Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Комплексное развитие территорий: итоги, проблемы, перспективы

На вопросы по актуальной для застройщиков теме отвечает один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ, заместитель генерального директора АО «МР Групп» к. ю. н. Андрей КИРСАНОВ (на фото ниже).

     

Фото: © Александр Замараев / Фотобанк Лори

 

— Андрей Романович, в декабре 2020 года Градостроительный кодекс Российской Федерации (ГрК РФ) получил существенное дополнение: в него была добавлена глава 10, полностью посвященная регулированию комплексного развития территорий. Как можно оценить результаты внедрения института КРТ в практику жилищного строительства за этот срок?

— Значительная часть практических вопросов КРТ была отнесена федеральным законом к компетенции субъектов Российской Федерации. Принятие региональных нормативно-правовых актов потребовало значительных затрат времени на их подготовку.

К настоящему времени в субъектах РФ принято 572 решения о КРТ, в том числе 235 решений о КРТ жилой застройки. Оценивать эти результаты можно по-разному, напомню лишь, что в Российскую Федерацию входят 89 субъектов и 1 117 городов.

   

               

— Действительно, для того чтобы разобраться с новым институтом, потребовалось время не только чиновникам, но и деловому сообществу. А с чего Вы начали это изучение?

— Как и все, я пытался разобраться с видами КРТ, поскольку именно классификация КРТ по видам должна была предопределить структуру главы 10 ГрК РФ и особенности правового регулирования каждого из видов КРТ.

Но этого не произошло, поскольку законодатель выделил три вида КРТ по признаку наличия застройки и один вид — по признаку категории инициатора КРТ. Для полного понимания потребовалось свести виды КРТ и разные категории инициаторов в матрицу, которая все расставила на свои места и высветила некоторые пробелы в правовом регулировании.

В частности, в ГрК РФ не рассматривается такой вид КРТ, как комплексное развитие территорий смешанной застройки. Закон лишь в качестве общего правила для КРТ жилой застройки запрещает изъятие земельных участков с расположенными на них таунхаусами, индивидуальными жилыми и садовыми домами, а также с некоторыми другими объектами. Между тем таких вариантов в России оказалось очень много.

   

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

   

— Сегодня много говорят о необходимости партнерства органов исполнительной власти и местного самоуправления, с одной стороны, и девелоперских компаний — с другой, для повышения результативности применения механизма КРТ. На чем должна строиться идеология такого партнерства?

— Идеология государственно-частного партнерства сегодня строится на идее привлечения частных партнеров к решению вопросов, отнесенных в соответствии с законодательством к полномочиям органов исполнительной власти и местного самоуправления. Это не самый эффективный способ взаимодействия публичного и частного партнеров.

Необходимо изменить подход и использовать все формы объединения материальных, финансовых и организационных ресурсов публичного и частного партнеров для реализации проектов КРТ. Для этого требуется внесение изменений в законодательство. Я считаю, что следует принять закон о публично-частном партнерстве при реализации решений о КРТ.

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

 

— Можете привести пример, когда необходимо объединение финансовых ресурсов публичного и частного партнеров?

— Такой пример был у нас в уже завершенном проекте развития застроенной территории — ЖК Савеловский Сити. Начиная этот проект, мы предлагали городу построить путепровод над железнодорожными путями, необходимый не только для повышения транспортной доступности объектов нового строительства, но и для улучшения связанности разделенных железной дорогой территорий города. Но наше предложение, к сожалению, не получило развития в связи с тем, что такая форма ГЧП не предусмотрена законодательством.

В современных проектах КРТ вопросы софинансирования инфраструктурных объектов могут стать еще более важными. 

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

   

— Большинство проектов комплексного развития территорий реализуется на основании договоров о КРТ. Какие основные проблемы правового регулирования этих договоров Вы могли бы выделить?

— КРТ должно осуществляться не только в соответствии с ГрК РФ. В частности, договоры о КРТ должны заключаться в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации (ГК РФ), который требует заключения договора по всем существенным условиям.

Но как можно включить в договор о КРТ отдельные существенные условия, которые невозможно определить на момент его заключения в случае отсутствия документации по планировке территории, подготовка которой в части, составляющей предмет договора, относится к обязанности частного партнера?

В числе таких условий — объемы, этапы и сроки строительства объектов; соотношение общей площади жилых и нежилых помещений в подлежащих строительству многоквартирных домах; перечень выполняемых частным партнером работ по благоустройству и срок их выполнения. Не говоря уже о перечне объектов коммунальной, транспортной и социальной инфраструктур, необходимых для реализации решения о КРТ, в том числе подлежащих передаче в публичную собственность.

   

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

   

— Что Вы могли бы предложить для того, чтобы исправить ситуацию?

— При отсутствии документации по планировке территории торги на право заключения договора о КРТ можно было бы проводить не в форме аукциона, а в форме конкурса. В этом случае победителем торгов признавалось бы лицо, предложившее лучший эскизный проект планировки территории.

В этом случае существенные условия, которые сегодня требуют конкретизации после утверждения проекта планировки территории в виде дополнительных соглашений, можно было бы включать в договор о КРТ на основании эскизного проекта планировки территории.

В пользу такого предложения говорит и статистика: по состоянию на октябрь прошлого года (более свежими данными не располагаю) было проведено 368 торгов, по результатам которых заключено 163 договора.

 

— В практике строительства дополнительные соглашения к заключенным договорам очень распространены. В чем проблема заключения дополнительных соглашений к договорам о КРТ, заключенным по результатам торгов?

— Дополнительные соглашения — это способ изменения заключенного договора. В договор о КРТ, заключенный на торгах, можно вносить изменения, т. е. заключать дополнительные соглашения только по основаниям, установленным законом, или по иным основаниям, если изменение договора не влияет на его условия, имевшие существенное значение для определения цены на торгах.

В случаях, когда на момент заключения договора о КРТ отсутствует утвержденная документация по планировке территорий, мы попадаем в патовую ситуацию: договор предусматривает необходимость заключения дополнительных соглашений, уточняющих его существенные условия, а эти условия могли иметь значение для определения цены на торгах.

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

 

— Продолжаются дискуссии об обязанности частных партнеров строить объекты социальной, транспортной и инженерной инфраструктур. 25 июля 2024 года Госдума в первом чтении приняла законопроект №664897-8. Он добавляет новое существенное условие договора о КРТ жилой застройки — обязательство частного партнера за счет собственных средств и (или) средств бюджета РФ, регионального бюджета или бюджета муниципального образования осуществить строительство таких объектов, а также объектов, предназначенных для обеспечения общественного порядка и общественной безопасности на территории комплексного развития. Как Вы полагаете, такая новация законодательства о КРТ положит конец дискуссии о строительстве инфраструктурных объектов?

— Этот законопроект вызывает ряд вопросов. Во-первых, порядок принятия решения о КРТ не предусматривает необходимости экономического обоснования проекта, поэтому непонятно, насколько экономически обоснованной будет такая нагрузка на частного партнера.

Во-вторых, на основании чего будет решаться вопрос «и-или» в части публичного или частного источника финансирования?  

В-третьих, означает ли это самое «и» возможность софинансирования создания инфраструктурных объектов? А самое главное — такое дополнение существенных условий договора о КРТ сделает невозможным финансовое участие частного партнера в заключаемых сегодня договорах о частичном участии в создании инфраструктурных объектов в тех случаях, когда экономика проекта не позволяет частному партнеру взять на себя 100-процентное финансирование школ и детских садов. Поэтому, с моей точки зрения, законопроект требует донастройки.

 

— У Вас есть конкретные предложения?

— Для тех случаев, когда экономика проекта КРТ это потребует, в качестве дополнения законопроекта можно вспомнить рекомендации Правительства России, содержащиеся в Постановлении №265 от 05.05.2007:

1) Органам исполнительной власти субъектов РФ и органам местного самоуправления предусматривать за счет средств соответствующих бюджетов финансирование строительства объектов социальной, инженерной и транспортной инфраструктур, связанного с реализацией указанными органами полномочий по вопросам, относящимся к их ведению;

2) Органам исполнительной власти субъектов РФ и органам местного самоуправления осуществлять выкуп инфраструктурных объектов, построенных за счет средств юридических лиц, осуществляющих реализацию проектов;

3) Юридическим лицам, осуществляющим реализацию проектов, при выкупе органами исполнительной власти субъектов РФ и органами местного самоуправления инфраструктурных объектов предоставлять им отсрочку и (или) длительную рассрочку оплаты стоимости приобретаемых объектов.

 

— Что ждет частного партнера, если он не справится со взятыми на себя обязательствами?

— Существенные условия договора о КРТ включают ответственность частного и публичного партнеров за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей. Такие условия не всегда можно назвать партнерскими.

В одном из известных мне примеров договор предусматривает штраф в размере 100 тыс. руб. за каждый день нарушения частным партнером сроков по договору, в т. ч. сроков получения разрешений на строительство и на ввод в эксплуатацию.

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

 

— Сегодня, наверное, еще рано говорить об этом, но у застройщиков возникает и такой вопрос: каков порядок расторжения договора о КРТ?

— Закон предусматривает возможность частного партнера в одностороннем порядке отказаться от исполнения договора о КРТ в случае отказа или уклонения публичного партнера от исполнения своих обязательств, предусмотренных договором.

Специальных правил расторжения договора в ГрК РФ нет. Согласно общим правилам ГК РФ, существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора, является основанием для его расторжения, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа. Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был заключен на значительно отличающихся условиях.

Надо отметить важное условие: договор может быть расторгнут судом, если из обычаев или существа договора не вытекает, что риск изменения несет заинтересованная сторона. Как мы знаем, принято считать, что в случаях, подобных рассматриваемому, коммерческая организация должна понимать все риски. 

Если же дело все-таки дойдет до расторжения договора о КРТ в судебном порядке, то возникнет вопрос о компенсации частному партнеру затрат на проведенные им работы. Решающее значение, как мне представляется, в споре по этому поводу будет иметь потребительная стоимость, т. е. полезность результата для публичного партнера.

 

Источник: из презентации Андрея Кирсанова

 

— Как Вы оцениваете потенциал КРТ, каковы его перспективы?

— Уже много лет девелоперы реализуют проекты комплексного развития территорий, хотя эти проекты раньше могли и не иметь такого формально-юридического статуса.

При этом застройщики еще не вышли на те объемы строительства жилья, которые были в России накануне перехода в долевом строительстве к счетам эскроу: на 1 августа 2019 года в активной фазе строительства находилось 120,6 млн кв. м жилья, на 1 августа 2024 года этот показатель составляет 115,4 млн кв. м. За 7 месяцев 2024 года застройщики ввели в эксплуатацию 18,5 млн кв. м многоквартирного жилья, это на 6,1 млн кв. м меньше того, что было введено за 7 месяцев 2023 года.

В настоящее время в активной стадии реализации механизм КРТ находится в 76 субъектах РФ.

Обновленный в 2020 году институт КРТ в современных условиях может стать эффективным инструментом дальнейшего развития жилищного строительства.

Для того чтобы механизм КРТ, а особенно КРТ жилой застройки, находил все более широкое применение на всей территории России, требуется диалог власти, делового сообщества и общественных объединений граждан, результатом которого будет законодательство о КРТ, отвечающее интересам всех слоев нашего общества. 

 

— Андрей Романович, спасибо за интересный и предметный разговор.

 

Полностью с презентацией А. Кирсанова можно ознакомиться здесь.        

 

  

  

 

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: как сделать проекты КРТ более эффективными

Ирек Файзуллин: механизм КРТ и инфраструктурные кредиты помогают регионам увеличивать объемы жилищного строительства

Изменения в столичном законодательстве о КРТ

Лиц, осуществляющих КРТ, обяжут строить социальную инфраструктуру

Участие в торгах на КРТ девелоперов, не способных реализовать права жильцов при расселении из аварийных домов, предлагают ограничить

Утверждены правила заключения соглашения о КРТ

Как и когда могут проводиться торги на право заключения двух и более договоров о КРТ

Выписку ЕГРН предлагают дополнить сведениями о границах КРТ

Малогабаритное жилье планируют исключить из договоров о КРТ

Эксперты: проекты КРТ способствуют расширению географии девелоперов

Минстрой назвал регионы, лидирующие по КРТ

Марат Хуснуллин: в России началась реализация комплексного развития порядка 1,2 тыс. территорий

Марат Хуснуллин: Реализация нацпроекта «Инфраструктура для жизни» направлена на комплексное развитие не менее 2 тыс. населенных пунктов 

Объявлены первые торги на право реализации проектов КРТ по новой схеме

Краснодарский край возглавляет ТОП регионов ЮФО и СКФО по объемам строительства в рамках КРТ

Разработаны правила заключения соглашения о КРТ

ДОМ.РФ: по проектам КРТ построят более 5,5 млн кв. м жилья

В ГПЗУ будут указывать реквизиты решения или договора о КРТ

Эксперт: КРТ обеспечивает прозрачное и понятное взаимодействие застройщиков с органами власти

Новые изменения в законодательстве, регулирующем отношения при подготовке и реализации проектов КРТ

Минстрой: в России заключено 197 договоров КРТ по инициативе правообладателя

Сергей Пахомов (Госдума): Простого изъятия участков и объектов ИЖС в целях КРТ точно не будет

Договор о комплексном развитии территории: правовая природа и существенные условия

КРТ — ключевая тема Российской строительной недели–2024

Принят законопроект, устанавливающий новые механизмы КРТ

Чего не хватает бизнесу в законе о КРТ

Виды комплексного развития территорий

Избыточные требования при подготовке документации по планировке территории исключат

Порядок проведения торгов на право заключения договора о КРТ

Закон о комплексном развитии территорий принят

+

Гонка за клиентом: анализ региональных предпочтений и перспективы планов продаж

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

 Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

Реклама. ООО «МАРКЕТИНГ КОНСУЛЬТАНТ».  ИНН: 7202202203 

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре