Компания «Этажи Девелопмент» за несколько лет на российском рынке недвижимости стала партнером крупнейших застройщиков и успешно реализовала десятки кейсов. О планах компании и слагаемых ее успеха с порталом «Всё о стройке» поделился директор и соучредитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов (на фото).

 

      

 

Для увеличения объема продаж застройщику мало строить объект в запланированные сроки и запустить рекламу. Концепция, позиционирование, динамическое ценообразование, медиастратегия, системы управления и мотивации, развитие навыков отдела продаж, работа с АН и не только — результат в данном случае требует именно комплексного подхода.

Запросы девелоперов могут отличаться: кому-то нужно обеспечить необходимые темпы продаж, кто-то считает, что продукт продается дешевле аналогов, и хочет изменить ситуацию, а кому-то необходимо с нуля выстроить нужную для реализации продукта инфраструктуру. И все же основная цель девелопера — чтобы его объект продавался в нужных темпах и с высокой премией к рынку.

На помощь девелоперу в реализации этой цели приходят профессионалы. В «Этажи Девелопмент» решают разные запросы.

• • Кто-то запускает свой первый проект и не хочет набивать «шишки», а сразу же получить максимальный коммерческий результат с профессионалами;
• • У кого-то базовые коммерческие процессы уже настроены, но есть неудовлетворенность объемами или ценой продаж;
• • Есть системные девелоперы, которым просто нужен надежный, системный и профессиональный партнер с высокими внутренними стандартами и широкой сбытовой инфраструктурой.

Компания имеет в своем портфолио успешные кейсы с крупнейшими девелоперами России, причем существенная их часть — застройщики с многолетним опытом работы: Forma, ГК МИЦ, Брусника, MR Group, Группа Эталон, СИК Девелопмент-Юг, Создатели, Талан, ДСК-1, Группа Астон, MN Group, ДК Первостроитель и др.

 

 

«У опытных девелоперов появляются дополнительные требования, одно из них — качественная технология работы с клиентом, — отмечает директор и соучредитель «Этажи Девелопмент» Марсель Габдульманов, добавив: — Здесь мы показываем высокие результаты, у нас одна из лидирующих конверсий из лида в сделку, за что нас и ценят партнеры».

Обращаясь к команде профессионалов, девелопер получает самую большую в стране сбытовую систему агентства недвижимости «Этажи» и глубокую экспертизу в области маркетинга и продаж.

Компания оказывает три базовые услуги:

• • Эксклюзивные продажи и маркетинг: берет на себя все денежные и трудовые издержки проекта, отвечает за весь цикл работы с клиентом, маркетинг и взаимодействие с агентствами. При этом финансовая выгода «Этажи Девелопмент» напрямую зависит от коммерческого результата, команда мотивирована продать объект по цене выше изначально установленной застройщиком;
• • Ко-эксклюзивные продажи: представляет отдел продаж застройщика, обеспечивает высокие стандарты и конверсию и привлекает всю сбытовую сеть компании «Этажи»;
• • Сопровождение коммерческой службы девелопера: внедряет все передовые подходы, технологии и инструменты продаж, маркетинга и ценообразования для команды застройщика.

Компания может по праву гордиться своими кейсами. Например, команде «Этажи Девелопмент» удалось на 22% повысить стоимость продаж 1 кв. м жилья в екатеринбургском ЖК Кашемир от застройщика Группа Астон, реализовав 98% ассортимента к моменту ввода дома.

Комментарий о работе «Этажи Девелопмент» от коммерческого директора Группы Астон Павла Бусыгина:

«Мы ставили команде задачу по выводу на рынок нового ЖК и дальнейшее сопровождение в области маркетинга и продаж, — рассказал топ-менеджер. — Эксперты настроили систему отчетности и оценки эффективности работы коммерческой службы, внедрили систему динамического ценообразования и сформировали отдел маркетинга. Хорошим результатом взаимодействия можно считать динамику выбытия и стоимость за квадратный метр, которая в нашем случае выше среднерыночной в конкретной локации».

«Во взаимодействии с командой всегда чувствуется заинтересованность в результате, инициативность, отзывчивость и оперативность в решении задач, — подчеркнул Павел Бусыгин, добавив: — Благодарю Илью Пискулина, Марселя Габдульманова и Ксению Варнакову, с которыми мы плотно взаимодействовали по проекту. Продолжаем работать!».

В марте «Этажи Девелопмент» заняли лидирующую позицию в пресейл-кампании ЖК Moments от девелопера Forma, входящего в состав ПИК. В данном случае компанией оказывалась услуга «ко-эксклюзивные продажи», где в качестве конкурентов по проекту выступили исторически известные компании по продажам новостроек. Выйти в лидеры команде «Этажи Девелопмент» удалось даже несмотря на то, что это был первый проект бизнес-класса, с которым они работали.

 

 

Марсель Габдульманов называет исходные преимущества ЖК Moments: «Forma изначально позволяет покупателям, интересующимся инвестиционным потенциалом проекта, приобрести жилье по сбалансированной цене. Кроме того, это просто хороший продуктовый проект в хорошем районе».

Forma занимает лидирующие позиции в Москве по объему реализации ассортимента в сегментах бизнес и премиум. Компания забирает высокую емкость спроса благодаря высокопрофессиональной работе по всем фронтам: сильный бренд и маркетинг, передовые точки контакта, хорошие инструменты покупки для клиента и взвешенное ценообразование. Forma отказалась от собственного штата продавцов в пользу сильных партнеров, таких как «Этажи Девелопмент», которых они привлекли для того, чтобы сделать продажи устойчивыми, сбалансированными и прогнозируемыми.

Стоимость проекта бизнес-класса растет пропорционально требованиям к нему. Функциональная часть, например, качество отделочных материалов и инженерии, необходима по умолчанию. При работе с такими проектами важны эмоциональные характеристики, поясняет Марсель.

«Это сама концепция, это качество точек контакта, насколько ты, находясь в коммуникации с представителями проекта, чувствуешь концепцию жилого комплекса. Они уже привыкли потреблять определенный уровень сервиса, и ты этот уровень должен обеспечивать: начиная с базового сервиса и заканчивая тональностью переговоров», — комментирует нюансы работы с ЖК Moments Габдульманов. 

«Чем мы еще гордимся, — говорит он, — это проекты ГК МИЦ: комплексы ЖК ЭкоБунино и ЖК Кленовые аллеи. У нас реально высокая конверсия из обращений в сделку, и за счет этого мы показываем высокие результаты. Через нас очень выгодно конвертировать трафик застройщика, поскольку мы его с высокой доли вероятности доведем до сделки».

 

 

После перестройки внутренних коммерческих процессов клиента-застройщика «Этажи Девелопмент» поднимает цену реализации сделки в среднем на 12%—15%.

«Мы везде налаживаем бизнес-ритм, и выполнение плана продаж не становится чем-то "либо вышло, либо не вышло", а становится понятным, управляемым, регулярным», — добавляет Марсель Габдульманов.

 

 

Кроме того, команда «Этажи Девелопмент» выстраивает застройщику инфраструктуру для его дальнейшей самостоятельной работы, предоставляя все необходимые инструменты, технологии и наработки.

Сильные компетенции компании и высокие результаты обусловлены соответствующими навыками и опытом команды. «В основе всех ключевых позиций — бывшие директора по продажам, коммерческие руководители застройщиков, — рассказывает директор и соучредитель «Этажи Девелопмент». — Почему у нас такая хорошая система знаний и компетенций внутри? Потому, что мы берем только сильных, чтобы все разговаривали с застройщиком на одном языке».

Компания планирует расти дальше и сегодня ведет переговоры с несколькими крупными застройщиками. Также «Этажи Девелопмент» успела выйти на международный рынок: в феврале 2023 года с Global Development заключен договор об эксклюзивных продажах в курортной столице Турции Анталии.

 

СПРАВКА

«Этажи Девелопмент» — совместное предприятие агентства недвижимости «Этажи» и Центра продаж и маркетинга компании DeVision. «Этажи» — лидер среди агентств недвижимости на рынке РФ и СНГ, представленный в более чем 200 городах. DeVision 13 лет специализируется на ликвидном проектировании, брендинге, маркетинге и продажах.

 

 

Другие публикации по теме:

Как лидеры рынка выстраивают маркетинг и продажи: актуальные приемы и кейсы крупнейших застройщиков в эфире «ВСЁ О СТРОЙКЕ»

Эксперты: за месяц продажи новостроек в Петербургском регионе снизились на 13% в квадратных метрах и на 10% в деньгах

Продажи жилья в Китае в 2022 году упали на 28,3%

Эксперт Кирилл Холопик: По итогам 2022 года продажи квартир в новостройках в России упадут на четверть — как в кризисном 2015-м

Эксперты: за месяц продажи новостроек в Петербургском регионе снизились на 13% в квадратных метрах и на 10% в деньгах

Опубликован ТОП застройщиков России по текущему строительству на 1 марта 2023 года

Год начался с резкого сокращения в России числа новых строек

В новых регионах в 2023 году восстановят более 2,8 тыс. многоквартирных домов

В очередной аналитической статье создателя и руководителя Академии девелопмента, соучредителя компании — технического заказчика в строительстве Fizir Алексея ТУГАРЕВА речь пойдет о методах привлечения частных инвестиций в проект.

  

Фото: © Alexandr Shevchenko / Фотобанк Лори

   

Автор статьи считает, что она будет полезна тем, кто планирует запуск собственного проекта, но при этом не обладает для этого собственным капиталом в достаточном объеме или же по тем или иным причинам не хочет или не может привлекать банковское финансирование.

В таких случаях единственным выходом остается привлечение частных инвестиций, и сегодня эксперт рассматривает инструменты и переговорные тактики, которые с высокой долей вероятности приведут к успешному результату, а также те, что использовать крайне нежелательно.

Правильная подготовка к диалогу с инвестором состоит из следующих частей:

• Финансовая модель;

• Тизер;

• Защита собственного участия;

• Аргументация.

 

Фото: © Игорь Низов / Фотобанк Лори

 

Финансовая модель

Вменяемый инвестор никогда не будет рассматривать ваш проект без финансовых расчетов. Порой желающие привлечь инвестиции пытаются довольствоваться расчетами, выполненными, что называется, «на коленке»: рисуют инвестору цифры на салфетке в ресторане или готовят распечатанную на 1 листе таблицу из пяти строчек.

Все это выглядит достаточно бледно, и шансы на успех в данном случае, как правило, сводятся к нулю. Предлагаем готовиться к переговорам «по-взрослому», а значит, финансовая модель должна содержать полноценные обязательные разделы:

• Исходные данные проекта (ТЭП, удельные показатели, используемые ставки и т. д.);

• График реализации;

• Потоки;

• Дополнительные расчеты (изменение ВРИ, налоги, арендные платежи и т. д.);

• ФЭП (финансово-экономические показатели).

При формировании финпотоков надлежит стремиться, с одной стороны, к максимально быстрому началу получения выручки и, с другой, — к максимально быстрому возврату средств инвестора.

Нужно понимать, что люди, которые вкладывают деньги в проект, смотрят в первую очередь не на общий объем затрат, а на работу собственного капитала: необходимую сумму вложений и срок ее возврата. Прочие затраты проекта должны покрываться либо из доходов (что предпочтительно), либо из заемных средств банка.

Использование банковских займов при текущей ключевой ставке — высокорискованное предприятие, способное уничтожить экономику проекта. Прибегать к ним в сегодняшней ситуации можно в двух случаях:

• Задействование льготных программ с частичным сокращением процентной ставки за счет госпрограмм (поддержка туризма, поддержка производства и т. д.).

• Очень быстрый возврат заемных средств, который должен быть подкреплен «железобетонными» обоснованиями (например, конструкцией build-to-suit или подтвержденными предзаказами на планируемую продукцию).

 

Изображение сгенерировано нейросетью «Kandinsky»

 

Тизер

Данный материал может называться по-разному: «резюме проекта», «предварительный бизнес-план». Мы с партнерами предпочитаем говорить «тизер». Суть данного документа заключается в донесении до потенциального инвестора всей основной значимой информации и параметров проекта посредством краткого емкого презентационного материала.

С точки зрения наполнения данный документ должен содержать следующие разделы:

• Общее описание: местоположение, содержание проекта, технологическая суть;

• ТЭП проекта;

• Общая схема реализации проекта, на основании которой в дальнейшем предполагается составление и утверждение Term sheet (листа основных условий). При этом схема должна максимально защитить интересы инвестора и ваши. Вложения на каждом этапе должны быть застрахованы, а риски сведены к минимуму.

• ФЭП проекта в составе:

- сроки реализации проекта;

- срок возврата инвестиций (точка безубыточности — веха во времени, когда инвестор вернет собственные вложения);

- общий объем затрат проекта, выручка и прибыль;

- общая рентабельность на все затраты проекта;

- IRR — годовая доходность капитала инвестора. Посредством этого показателя инвестор в первую очередь будет сравнивать проект с текущими ставками по депозитам и другими своими возможностями вложений. Желательно, чтобы доходность капитала инвестора в вашем проекте была существенно выше, чем текущие возможности инвестора, иначе ему незачем будет брать на себя риски работы с вами, и он останется в своих текущих инструментах;

- срок окупаемости и чистая годовая прибыль после формирования полного операционного потока (как правило – ввода объекта и сдачи площадей в аренду, но возможны и другие варианты). Особенно это важно для проектов долгого цикла с собственным операционным управлением (гостиницы, ТЦ и прочие пенсионные активы). Продумайте, где ваш заработок в таком проекте. Если модель подразумевает начало получения прибыли через 5—10 лет, и вы хотите от нее 20%, это, скорее всего, плохая концепция, т. к. до прибыли не доживут либо кто-то из участников, либо, как минимум, ваши взаимоотношения с инвестором.

• Подтвержденный опыт по уже реализованным аналогичным проектам. При отсутствии такового придется применить креатив: заручитесь опытом команды, опытом привлекаемых в проект партнеров и т. д. Если ничего этого нет, соберите максимально релевантную аналитику по аналогичным проектам со ссылками на цифры, подтвержденную экспертизу.

• Чем будут гарантированы вложения инвестора:

- инвест-актив уходит в залог;

- залоговые обязательства за рамками текущего проекта с вашей стороны, со стороны текущего собственника актива.

  

Защита собственного участия

Какую бы конструкцию взаимоотношений с инвестором вы ни планировали, необходимо всегда заранее продумать защиту своих интересов в данном проекте — иначе говоря, что препятствует тому, чтобы вас из него «подвинули» на каком-то из этапов. Хорошими способами защитить свои интересы будут следующие:

• Технология реализации проекта замкнута на вас, неотделима от вас, и это в явном виде должно подразумеваться в тизере. Технология не должна быть легко приобретаема и легко заменяема, сопоставимые варианты замены вас в проекте должны быть либо недостижимы, либо дороже, чем ваша заявляемая доля прибыли.

• На вас завязан административный ресурс, необходимый для реализации проекта. Как и с технологией, он не должен быть легко заменяем.

• Вам принадлежит актив, необходимый для реализации проекта либо его часть. Вы можете быть юридически зафиксированы в проекте (как кредитор, держатель части пакета акций и т. д.).

• Вы готовы взять на себя полную или значительную часть операционного управления проектом, и цена вашей доли не должна быть выше рыночных условий. По какому-то критерию это должно быть выгодно инвестору (технологически, географически и т. д.).

• Отношения с вами по какой-либо причине могут быть сильно нужны инвестору за пределами данного проекта, и ценность этого партнерства выше, чем выгода от того исключить вас из проекта.

В идеале хорошо бы использовать комбинацию обозначенных факторов.

При этом крайне не рекомендуется прибегать к следующим весьма распространенным способам в попытке защитить свои интересы:

• уповать на дружеские, добрососедские, альтруистичные мотивы, деловую этику и т. д. или полагаться на удачу, лень или чистоплотность инвестора;

• скрывать информацию о проекте (об активе, о текущем собственнике, о технологии реализации и т. д.);

• изначально запугивать статусом — своим, родственников или партнеров.

  

Фото:  © Алексей Смышляев / Фотобанк Лори

  

Аргументация

После того как все необходимые материалы подготовлены, предоставлены, а инвестор проявил предварительную заинтересованность проектом, наступает момент подготовки непосредственно к встрече и переговорам. Представленная ниже информация поможет привести максимально эффективные доводы, повышающие вероятность положительного исхода ваших переговоров.

Самый сильный довод — это ваше участие в проекте своими деньгами. Даже если инвестор вкладывает 100 млн., а вы — 5 млн., это будет говорить о том, что вы верите в проект, а не просто разводите кого-то на деньги.

Если собственных денег нет, привлеките сначала более близкого, но маленького инвестора на 5 млн., а потом уже ловите большую рыбу со 100 млн. И так далее — может быть, имея 105 млн. «на руке», вы дотянетесь до инвестора с объемом 1 млрд.

Инвестиционный бизнес — это, прежде всего, искусство увязывания интересов всех сторон на взаимовыгодных условиях.

Старайтесь избегать наречий и общих формулировок, особенно эмоциональных, не подкрепленных цифрами и расчетами: «много — мало», «крайне высокодоходный», «огромная доходность» и т. д.

Показатели в подготовленных материалах должны легко читаться и быть понятными. При этом сам материал не должен быть слишком большим. Если вы войдете в первичные отношения, развернутый бизнес-план подготовить никогда не поздно. Если не уверены, дайте кому-то почитать материалы и спросите, понятно ли, что тут написано и в чем выгода для инвестора.

В материалах должна присутствовать железная логика. Из А должно следовать Б, потом В, сравниваемые величины должны быть релевантными, показатели должны использоваться и сравниваться в одной размерности и т. д. Если самостоятельно подготовить такие материалы вы не в состоянии, привлеките финансиста в области инвестиций, юриста или профильную компанию на аутсорсе, где есть и те и другие.

Подавляющее большинство материалов, которые мне доводилось видеть, вызывают улыбку. Среди наиболее распространенных доводов, которыми инвестор разнесет ваш проект в пух и прах, наиболее часто встречаются такие:

• А почему не посчитаны налоги?

• А что будет с проектом, если мы не получим разрешение на то-то и то-то на определенном этапе?

• А что нам делать, если собственник актива решит выйти из соглашения на какой-либо фазе? А если он продаст свою долю третьим лицам?

• А с чего вы взяли, что эта схема является легитимной?

 

Поставьте себя на место инвестора. Потренируйтесь в защите проекта с кем-то из друзей или коллег, кто в этом силен, погоняйте этот диалог в голове. Постарайтесь представить, достаточно ли весомыми были бы для вас, обладай вы необходимой суммой денег, подготовленные аргументы относительно того, что нужно вложить деньги именно в этот проект, а не куда-либо еще.

Постарайтесь смоделировать все возможные отрицательные сценарии каждого этапа: негативное поведение каждого из участников процесса, грядущее возможное изменение экономической ситуации, возможное изменение законодательства, увеличение сроков реализации этапов, отсутствие необходимой рабочей силы в искомой локации и т. д. На каждый довод у вас должен быть компенсирующий механизм и контраргумент. Постарайтесь отразить это в предварительной финансово-юридической схеме в составе Схемы реализации проекта.

Помните о том, что безрисковых проектов не существует. Инвестпроект — это риск в любом случае. Ваша задача минимизировать его для инвестора (и для себя заодно), но исключить полностью — невозможно. Используйте это как довод в ходе переговоров. Если вы играете в венчур (высокий риск), доходность тоже должна быть запредельной (сотни процентов годовых).

Подготовка к диалогу с инвестором — это, в первую очередь, тестирование проекта, в том числе и для вас. Если проект не прошел тест по каким-либо параметрам (низкая выявленная доходность, слишком большие риски, невозможность защитить свои интересы и высокая вероятность того, что вас исключат из проекта на каком-то этапе), у вас есть следующие варианты:

• Откажитесь от идеи реализации этого проекта. Ничего страшного, проектов много, а ваше время не безгранично.

•  В заключение статьи Алексей Тугарев (на фото ниже) советует обратить внимание на брокеридж, если не получается реализовать проект в качестве участника — ведь лучше потратить меньше усилий и заработать один рубль вместо пяти, чем ничего.

         

Фото предоставлено пресс-службой Академии девелопмента

    

Если у вас есть проект на продажу или вам требуется сторонняя экспертиза в подготовке описанных материалов, команда Академии девелопмента будет рада помочь. Много лет мы участвуем в оценке перспективных проектов в интересах инвесторов самого разного масштаба.

Кроме того, на сегодняшний день наша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для собственного участия в проектах: инвестиционное подразделение, юридическая поддержка, собственная служба технического заказчика, пул лояльных инвесторов, доверяющих нашей экспертизе. Будем рады сотрудничеству.

    

Реклама. ИП Тугарев Алексей Львович.  ИНН: 772480003006

 

  

  

  

 

 

Другие публикации по теме:

Общий обзор ситуации на девелоперском рынке России

Как управлять финансами в девелопменте

Оптимизация расходов в девелопменте

Снижение себестоимости девелоперских проектов за счет префаб-технологий

Банкротство девелоперских компаний: разбор механики — и как его избежать

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Оптимизация системы продаж в девелопменте