Актуальную для строительной отрасли тему анализирует один из ведущих экспертов портала ЕРЗ.РФ Андрей КИРСАНОВ, к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group.

 

 

Правительство РФ активно проводит работу по сокращению административных процедур в строительстве. Вице-премьер Марат Хуснуллин недавно докладывал Президенту России Владимиру Путину о том, что в 2021 году сделан серьезный прорыв в нормативном регулировании строительной отрасли: принято десять федеральных законов, позволяющих сократить инвестиционно-строительный цикл на 30%.

Будет справедливым отметить, что такая работа проводится уже давно. Так, для повышения места, занимаемого Россией в рейтинге Doing Business, учитывающем количество административных процедур при реализации инвестиционно-строительных проектов в разных странах, постановлениями Правительства РФ в 2014—2017 годах были утверждены исчерпывающие перечни процедур в сферах:

 

Фото: www.uanews24.ru

 

• жилищного строительства;

• строительства объектов капитального строительства нежилого назначения;

• строительства объектов водоснабжения и водоотведения;

• строительства сетей теплоснабжения;

• строительства объектов электросетевого хозяйства с уровнем напряжения ниже 35 кВ.

Уже при подготовке первого из этих перечней в 2014 году было очевидно, что в практической деятельности от застройщиков требуют не прохождения процедур, а предоставления документов. Например, перечни документов, необходимых для получения застройщиками разрешений на строительство и разрешений на ввод в эксплуатацию, определены статьями 51 (разрешение на строительство) и 55 (выдача разрешения на ввод в эксплуатацию) Градостроительного кодекса Российской Федерации (далее — ГрК РФ). Однако в то время в центре внимания федеральных органов исполнительной власти была проблема, связанная с низкой позицией России в рейтинге Всемирного банка, оценивавшего количество процедур, а не документов. 

 

Фото: www.chelindustry.ru

 

Несмотря на то, что перечни документов и перечни процедур, прохождение которых необходимо для получения застройщиками этих документов, определены нормативно-правовыми актами, у региональных застройщиков периодически возникали проблемы, связанные с нарушением утвержденных перечней процедур и установленных правил получения разрешений на строительство и разрешений на ввод объектов в эксплуатацию.

В частности, в некоторых регионах застройщики сталкивались с требованиями о предоставлении документов, не предусмотренных статьями 51 и 55 ГрК РФ, или о необходимости прохождения процедур, не вошедших в утвержденные Правительством РФ исчерпывающие перечни. Одна из причин этого — отсутствие адекватной правонарушению ответственности должностных лиц за правонарушения подобного рода. Практические вопросы применения института «исчерпывающего перечня процедур» ранее были рассмотрены нами в публикации на портале ЕРЗ.РФ «О процедурах в сфере строительства».

 

Фото: www.globaldigitalcitizen.org

 

Ситуация начала меняться в 2021 году, когда федеральным законом от 01.07.2021 275-ФЗ в ГрК РФ была введена статья 5.2 «Перечень мероприятий, осуществляемых при реализации проектов по строительству объектов капитального строительства». Этой статьей, в частности, были определены основные этапы реализации инвестиционно-строительного проекта и их содержание (мероприятия). 

Согласно ч. 9 ст. 5.2 ГрК РФ, Правительство РФ получило полномочие утвердить исчерпывающий перечень документов, сведений, материалов, согласований, предусмотренных нормативными правовыми актами Российской Федерации и необходимых для выполнения предусмотренных частями 3—7 этой статьи мероприятий при реализации проекта по строительству объекта капитального строительства.

 

Фото: www.gis96.ru

 

Постановлением Правительства РФ от 25.12.2021 №2490 (далее — Постановление №2490) такой перечень был утвержден с одновременной отменой пяти ранее действовавших постановлений об утверждении исчерпывающих перечней процедур.

Перечень, утвержденный Постановлением №2490, охватывает каждую из пяти стадий реализации инвестиционно-строительных проектов:

I. Приобретение прав на земельный участок, в том числе предоставляемый из земель, находящихся в государственной или муниципальной собственности.

 

Фото: www.aizo-67.ru

 

II. Утверждение или выдача сведений, документов, материалов, необходимых для выполнения инженерных изысканий, архитектурно-строительного проектирования, строительства, реконструкции объекта капитального строительства.

III. Выполнение инженерных изысканий и осуществление архитектурно-строительного проектирования.

IV. Строительство, реконструкция и ввод в эксплуатацию объекта капитального строительства.

V. Государственный кадастровый учет, государственная регистрация прав на объект капитального строительства (помещения, машино-места).

 

Фото: www.cf2.ppt-online.org

 

Утвержденный Правительством РФ перечень включает 989 позиций, в том числе 669 документов, 103 вида сведений, 97 необходимых согласований и 120 материалов.

Согласно ч. 10 ст. 5.2. ГрК РФ, не допускается предъявление требований о предоставлении в целях реализации проекта по строительству объекта капитального строительства не предусмотренных законом разрешений, заключений, документов, сведений, материалов, согласований, выдаваемых федеральными органами исполнительной власти, исполнительными органами государственной власти субъектов РФ, органами местного самоуправления, подведомственными им и иными организациями.

 

Фото: www.spb-sovetnik.ru

 

Законом установлено, что жалобы застройщиков на нарушение порядка осуществления мероприятий при реализации проекта по строительству объекта капитального строительства рассматриваются антимонопольным органом (ст. 18.1 федерального закона от 26.07.2006. 135-ФЗ «О защите конкуренции»).

Однако, предусмотрев возможность обращения застройщиков в антимонопольный орган в связи с необоснованно предъявляемыми требованиями предоставления документов, сведений, материалов или согласований, законодатель не счел необходимым установить ответственность за такие правонарушения.

 

Фото: www.gazeta.ru

 

Теория права выделяет в нормах права три элемента: если … (гипотеза), то… (диспозиция), иначе…  (санкция). Как правило, такой подход применяется и в законотворческой деятельности, т.к. при отсутствии необходимых санкций за нарушение правовых предписаний нормы права не работают, как это было, например, в случаях с «недоустановленными» санитарно-защитными зонами.

В связи с этим обратим внимание на то, что Кодекс об административных правонарушениях РФ не подразумевает ответственности за требование от застройщиков документов, не предусмотренных законами и Постановлением №2490.

 

Фото: www.bankstoday.net

 

Однако при этом КоАП по-прежнему содержит статью 14.9.1, предусматривающую лишь символическую ответственность за нарушение осуществления процедур, включенных в отменяемые с 1 марта 2022 года исчерпывающие перечни процедур в сфере строительства. Между тем теория и практика сходятся в одном: без гипотезы норма права бессмысленна, без диспозиции — немыслима, а без санкции — бессильна.

Постановление №2490 вступает в силу с 1 марта 2021 года. Для применения этого документа на практике застройщикам предстоит изучить 989 позиций на 290 страницах текста Постановления, органам и организациям, выдающим документы и осуществляющим согласования, — привести свои требования к застройщикам в соответствие с утвержденным исчерпывающим перечнем, а Федеральной антимонопольной службе и правоохранительным органам — подготовиться к приему возможных обращений застройщиков, в том числе по телефонам доверия. 

 

 

Будем надеяться, что усилия Правительства РФ, направленные на сокращение сроков инвестиционно-строительства цикла, устранение административных барьеров и, в конечном итоге, на создание благоприятного инвестиционного климата, дадут ожидаемые результаты и цели национального проекта «Жильё и городская среда» будут достигнуты.

Андрей КИРСАНОВ (на фото), заместитель генерального директора компании MR Group, к.ю.н.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Исчерпывающий перечень мероприятий для всех видов строительства будет состоять из 32-х процедур вместо сотни прежних

Минстрой предлагает установить исчерпывающий перечень документов, сведений, материалов и согласований

Как расширится перечень случаев, при которых не требуется подготовка документации по планировке территории

Как дополнят перечень подготовительных работ, выполняемых до получения разрешения на строительство

Законодательно утвержден исчерпывающий перечень мероприятий при возведении и реконструкции объектов капстроительства

Исчерпывающие перечни процедур и типовую документацию повторного использования в сфере строительства упразднят

Правительство утвердило новый перечень обязательных требований

Минстрой направил в Правительство новый перечень обязательных сводов правил

Исчерпывающие перечни процедур дополнят

Исчерпывающий перечень процедур уменьшается еще на 15 пунктов

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре