложения о совершенствовании правового регулирования градостроительных отношений в целях сокращения инвестиционно-строительного цикла на 30%.

В этих целях постановлением Правительства РФ от 25 декабря 2021 года N 2490 был утвержден исчерпывающий перечень документов, сведений, материалов и согласований, предусмотренных нормативными правовыми актами Российской Федерации и необходимых для выполнения мероприятий при реализации проектов по возведению объектов капитального строительства.

 

 

Переход от исчерпывающих перечней процедур в строительстве к исчерпывающим перечням документов произойдет 1 марта 2022 года, когда указанное постановление вступит в силу.

Не будет лишним подчеркнуть, что теперь законом прямо запрещено предъявление требований о необходимости получения застройщиками разрешений, заключений, документов, сведений, материалов и согласований, не предусмотренных их исчерпывающим перечнем, утвержденным Правительством РФ (ч.10 ст.5.2 ГрК РФ). 

 

 

В настоящее время реализуется правительственная инициатива социально-экономического развития до 2030 года «Новый ритм строительства», в рамках которой планируется сокращение продолжительности инвестиционно-строительного цикла к 2024 году не менее чем на 30%, а к 2030 году – не менее чем на 50%. Поэтому работа по сокращению инвестиционно-строительного цикла будет продолжена и дальше.

Одно из направлений этой работы — устранение дублирования функций органов исполнительной власти, органов местного самоуправления и государственных организаций, участвующих в обеспечении комплекса процедур в сфере строительства.  

Примером такого дублирования является задвоенность отдельных функций при проведении государственной экспертизы и выдаче разрешений на строительство (РС).

 

Фото: www.chelindustry.ru

 

В частности, при выдаче РС уполномоченный орган совершает, в соответствии с Градостроительным кодексом (ГрК) РФ следующие действия:

1) проверяет наличие необходимых документов;

2) проверяет соответствие проектной документации требованиям к строительству, установленным градостроительным планом земельного участка (ГПЗУ), а также возможность размещения объекта капитального строительства в соответствии с разрешенным использованием земельного участка (п.2 ч.11 ст.51 ГрК РФ);

3) выдает РС.

В свою очередь, при проведении экспертизы проектной документации осуществляется оценка ее соответствия заданию застройщика (технического заказчика), требованиям технических регламентов, санитарно-эпидемиологическим требованиям и ряду других требований (п. 1 ч. 5 ст.49 ГрК РФ).

 

Фото: www.karachanreka.ru

 

Здесь следует обратить внимание на то, что застройщик (технический заказчик) вместе с заданием на проектирование передает проектной организации ГПЗУ (п.1 ч.6 ст.48 ГрК РФ). Проектирование же осуществляется на основе содержащихся в ГПЗУ требований, с учетом которых проектная документация поступает на экспертизу.

В связи с этим возникает справедливый вопрос: чем вызвана необходимость повторной проверки при выдаче разрешения на строительство того, что уже было проверено при проведении экспертизы, а именно проверки соответствия проектной документации требованиям к строительству, установленным ГПЗУ?

Во всяком случае, есть все основания предложить не применять п.2 ч. 11 ст. 51 ГрК РФ при наличии положительного заключения государственной экспертизы. Это позволит избежать дублирования функций организации, проводящей государственную экспертизу, и органа, выдающего разрешения на строительство.

 

Фото: www.aizo-67.ru

 

Аналогичная ситуация имеет место при выдаче разрешения на строительство объекта капитального строительства в границах территории исторического поселения (п.2 ч.11.1 ст.51 ГрК РФ). 

В целях устранения дублирования можно предложить исключить практику повторной проверки проектной документации на соответствие требованиям — установленным в рамках ГПЗУ уполномоченными на выдачу РС органами для случаев получения застройщиками положительного заключения государственной экспертизы — путем внесения поправки в Градостроительный Кодекс РФ о том, что положения п.2 ч.11 и п.2 ч.11.1 ст.51 ГрК РФ в таких случаях не применяются.

Это предложение может быть воспринято как призыв к переходу от разрешительного характера получения документа, позволяющего начать строительство, к уведомительному. Но это не совсем так.

Действительно, при исключении функции, дублирующей государственную экспертизу, может показаться, что выдача РС будет осуществляться после простой проверки наличия необходимых документов (ч.1, ч.3 п.11 ст.51 ГрК РФ), закрытый перечень которых установлен законом (ч.7 ст.51 ГрК РФ).

 

Фото: www.spb-sovetnik.ru

 

На самом деле, исключение дублирования функций значительно повышает роль органа, выдающего РС, как системного интегратора, специализирующегося на объединении отдельных подсистем в строительной сфере в единое целое, в том числе — в информационном пространстве.

 

 

Предлагаемые изменения призваны распространить положительные практики государственной экспертизы в сфере строительства, повысить качество экспертных заключений, а вместе с этим также авторитет и высокий статус органов государственной экспертизы в отраслевом сообществе.

В конечном итоге, предлагаемые поправки в ГрК послужат достижению целей по сокращению продолжительности инвестиционно-строительного цикла не менее чем на 30%.

Андрей КИРСАНОВ, заместитель генерального директора компании MR Group, председатель Комитета по законодательству Клуба инвесторов Москвы, член Правления Ассоциации инвесторов Москвы, член Комиссии по строительству и жилищной политике РСПП, к.ю.н.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Комиссия РСПП по строительству и жилищной политике предлагает упростить процедуру получения разрешения на строительство иностранными компаниями

Как Минстрой предлагает сократить срок строительства до одного года

Исчерпывающий перечень процедур в строительной сфере состоит из 989 документов и согласований

Новые изменения в форме ГПЗУ

Минстрой: наши предложения по сокращению почти на треть инвестиционно-строительного цикла уже внесены в Правительство

Строительству посвящены семь из сорока двух стратегических инициатив, утвержденных Правительством

О процедурах в сфере строительства