«Этажи Девелопмент» — крупный игрок на рынке услуг по продажам, маркетингу и консалтингу застройщиков. Директор компании Марсель Габдульманов рассказал, как ей удается быть «Реал Мадридом» для девелоперов и помогать добиваться лучшего коммерческого результата, а также о новом тренде застройщиков — привлекать команду «Этажей Девелопмент» на старте проекта.

         

   

— Марсель, много ли девелоперов, запуская свой первый проект, обратились к вам сразу на нулевой стадии, чтобы изначально все сделать «как по книжке»?

— Бизнес — это творчество. И у тех, кто занимается бизнесом, изначально свой подход к его ведению: я так хочу, я так вижу. Но проблема в том, что многие в процессе реализации своего видения понимают, что цели не изменились, но то, как я делаю, не приводит меня к желаемому результату. Это порождает следующую проблему: «я не знаю, как». И когда результаты девелопера не устраивают, он обращается к нам.

У нас в Москве есть такой клиент, который не следил за рынком и продал весь ликвид по очень низкой стоимости. В итоге им пришлось в два раза поднять цену на неликвидный остаток ассортимента, чтобы отбить затраты на проект. Это привело к вполне ожидаемому результату: продажи упали в ноль, в прямом смысле. Так они существовали в течение полугода.

И нам нужно было спасать ситуацию. В итоге мы восстановили продажи, пусть и не в целевом темпе, но достаточном для жизни проекта. Это неоптимальная история.

    

— То есть идеальный подход застройщика — когда он обращается в «Этажи Девелопмент» на старте проекта?

— «Набивать» шишки — это нормально, но все же считаю, что лучше их предотвратить. И сейчас тенденция идет к тому, что девелоперы начинают чаще обращаться к нам именно на старте проекта.

В настоящее время мы выводим на рынок нового застройщика в Екатеринбурге. До этого у него не было девелоперских проектов. Они только купили земельный участок и сразу пригласили нас в качестве консультантов, чтобы мы участвовали в создании технического задания, планировок, УТП- проекта, в формировании команды, создании «упаковки» и выводе проекта на рынок.

В дальнейшем наша команда будет отвечать за темпы продаж и цену реализации. Такая осознанность приходит через практику, которую диктует рынок. Если делать все правильно, можно извлечь хороший коммерческий потенциал из проекта. И девелоперы начинают это понимать.

Еще один новый клиент — из Перми. Он тоже никогда не был девелопером. Это их первый проект и сразу — премиального класса. Стартовая цена будет в два раза выше, чем средняя по рынку. Девелопер не хочет допустить ошибок, цена которых измеряется миллионами. Эффективнее — подстраховаться сильной командой рядом с собой.

 

 

Одна из самых непростых задач для нового игрока рынка — сразу создать свою собственную сильную команду. Хороших специалистов днем с огнем не сыщешь. А тут ты — начинающий девелопер, с неизвестным именем, репутацией и продуктовой линейкой. Сразу собрать свой «Реал Мадрид» почти нереально. Поэтому намного проще пригласить эту команду к себе, и они где-то подскажут, где-то собой усилят и заместят.

«Под нас» в будущую команду девелопера проще заходят сильные люди. Огромный опыт позволяет выявлять специалистов высокого уровня с большим потенциалом, правильно выстроить с ними диалог и мотивировать на сотрудничество с новой компанией. И это тоже очень тонкая работа.

Поэтому, если изначально работаешь с профессионалами, у тебя «кости» как бы сразу растут правильно, не надо их потом ломать и заново сращивать. Это все больно и дорого. Мы позволяем избежать многих ошибок и действовать более точно и эффективно в различные сложные или переломные моменты. А это всегда — вопрос миллионов упущенной или заработанной прибыли, а также устойчивости системы продаж и маркетинга. 

 

— Зависит ли выбор формата работы с застройщиками от сегмента, в котором они строят? Для «бизнеса» и «комфорта» разные стратегии маркетинга и продаж?

— У нас есть два типа проектов. Первый — это когда мы сами продаем. Здесь мы выступаем как сильные автономные исполнители и замещаем коммерческую службу застройщика. Задача связана только с выполнением плана продаж по нужной цене.

Вторая история — это запуск либо перестройка и сопровождение отдела продаж. Цель второй услуги, чтобы в конечном итоге коммерческий департамент мог справляться и без нас. Здесь от нас требуются управленческие компетенции.

А базовый управленческий инструментарий одинаков.

 

    

И в сегменте «бизнес», и в сегменте «комфорт» нам надо создать эргономичную и эффективную систему управления продажами и маркетингом. И там и там есть работа с ценообразованием, воронка продаж, работа с командой, маркетинг, работа с агентствами, создание точек контакта и т.д. То есть с позиции организации труда и производственного процесса разницы почти нет.

Конечно, бизнес-класс — это еще больше требований к упаковке, рендерам, качеству раздаточных материалов, сервису в продажах, который должен соответствовать тому, с чем привыкла сталкиваться целевая аудитория объектов покупки, и многое другое. А вообще каждый проект по-своему уникален, у каждого свои особенности, связанные с его масштабом, локацией и имеющейся конкуренцией.

Это все накладывает отпечаток на то, какие инструменты будут выбраны и в каком ключе они будут применены. 

    

— Приведите пример кейса, когда за счет компании «Этажи Девелопмент» застройщик быстро и эффективно организовал продажи и маркетинг? За счет чего были достигнуты результаты?

— Например, для застройщика из Уфы — группы компаний «Строительное управление №1» — нужно было поменять всю структуру продаж, планирование, отчетность, CRM, управление воронкой продаж, управление маркетингом, улучшить ключевые показатели, перестроить точки контакта, переделать оформление строительной площадки. Большой пласт работы был проделан по регулированию ценообразования, стали больше вкладывать в маркетинг.

Начали работать с агентскими каналами, внедрили стандарты работы. На выходе проект продавался значительно дороже запланированного: цена за 1 кв. м увеличилась на 23%, выровнялись темпы продаж. Произошел хороший реинжиниринг. Проект продавался высокими темпами на уровне лидеров рынка Уфы.

И сам застройщик потом участвовал в премии Urban Awards и победил в спецноминации «Лучший результат по продажам».

  

 

Все звездные результаты командой достигаются не просто так. Отметим, что «Этажи Девелопмент» является продуктом коллаборации двух сильнейших игроков в недвижимости: DeVesion cоздает передовую систему продаж и маркетинга, а крупнейшее в России агентство недвижимости «Этажи» (недавно вышедшее и на зарубежные рынки) подключает всю свою сбытовую инфраструктуру по всей России и в странах СНГ.

Это позволяет компании Марселя Габдульманова работать как с сильными девелоперами, так и с застройщиками, чьи продажи нужно поднимать с нуля. 

 

    

    

    

    

   

Другие публикации по теме:

Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК

«Интуитивный интерфейс и моментальное управление продажами»: риэлторы из Воронежа хвалят облачный сервис от MACRO

Как застройщику продавать больше квартир через интернет

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика

На днях председатель Комитета Госдумы РФ по финансовому рынку Анатолий Аксаков заявил, что застройщики «совсем обнаглели» и что «жизнь заставит их образумиться» и «продавать жилье по рыночной цене». «Компетенция Анатолия Аксакова — банки, которые за те же два года подняли ставки по кредитам застройщикам в три раза. Но банки глава профильного комитета не называет обнаглевшими и взвинтившими ставки», — напомнил руководитель портала ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик и добавил: — Думаю, что для всех сторон будет полезной встреча Аксакова с застройщиками, особенно из регионов». Эта тема обсуждалась и на недавнем заседании Комиссии РСПП по жилищной политике. Сегодня на портале ЕРЗ.РФ свое мнение по этому поводу высказывает представитель сибирских застройщиков — исполнительный директор Союза строителей «Региональное объединение работодателей Алтайского края» Вячеслав ШИРШОВ. 

 

Фото: © Сергей Чайко / Фотобанк Лори

 

— Чуть меньше года назад, в январе 2024-го, рынок строительства жилья вздрогнул. Банки объявили о введении комиссии с застройщиков за выдачу ипотеки по льготным федеральным программам. Честная схема по отъему денег у застройщиков выглядела так: за каждый выданный заемщику льготный кредит застройщик должен был одним платежом заплатить банку 7,5% от суммы выданного кредита. Абсурдность ситуации находилась за гранью понимания: чтобы обеспечить обещанный государством низкий процент по ипотеке, банки ничего лучшего не придумали, кроме как отобрать деньги у застройщиков.

Необходимо пояснить, что сама схема реализации льготных ипотечных программ подразумевает только двух участников: государство и банк. Схема реализуется в интересах граждан. Это четко прописано в законодательных актах. Государство разработало программу и компенсирует ставку банкам. Точка. Если банк недоволен компенсацией, он должен решать этот вопрос с государством, которое эту программу реализует. На каком основании банки запустили руки в карман застройщиков, было совершенно непонятно. Так или иначе, в дело активно вмешались Банк России и Федеральная антимонопольная служба, и уже к весне 2024 года банки поборы отменили.

Но прошло полгода, и в октябре 2024 года случился рецидив. Только теперь банки мелочиться не стали и просят с застройщиков сразу 15% от суммы выдаваемого льготного кредита. Если взять средние показатели по выдаваемой ипотеке, то за каждого заемщика по льготной программе застройщик должен заплатить банку около миллиона рублей. Такая вот незамысловатая реинкарнация рэкета 1990-х. 

 

Фото: © Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

 

ЦБ вновь начал суетиться, но на этот раз банки обратили его суету в свою пользу: они добились от регулятора снятия ограничений по ПСК (предельной стоимости кредита), взамен не отказавшись от взимания комиссии, но сделав ее формально необязательной. Банки предложили застройщику в качестве альтернативы еще пару вариантов честного отъема денег.

В результате комиссия лишь перешла из разряда обязательной в разряд единственно возможной, потому что альтернатива ей — поистине иезуитская: либо отказ застройщику в учете на счетах эскроу кредитов без субсидий для расчета ставки по проектному финансированию, либо первоначальный взнос от клиента в размере не менее 50%. Ситуация настолько некрасивая, что при желании в ней можно усмотреть практически все признаки вымогательства (есть такая статья в УК РФ). Здесь вновь требуется пояснение.

Вымогательство — это получение имущественной выгоды посредством принуждения. А в данном случае принуждение заключается в том, что банк ставит застройщика перед фактом: либо выплачиваешь субсидию, либо идешь по миру. И последний вариант случится от того простого факта, что если клиенты застройщика не могут получить ипотеку, то перестанут наполняться счета эскроу, а значит, вырастет стоимость кредитования застройщика по проектному финансированию (ПФ).

Сейчас своих денег у застройщиков практически нет — стройка идет в основном за счет средств банков, потому что у застройщиков отобрали право брать деньги у дольщиков, заменив их проектным банковским финансированием. Это финансирование осуществляется по коммерческим кредитным ставкам, они называются базовыми. Базовую ставку можно уменьшить, если продажи квартир идут хорошо и счета эскроу, на которые поступают деньги дольщиков, наполняются. Но если клиенты не смогут получить ипотеку или сданные ими на счета эскроу деньги вдруг перестают учитываться при расчете ставки по ПФ, то оно становится неподъемным для строителя.

Поэтому неучет в эскроу или первоначальный взнос 50% — это катастрофа, а не сколь-нибудь приемлемая альтернатива. И цель здесь — принудить застройщика отдать комиссию. 

 

Фото: © glokaya_kuzdra / Фотобанк Лори

 

Следует также пояснить, почему банки хотят именно 15% от суммы выданного кредита. Они посчитали, что в среднем ипотеку люди погашают за 15 лет, а недополученные субсидии от государства составляют 1% годовых. Банкиры не моргнув глазом рассказывают эту историю, несмотря на то что сочинить ее можно только для случаев, когда вникать в расчеты никто не будет. Получается, что банк из последних сил ради одного единственного процента работал по льготной ипотеке. И теперь в силу неких причин, когда этого процента не стало, банк решил, что пришло время выкрутить руки застройщикам.

Ситуация некрасива вдвойне от того, что нынешние ставки по депозитам перевалили за 20%. А возникают эти ставки из той прибыли, что генерируют банки, которые, очевидно, зарабатывают на депозитах гораздо больше этих 20%. Вопрос: если банк направит полученную субсидию от застройщика в оборот, сколько он на этом еще заработает? Банк «заработает» субсидию от застройщика, он заработает процент на субсидии, на ипотеке, которую будет выплачивать клиент, на счетах эскроу, на субсидии от государства, на ПФ, на поборах с клиента при оформлении ипотеки, на страховке за ипотеку. Банк зарабатывает на стройке 8 раз!!!

Такие аппетиты банков, естественно, привели к росту цен на недвижимость, выросли суммы и сроки кредитов (что в свою очередь увеличивает прибыли банков), вся строительная отрасль теперь шагу ступить не может без банков. И при этом банки ничтоже сумняшеся борются за якобы недополученный 1%! За этот процент они готовы растоптать любого и забыть все свои посулы про партнерство, свои сладкие речи про выгоды ПФ, не говоря уже о людях, ради блага и безопасности которых вся эта история с проектным финансированием затевалась.

Неприглядность ситуации заключается еще и в том, что банки фактически открыто саботируют выполнение государственной программы по обеспечению жильем семей с детьми. Дело именно так и обстоит. Банки прямо и открыто заявляют: если застройщик не даст нам денег, программа выполняться не будет. И что здесь вызывает самое большое недоумение? То, что главными зачинщиками всей это вакханалии с субсидиями являются ведущие банки, главным собственником которых выступает государство. Поэтому хочется задать вопрос: а кто в доме хозяин?

 

Вячеслав Ширшов. Фото предоставлено Союзом строителей «Региональное
объединение работодателей Алтайского края»

 

Ситуация с поборами застройщиков накладывается на другие негативные тенденции на рынке строительства жилья. Во-первых, падение выдачи ипотеки. Согласно статистике ЦБ РФ, в сентябре 2024 года к сентябрю прошлого года количество выданных ипотечных кредитов в Алтайском крае уменьшилось на 58%, в Новосибирской области — на 66%. Стоит ли говорить, что количество выданных ипотек — это фактически количество сделок с недвижимостью? Уже только поэтому строительная отрасль испытывает шок. И шок этот обещает быть затяжным, поскольку, по прогнозам самого ЦБ, цикл высоких ставок продлится не менее двух лет.

При таком скудном ипотечном ручейке в зоне риска оказываются проекты на начальных стадиях строительства. Многие застройщики не потянут проектное финансирование по ставкам, близким к коммерческим, и, следовательно, массовое появление обманутых дольщиков — это лишь вопрос времени.

Другой вопрос, которым задаются сегодня все застройщики: начинать ли строительство вообще? Например, в Барнауле в 2023 году было начато строительство 50 многоквартирных домов, а в текущем году — только 28! Падение на 40% — это даже не обвал рынка (на финансовых рынках обвалом принято считать падение на более чем 20%), это крах. Между тем еще в первой половине 2024 года ситуация не представлялась строителям критичной: льготные ипотечные программы работали, а ключевая ставка ЦБ, хоть и была повышена до 16%, но до июля оставалась неизменной.

Ситуацию усугубляет то, что инфляция никуда не делась. Растут цены на стройматериалы и услуги, а закладывать это повышение некуда — все «съедают» банки. Платить субсидию банкам с прибыли — это значит отдать им последние собственные оборотные средства и окончательно впасть в зависимость от банков.

В этой ситуации поневоле вспоминаешь философские постулаты, гласящие, что все в мире развивается по спирали. И как же тут не разглядеть на горизонте самое настоящее рабство?

Не нравилась вам «долёвка»? В своем классическом виде она пережила не один кризис, а как пережить кризис в душных объятиях «надежных» партнеров-рецидивистов — узнаем уже довольно скоро.

   

  

   

   

  

Другие публикации по теме:

Комиссия РСПП: рентабельность девелоперского бизнеса не дает оснований прогнозировать снижение цен на новостройки

Ведущие банки начали отменять комиссию для застройщиков при выдаче рыночной ипотеки

Эксперты: банки вновь вводят комиссии для застройщиков, как долго они продержатся на этот раз

Застройщики и власти обсудят перспективы снижения цен на новостройки

Эксперты: на снижение цен на новостройки рассчитывать не приходится

Главы думских комитетов по-разному видят ситуацию на рынке жилья, положение застройщиков и их ответственность за рост цен 

ЦБ почти на полгода отменил ограничение полной стоимости кредитов по ипотеке

Сбер снизил размер комиссии для застройщиков при выдаче льготной ипотеки

Герман Греф: комиссии для застройщиков — это временная мера

ЦБ обратился в ФАС по поводу комиссий банков в рамках льготной ипотеки

Напряжение между крупными застройщиками и ведущими банками продолжает нарастать

Ведущие застройщики объявили бойкот комиссиям Сбера по льготной ипотеке и приостановили работу по ипотечным программам банка 

Эксперты: Сбер обязал застройщиков делиться с ним своей прибылью, а в итоге пострадает покупатель жилья в рамках льготной ипотеки