Управляющий партнер «ВекторСтройФинанс» Андрей КОЛОЧИНСКИЙ приводит конкретные аргументы в пользу этого утверждения.

 

Фото: www.inc-news.ru

 

На прошлой неделе в Госдуму был внесен законопроект о QR-кодах на транспорте и в общественных местах. Предполагается, что ограничения коснутся мест проведения массовых мероприятий, культурных учреждений, общепита и розничной торговли.

Однако окончательное решение об использовании QR-кодов и перечне объектов, где они потребуются, будут принимать региональные власти.

 

Фото: www.vest-news.ru

 

Очевидно, что сильнее всего новый закон отразится на торговом сегменте коммерческой недвижимости, затронет владельцев и арендаторов ТРЦ и стрит-ритейла. На первых порах введение QR-кодов может привести к падению потребительского трафика на 50%, но по мере роста темпов вакцинации ситуация может улучшиться.

Что касается застройщиков жилья, то пока у них нет повода для беспокойства, однако законопроект все же может отразиться на участниках рынка жилой недвижимости. Самой серьезной проблемой могут стать ограничения в работе МФЦ и других ведомств. Ранее при предоставлении ряда услуг МФЦ не обслуживали клиентов без QR-кода без предварительной записи, что сказалось на сроках проведения сделок с недвижимостью. Если эти ограничения возобновят или невакцинированных клиентов вовсе откажутся пускать в МФЦ, ситуация может усугубиться.

 

 

Другой пример — органы опеки, которые участвуют в сделках, где затронуты интересы несовершеннолетних. Ограничение визитов в органы опеки также может сказаться на сроках проведения сделок с жильём. Однако пока информации об изменении в работе государственных ведомств нет, поэтому наводить панику нет никакого смысла.   

Даже если предположить самый негативный сценарий развития событий, при котором доступ покупателей в офисы продаж новостроек будет организован по предъявлению QR-кода, рынок переживет нововведения без существенных потерь.  Локдаун 2020 года дал мощный толчок развитию онлайн-инструментов продаж квартир: от дистанционного подбора объекта недвижимости, получения ипотечного кредита без визита в банк, электронного оформления ДДУ до удаленной приемки квартиры в новостройке.

 

Фото предоставлено компанией Брусника

   

Однако, несмотря на очевидные успехи, надо признать, что схема онлайн-продаж новостроек всё еще далека от совершенства. Существуют определенные ограничения. Например, в большинстве банков невозможна онлайн-идентификация заемщика при подписании кредитного договора. Такая осторожность банков вполне оправданна: упрощенная идентификация без личного присутствия несет в себе риски оформления кредита на подставное лицо.   

Что касается самих покупателей жилья, то в целом они преодолели недоверие к новым технологиям и активно влились в онлайн-процессы. Однако по-прежнему при выборе объекта недвижимости многие предпочитают наведаться в офис лично. И это понятно: покупка квартиры — важное событие в жизни каждого, такого рода сделки требуют личного общения с застройщиком, посещения стройплощадки, изучения локации.

 

Фото: www.pocketputty.net

 

То же самое касается процесса приёмки квартиры. Практика показывает, что адекватно оценить качество строительства и ремонта по фотографиям или видео достаточно сложно. Поэтому обязательное требование QR-кода при приёмке квартиры может существенно увеличить сроки передачи ключей в готовых ЖК.

Обязательное введение QR-кодов в общественных местах с февраля 2022 года вряд ли спровоцирует очередной всплеск покупательской активности на рынке недвижимости. Сложно представить, что клиенты без QR-кода, планирующие покупку квартиры, ускорятся с принятием решения, опасаясь в будущем отсутствия возможности выбрать квартиру лично, либо проволочек со сделкой.

 

 

Помимо удовлетворения потребности в новом жилье, ежедневно люди сталкиваются с множеством других базовых потребностей, будь то поход в магазин за новой одеждой или в ресторан на обед в течение рабочего дня, посещение фитнес-центров для поддержания физического здоровья, организация досуга и т.д. Очевидно, что ограничение этих базовых потребностей заставит многих пересмотреть привычный уклад жизни, либо принять решение о вакцинации.

Покупка квартиры — это последнее, о чем будет думать обыватель, оценивая предложенные правительством меры по ускорению темпов вакцинации в нашей стране.   

Андрей КОЛОЧИНСКИЙ (на фото), управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Июнь на рынке новостроек обещает стать жарким

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

Застройщик: О льготной ипотеке замолвите слово!

Ждать ли новых рекордов на рынке новостроек

Маленькая, зато своя: квартиры-крошки в столице будут пользоваться спросом

Строительная отрасль в условиях турбулентности: стресс-тест на импортозамещение

Андрей Колочинский («ВекторСтройФинанс», г. Москва): Цены на недвижимость существенно вырастут, никто не будет строить себе в убыток

Ипотека с государственной поддержкой теперь недоступна, а ключевая ставка ЦБ достигла 19%. По данным аналитиков, снижение спроса на новостройки в некоторых регионах достигло 40%. В таких условиях застройщики сталкиваются с ожидаемыми трудностями и ищут решения для поддержания продаж. В этой статье рассмотрим методы, которые помогут оптимизировать маркетинговые стратегии на падающем рынке.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Leadway

 

Необходимость маркетинга

В новых условиях продажа квартир без эффективного маркетинга невозможна. Субсидированные ипотечные программы ранее позволяли покупателям приобретать жилье с минимальными затратами, но сейчас ставки значительно возросли, и покупатели больше не могут рассчитывать на выгодные условия.

Вот лишь несколько примеров расчетов, которые подтверждают этот тезис:

• В Москве за квартиру стоимостью 18,55 млн руб. под 20% годовых ежемесячный платеж составит 249 000 руб.

• В Санкт-Петербурге за жилье стоимостью 12 млн руб. ежемесячный платеж составит 160 800 руб.

• В Казани за квартиру стоимостью 9,76 млн руб. придется ежемесячно платить 131 000 руб.

Какие шаги можно предпринять, чтобы успешно продавать квартиры в таких сложных условиях? Агентство интернет-маркетинга Leadway предлагает несколько стратегий.

 

Увеличить внимание к ретаргетингу

Покупка квартиры — обдуманное и важное решение. По данным исследования, в 2022 году средний срок поиска жилья составлял около трех месяцев. С ростом ставок и увеличением первоначального взноса цикл принятия решения становится еще дольше. В этих условиях потенциальные покупатели действуют еще более осознанно, взвешивая риски и оценивая возможность долгосрочных ипотечных выплат.

В такой ситуации для застройщиков критически важно сопровождать клиента на всех этапах принятия решения, постоянно информируя его о жилых комплексах, ценностях компании и предлагаемых условиях. Особое внимание стоит уделить ретаргетингу, который позволяет оставаться в поле зрения клиента и создавать доверие к бренду.

Когда потенциальный покупатель впервые ищет в интернете жилье, он неизбежно попадает в воронку ретаргетинга, где его внимание привлекают предложения конкурентов. Важно предложить ему персонализированные условия, рекламные баннеры с актуальными вариантами квартир и уникальные предложения, отличающие ваш жилой комплекс от остальных.

В дальнейшем, по мере того как клиент продолжает искать недвижимость, алгоритмы ретаргетинга можно настроить еще более точно, предлагая дополнительные ценности: например, чек-листы по выбору квартиры, видеоролики с обзорами или приглашения на экскурсии по жилым комплексам. При этом прямые продажи должны быть сбалансированы с нативными касаниями в такой пропорции: 40% коммуникации с потенциальным клиентом должны составлять рекламные действия, а 60% — поддержание интереса.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Заложить расходы на маркетинг в стоимость квадратного метра на этапе определения стоимости

У многих региональных застройщиков маркетинговый бюджет часто финансируется по остаточному принципу. Мы провели опрос среди 400 региональных девелоперов из списка портала ЕРЗ.РФ. Опрос показал, что более 30% компаний не имеют в штате маркетологов, а у 43% маркетинговый бюджет формируется исходя из остаточных средств.

Однако, если заранее выстроить работу с маркетинговым агентством и включить расходы на маркетинг в стоимость жилой площади, в перспективе это приведет к снижению доли затрат на рекламу: жилые комплексы и коммуникация точнее соответствуют запросам покупателей, старты продаж проходят успешнее, банки охотнее выделяют финансирование, доля рекламных расходов снижается.

 

Инвестировать именно в онлайн-рекламу

Многие застройщики продолжают вкладывать значительные средства в офлайн-рекламу, что не всегда оправданно. По данным исследования, в 2023 году расходы застройщиков на продвижение с помощью телевидения, радио и прессы составили 12 млрд руб. Из этой суммы 75% приходится на региональных девелоперов. При этом на интернет-маркетинг тратится лишь 6,4 млрд руб.

В чем преимущество онлайн-коммуникаций? Они позволяют эффективно управлять рекламными кампаниями и отслеживать их результативность в режиме реального времени. В отличие от телевидения и радио, интернет предоставляет возможность мгновенно корректировать маркетинговые действия, повышая эффективность.

По данным ВЦИОМ, за последние годы традиционные медиа теряют популярность: с 2018 по 2023 год количество людей, не смотрящих телевизор, увеличилось с 13% до 31%. Интернет, напротив, охватывает 103 млн человек. В условиях цифровизации важно перераспределить рекламный бюджет в пользу онлайн-продвижения и 65% — 75% бюджета направить именно на интернет-рекламу.

 

Увеличивать эффективность отдела продаж

Ошибки в работе отдела продаж часто приводят к потере клиентов. Например, менеджеры не всегда предлагают клиентам все доступные варианты, что снижает вероятность заключения сделки, недостаточно быстро обрабатывают заявки, слабо вовлечены в работу с сомневающимися клиентами.

Менеджер по продажам не должен быть просто оператором телефонной линии. Чтобы не упустить покупателя, рекомендуется ежемесячно проводить проверки качества работы сотрудников с помощью тайных покупателей.

 

Управлять репутацией компании

На выбор покупателя значительное влияние оказывает репутация застройщика. В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение клиентов о покупке квартиры. По результатам опроса, 71,9% покупателей выберут другого застройщика, если обнаружат негативные отзывы. Более 80% клиентов изучают репутацию застройщика в интернете, поэтому важно оперативно реагировать на комментарии и формировать положительное информационное поле.

Регулярная работа с информационным полем, создание позитивных инфоповодов и отслеживание отзывов помогут укрепить доверие к бренду.

В новых условиях грамотная маркетинговая стратегия и внимание к репутации компании станут ключевыми факторами успешных продаж на рынке недвижимости.

     

Реклама. ООО «Европейские информационные технологии».   ИНН:  9201004026

   

   

    

  

 

Другие публикации по теме:

ЦБ повысил ключевую ставку до 19% годовых (графики)

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Эксперты: стоит ли ожидать снижения цен на новостройки

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Эксперты: в августе рост предложения новостроек не вызвал снижения цен

Эксперты: цены на рынке снизятся в 2025 году

Эксперты отметили рост цен на новостройки в крупнейших российских городах

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты: как инфляция и рост издержек влияют на стоимость жилья

Эксперты объяснили, почему в Москве перестали расти скидки при продаже готового жилья

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

ФАС разъяснила новые требования к рекламе ипотечных кредитов