Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Динамическое ценообразование в девелопменте

Об управлении маржинальностью проекта порталу ЕРЗ.РФ рассказывает консультант по построению системного бизнеса в недвижимости Анна МОРОЗОВА.

 

Фото: www.blog.bmbuilder.ru

 

Традиционно девелоперы привязывают цены к готовности объекта. Но последние несколько лет активно развивается тема динамического ценообразования. Появились специальные программные продукты и модули в CRM системах, позволяющие управлять динамической ценовой моделью. Если Вы еще не разбирались глубоко в этом вопросе, то эта информация для Вас.

 

Фото:www.sz-saratov.ru

 

Итак, основная суть динамического ценообразования заключается в том, что цена на квартиры меняется в зависимости от уровня спроса. Как понять эту зависимость, как ее настроить и как ею управлять?

Для начала стоит разработать ценовую стратегию, которая состоит из ценовой модели вашего объекта — принципов ценообразования стоимости квартиры.

Далее разрабатываются правила того, как может меняться цена, на основании каких критериев, с какой частотой и шагом. В последнюю очередь просчитываются преференции для отдельных групп целевой аудитории или акции, а также действия в случае резкого сокращения спроса.

 

Фото: www.repa-pr.ru

 

Первичную расценку в ценовой модели можно настроить очень гибко, буквально на каждую квартиру в объекте. Но традиционно учитывают несколько критериев: этаж, количество комнат и, например, особенность планировки. Так, 1 кв. м однокомнатной квартиры на среднем этаже с эркером и видом будет стоить дороже трехкомнатной на первом этаже.

Базовую цену, на которую будут применяться коэффициенты повышения и понижения, выявляют простым конкурентным анализом. Далее происходит расценка «шахматки» [таблица на бумажном или электронном носителе, предназначенная для учета продаж квартир застройщиком Ред.].

Здесь много нюансов, которые касаются старта продаж разных очередей, снятия с продаж максимально ликвидных объектов для управления продажами портфеля.

 

Фото: www.besumno.ru

 

Следующим этапом можно считать проверку гипотезы. Вы можете сделать это в режиме «закрытого» пресейла, например, предложив объект покупателям ваших прежних объектов, партнерам, всем тем, кто точно придет к вам за скидкой.

В рамках ограниченного количества времени сможете увидеть, насколько угадали с ценами, какие конкретно планировки пользуются наибольшим спросом, реализовать на первом этапе не самые ликвидные объекты. Или можете открыть продажи сразу на весь рынок, определив, что на проверку гипотезы отдаете первые 10—20 квартир. Как только этот объем забронирован, Вы пересматриваете цены.

 

Фото: www.kracnodar.insyte.ru

 

На следующем этапе необходимо определить, с какой частотой будете пересматривать цены на объекты: каждые 10, 20 бронирований или выберете частоту в процентном отношении, а также ту величину, на какую будете изменять цену.

Вопрос «шага» — размера изменения цены — деликатный и требует внимательного мониторинга рынка, потребительской способности и вымывания вашего портфеля.

«Шаг» может быть разным для квартир разной категории: выше для малометражных, ниже для квартир с неудачным видом. Вопрос управления ценой и скоростью выбытия требует внимания, но в результате Вы можете получить до 30% роста маржинальности на проекте. 

 

Фото: www.a-morozova.ru/book

 

Еще больше способов выстроить максимально эффективный отдел продаж Вы найдете в моей книге «Девелопер. Отдел продаж под ключ», размещенной здесь. Для всех посетителей портала действует скидка 5% по промокоду MAG2022.

 

 

Анна МОРОЗОВА (на фото), консультант по построению системного бизнеса в недвижимости

 

Фото: www.alterainvest.ru

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

«ЕРЗ О ГЛАВНОМ»: Как эффективнее продавать новостройки

Риэлторы — враги или друзья?

Оптимизация системы продаж в девелопменте

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Онлайн-сделки снижают процент по эскроу и помогают застройщикам сэкономить на проектном финансировании

+

Технологии информационного моделирования в строительстве: что показал опрос среди профессионалов отрасли

13 июня в 12.00 (МСК) пройдет расширенное заседание Комиссии РСПП по жилищной политике на тему «Внедрение технологий информационного моделирования в жилищном строительстве». В ходе заседания состоится презентация и обсуждение результатов опроса «Внедрение в России технологий информационного моделирования», подготовленного специалистами ряда отраслевых нацобъединений.

   

Фото: www.pokter.ru

Исследование проведено порталом  ЕРЗ.РФ по заказу ООО «Т.Б.М.» при поддержке Национального объединения строителей (НОСТРОЙ), Национального объединения проектировщиков и изыскателей (НОПРИЗ), Национального объединения застройщиков жилья (НОЗА), Национального объединения организаций в сфере технологий информационного моделирования (НОТИМ), Национального объединения производителей строительных материалов (НОПСМ).

     

Фото: www.v-kurse.ru

   

Ключевые результаты опроса таковы.

Почти 42% участников опроса убеждены, что за ТИМ будущее строительной отрасли России.

При этом среди тех, кто уже использует ТИМ, в этом не сомневаются 54% опрошенных, а среди тех, кто пока не использует ТИМ, так думает 31%. Треть участников считает, что ТИМ получат широкое, но не тотальное применение в строительстве.

Об эффективности ТИМ лишь в незначительном количестве сфер строительной отрасли говорят 13% участников (среди использующих ТИМ таковых 6,7%, а среди не использующих — 19%). Чуть менее 10% участников считают, что тема эффективности ТИМ в строительной отрасли незаслуженно раздута (4,2% использующих ТИМ и 14,6% не использующих).

 

Источник: ЕРЗ.РФ

 

По сравнению с 2019 годом, когда проводился опрос на аналогичную тему, доля тех, кто убежден, что с ТИМ связано будущее строительной отрасли России, выросла более чем на 9 п.п., причем как среди тех, кто использует ТИМ, так и среди тех, кто пока этого не делает.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

  

Наиболее позитивно оценивают перспективы ТИМ в компаниях, использующих эту технологию более 5 лет. Почти 2/3 опрошенных (62%) в этой категории считают, что за ТИМ будущее отрасли, о незаслуженной раздутости данной темы среди них говорят лишь 3,3%.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Крупные компании, реализующие большое количество проектов, оценивают перспективы ТИМ чуть позитивнее, чем небольшие.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Максимальная доля скептиков, считающих, что тема эффективности ТИМ незаслуженно раздута, наблюдается среди топ-менеджеров компаний (15,2%). Такой высокий процент формируют преимущественно топ-менеджеры компаний, не использующих ТИМ. Среди них скептиков 23,1%.

Руководители среднего звена разделились: среди них максимальна доля тех, кто считает, что за ТИМ будущее отрасли (49%), при этом и доля тех, кто считает данную тему раздутой, лишь немного уступает топ-менеджерам (11,1%).

   

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Опрос показал, что больше всего верят в ТИМ госмуниципальные заказчики и  девелоперы (53,1% и 50% соответственно считают, что за ТИМ будущее строительной отрасли). Наиболее скептическое отношение к ТИМ демонстрируют архитекторы и проектировщики (10,5% считают, что тема эффективности ТИМ незаслуженно раздута), а также представители некоммерческих организаций и аналитических центров (только 25% опрошенных верят, что за ТИМ будущее строительной отрасли).

   

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Среди участников опроса 47% уже используют ТИМ, чуть меньше половины из них делают это на протяжении более 5 лет. 

  

Источник: ЕРЗ.РФ

  

Треть участников не используют ТИМ, но планируют начать это делать, причем половина из данной группы собираются заняться этим в течение одного года — трех лет. 20% опрошенных не используют ТИМ и не имеют таких планов.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Те, кто уже используют ТИМ, при помощи указанной технологии в первую очередь решают задачу снижения количества нестыковок (коллизий) в проекте (79%) и сокращения сроков разработки проектной документации (44%). По 29% отмечают повышение точности расчета эксплуатационных качеств будущего здания/сооружения, увеличение прозрачности определения планируемых затрат на строительство и рост эффективности строительного контроля.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

    

Основным источником файлов для информационного моделирования выступают собственные разработки (72%), а также стандартные библиотеки программ (58%) и официальные сайты производителей (54%). Среди независимых библиотек компонентов наиболее популярными являются BIM2B (25,2%) и BIMLIB (23,9%).

   

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Самыми популярными программами, используемыми для ТИМ, являются решения Autodesk, Лира и Renga. Безоговорочное лидерство — у Autodesk Revit: этим программным комплексом пользуется почти 59% опрошенных.

    

Источник: ЕРЗ.РФ

   

С 2019 года доля использующих Autodesk Revit выросла на 8 п.п., а Renga — более чем в 6 раз. По Лире данных за 2019 год нет.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Уход Autodesk Revit из России коснулся почти половины участников опроса. 42% опрошенных не ощутили последствий, т.к. они не используют ТИМ вообще или конкретно Autodesk Revit.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

      

Среди тех, кто использует ТИМ сравнительно недавно, доля не ощутивших последствий ухода продукта с российского рынка значительно выше, чем среди тех, кто применяет ТИМ давно.

При этом доля продолжающих использовать Autodesk Revit выше среди тех, кто давно применяет ТИМ. Те, кто используют ТИМ до одного года, чаще других переходят или уже перешли на альтернативные программы.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

При этом 15,5% использующих ТИМ считают, что заместить Autodesk Revit не получится. 14,3%, наоборот, уверены, что это удастся. Примерно по 25% на тот же вопрос отвечают «скорее нет, чем да» и «скорее да, чем нет». Еще 6,3% считают, что замещать Autodesk Revit нет необходимости. Значительная доля участников затруднилась ответить.

Среди не использующих ТИМ соотношение ответов похожее, но вместо категоричных ответов «нет» и «скорее нет» участники чаще затрудняются с ответом.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

  

В целом среди использующих ТИМ (если исключить затруднившихся с ответом) почти половина (48%) считает, что заместить Autodesk Revit не удастся или скорее не удастся.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Те, кто используют ТИМ давно, чаще говорят, что заместить Autodesk Revit не удастся или скорее не удастся. Среди применяющих ТИМ более пяти лет таких ответов более половины (22,4% — «нет» и 30,6% — «скорее нет»).

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Для массового внедрения ТИМ, по мнению участников опроса, в первую очередь необходимо формирование эффективной системы подготовки кадров. Так отвечают 63% использующих ТИМ и 56% не использующих.

Второе и третье место делят государственное субсидирование приобретения отечественного программного обеспечения и создание в России единой информационной платформы для формирования и ведения информационных моделей зданий с введением обязательности ее использования участниками рынка.

При этом те, кто не используют ТИМ, ставят государственное субсидирование приобретения ПО выше.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

В опросе приняли участие более 500 представителей организаций, занятых в архитектуре, проектировании и инженерных изысканиях (75%), строительном подряде (14%), технических заказчиков (12%) и иных компаний строительной отрасли.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Среди них представлены как крупные, реализовавшие за последние три года десятки или даже более сотни проектов, так и более мелкие компании.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

29% респондентов представляли топ-менеджмент, 32% — это руководители среднего звена, 27% — ведущие, а 12% — линейные специалисты.

 

Источник: ЕРЗ.РФ

   

Презентация и обсуждение результатов данного опроса состоится 13 июня в 10.00 (МСК) на расширенном заседании Комиссии РСПП по жилищной политике на тему «Внедрение технологий информационного моделирования в жилищном строительстве».

Для участия в мероприятии, которое пройдет в режиме видеоконференции, приглашены заместитель министра строительства и ЖКХ России Константин Михайлик, директор Единой информационной системы жилищного строительства наш.дом.рф Александр Лукьянов, а также главы нацобъединений Антон Глушков (НОСТРОЙ), Анвар Шамузафаров (НОПРИЗ), Михаил Викторов (НОТИМ), Антон Солон (НОПСМ).    

  

Фото: www.securitymedia.ru

 

Модератор мероприятия — председатель Комиссии Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП) по жилищной политике, президент НОЗА Леонид Казинец.

Для участия в заседании необходимо пройти регистрацию, заполнив онлайн-форму.

Контакты: Алёна Авилова: +7 (905) 794-99-22, Виолетта Прийма: pvg@erzrf.ru.

   

  

  

 

   

   

   

   

   

Другие публикации по теме:

Эксперты: трехмерная визуализация и дополненная реальность станут основными направлениями цифровизации продаж

Застройщики: ТИМ определят будущее строительной отрасли России

ТИМ и BIM в жилом девелопменте обсудят на РСН–2023

Цифровизация в девелопменте на РСН–2023

Российская строительная неделя стартует 28 февраля

Цифровизация девелопмента в 2023 году ускорится на всех стадиях — от проектирования и строительства, до продаж и эксплуатации

Цифровизация жилищного строительства — задача непростая, но необходимая для девелоперов