На портале правовой информации опубликовано Постановление Правительства РФ от 22.04.2019 №480 «О критериях, определяющих степень готовности многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости и количество заключенных ДДУ…». Как было обещано, портал ЕРЗ анализирует этот документ, вступающий в силу 1 мая 2019 года.

 

Фото: www.postupi.online

 

Напомним, что 25 декабря 2018 года вступили в силу поправки 214-ФЗ определяющие, что с 1 июля 2019 года прямое привлечение застройщиком средств граждан сохранится только в отношении домов высокой степени готовности.

Критериями высокой степени готовности установлены следующие показатели:

• степень готовности объекта;
• количество заключенных договоров участия в долевом строительстве (ДДУ).

Конкретные показатели указанных критериев должно было установить Правительство РФ отдельным Постановлением. Неудивительно, что выхода этого документа так ждало большинство российских застройщиков.

Данным актом Правительства РФ утверждены:

1) Критерии, определяющие степень готовности многоквартирного дома (МКД) и (или) иного объекта недвижимости и количество заключенных ДДУ;

2) Методика определения соответствия МКД установленным критериям;

3) Перечень документов, представляемых застройщиком для определения соответствия МКД критериям, устанавливающим степень его готовности.

 

 

I. Критерии

Для реализации проектов строительства по старым правилам застройщик должен подтвердить количество заключенных ДДУ в размере не менее 10% общей площади жилых и нежилых помещений и машино-мест от всех объектов долевого участия, указанных в проектной декларации, и степень готовности проекта в размере 30%. Данные критерии должны быть выполнены в совокупности.

При этом документом предусмотрены и понижающие коэффициенты определения допустимой степени готовности отдельных проектов, в зависимости от масштабности проекта или системной значимости застройщика.

Не менее 15% готовности устанавливается, если реализация проекта осуществляется в рамках:

1) РЗТ, КОТ, КРТ;

2) иных договоров, заключенных с органом власти, с обязательством застройщика по передаче социальных объектов, инженерной инфраструктуры в публичную собственность или сносом аварийного жилья;

3) ГПЗУ или ДПТ, которыми предусмотрено строительство объектов инженерной и социальной инфраструктуры.

Не менее 6% готовности, если реализация проекта осуществляется:

1) Системообразующим застройщиком; дочерним обществом системообразующей организации; застройщиком, подконтрольным системообразующей организации.

При условии, что застройщик осуществляет привлечение денежных средств в строительство объектов на территории не менее чем в 4-х регионах с совокупным строительным объемом не менее 4 млн кв. м. Соответствие таких застройщиков установленным требованиям определяется межведомственной комиссией.

2) Застройщиком, завершающим строительство объекта за застройщика-банкрота.

3) На земельном участке в рамках реализации масштабных инвестиционных проектов.

 

Фото: www.buh-spravka.ru

II. Методика

Методика устанавливает порядок расчета степени готовности проекта и определения количества заключенных ДДУ. В документе приведен ряд формул расчета степени готовности.

В расчет включаются такие показатели, как:

Размер фактически понесенных затрат — фактически понесенные застройщиком расходы, связанные со строительством объектов недвижимости. Такие расходы подтверждаются данными бухгалтерского учета застройщика; а также договорами и актами сдачи-приемки выполненных работ, оказанных услуг; актами приема-передачи товара, товарно-транспортными накладными, счетами, счетами-фактурами; иными документами, подтверждающими исполнение получателем средств своих обязательств по договору.

Планируемая стоимость строительства — стоимость, указанная в проектной декларации.

Готовность конструктивных элементов всех объектов недвижимости, указанных в разрешении на строительство. Для расчета степени готовности конструктивных элементов проекта используется перечень данных элементов (приведен в постановлении).

По общему правилу расчет степени готовности конструктивных элементов осуществляется кадастровым инженером. На региональном уровне может быть принят акт, устанавливающий дополнительные требования подтверждения расчета (если такой расчет готовит застройщик) органом стройнадзора. Если региональный акт будет принят позже 30 дней со дня вступления в силу вышеуказанного Постановления Правительства РФ №480, то расчет указанной степени готовится по выбору застройщика кадастровым инженером или самим застройщиком.

Оценка количества ДДУ будет осуществляться контролирующим органом на основании данных Росреестра с сопоставлением данных, указанных в проектной декларации.

Для подтверждения соответствия установленным критериям застройщик должен направить заявление в контролирующий орган с указанием расчета степени готовности и приложением документов, подтверждающих такой расчет. Направить заявление и документы можно будет в бумажной или в электронной форме через личный кабинет застройщика в ЕИСЖС.

Подготовка заключения осуществляется в течение 15 рабочих дней. Указанным актом Правительства РФ контролирующему органу представлено право запрашивать у застройщика дополнительные документы, в этом случае срок подготовки заключения может быть еще продлен на срок до 5 рабочих дней.

 

 Фото: www.dpo-ilm.ru

 

 

 

Другие публикации по теме:

Утверждены требования к проектам, претендующим на достройку по старым правилам

Критерии достройки объектов по старым правилам утвердят в понедельник. Готовность проектов будут оценивать по единой форме

Никита Стасишин: Чтобы завершить стройки по старым правилам, потребуется два-три года

Владимир Путин: Критерии достройки по старым правилам и стандарты проектного финансирования должны быть готовы к 15 апреля

Никита Стасишин: Времени на раскачку нет, застройщикам надо идти в банки, не дожидаясь 1 июля!

Опубликованы критерии определения проектов, достраиваемых без счетов эскроу

Критерии определения проектов, достраиваемых без счетов эскроу, обнародуют на следующей неделе

Минстрой и Госдума выработают критерии, по которым застройщики смогут достроить долевые проекты по старым правилам

Никита Стасишин: Критерии достройки проектов без обязательного открытия эскроу-счетов появятся в феврале

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре