В последнее время вопрос поэтапного раскрытия счетов эскроу приобрел особую актуальность. На эту тему высказались ведущие застройщики, банкиры, представители Минстроя. Сегодня к разговору подключается эксперт, первым на страницах портала ЕРЗ.РФ предложивший такой шаг еще в январе 2018 года. А сегодня в отличие от коллег из девелоперского сообщества к.ю.н., заместитель генерального директора компании MR Group Андрей КИРСАНОВ предлагает распространить процедуру поэтапного открытия эскроу-счетов не на всех подряд застройщиков, а только на системообразующие девелоперские компании.  

 

Фото: www.static10.tgstat.ru

 

Как медленно продвигаются порой некоторые наши инициативы… Например, о практической бесполезности исчерпывающего перечня процедур в сфере строительства я говорил еще с 2014 года, когда был утвержден первый из таких перечней, а всего в 2014—2017 годах их было утверждено целых пять.

Когда нас просили дать предложения по сокращению этих перечней, я говорил о главной проблеме — отсутствии ответственности должностных лиц за требование прохождения избыточных процедур, не предусмотренных исчерпывающими перечнями, и предлагал революционное по тем временам решение — перейти к закрытому перечню документов.

 

 

И вот, наконец, такой переход совершился. Интересно было наблюдать, как на протяжении ряда лет менялась терминология. Сначала это было «создание благоприятного инвестиционного климата», потом «снижение административных барьеров», затем «регуляторная гильотина», а теперь актуально звучит «сокращение инвестиционно-строительного цикла».

Остается надеяться, что исчерпывающий перечень документов, сведений, материалов и согласований в сфере строительства не повторит судьбу исчерпывающих перечней процедур и будет реально применяться не практике.

 

Фото: www.rg.ru

 

К числу долго обсуждаемых инициатив относится предложение о поэтапном раскрытии счетов эскроу. Помню, с каким непониманием на меня смотрели коллеги из Клуба инвесторов Москвы, когда в 2017 году я предложил внести это предложение на рассмотрение органов исполнительной власти.  Первая публикация, в которой я публично заявил об этом предложении, появилась 8 января 2018 года, а позже журналисты дали моему рассказу о немецком опыте поэтапного финансирования броское название «Урок немецкого».

С тех пор разговор о поэтапном раскрытии счетов эскроу то затихал, то мы возвращались к нему снова. В 2020 году Центр стратегических разработок по инициативе Клуба инвесторов Москвы выполнил исследование, результаты которого нашли отражение в Отчете «Поэтапное раскрытие счетов эскроу в долевом строительстве». Результат выполненной работы убедительно свидетельствует об экономической эффективности и надежности института поэтапного финансирования в зарубежных правопорядках.

 

 

На каком-то этапе казалось, что идея забыта окончательно. Сегодня всё меняется очень быстро и вот застройщики вновь просят разрешить поэтапный доступ к эскроу-счетам, в Татарстане предлагают отказаться от проектного финансирования через счета эскроу и вернуться к прежней модели привлечения денежных средств граждан под гарантии правительства республики, а в Правительстве России обсуждается досрочное раскрытие счетов эскроу.

Такой лайт-вариант нашего предложения о поэтапном раскрытии счетов эскроу — уже первый шаг в нужном направлении. Но пока Минстрой — за, а банкиры — против.

 

Фото: www.infokanal55.ru

 

Прогнозы Минэкономразвития неутешительные: ничего хорошего представленные сценарии нам не сулят, особенно в этом году. Внешнее санкционное давление отражается и на доходах граждан, и на строительной отрасли. Поэтому сегодня многие из экспертов считают, что новое жилье будет недоступно для россиян на протяжении многих лет.

Прогнозы в условиях непрекращающихся переходных процессов в экономике — дело неблагодарное, поэтому ограничусь тем, что отмечу отрицательную динамику в сфере жилищного строительства, имеющую место в связи с переходом от долевого строительства к проектному финансированию.

 

Основные показатели жилищного строительства	1 августа 2019 г.	1 февраля 2022 г.	Динамика
Количество застройщиков	3 926	3 392	-13,6%
Количество разрешений на строительство	8 005	5 973	-25,4%
Объемы строительства, тыс. кв. м	120 500	94 239	-21.8%

Источник: https://наш.дом.рф/аналитика/долевое_строительство

 

Необходимость адаптации рынка жилищного строительства к новым экономическим условиям заставляет нас искать новые решения для поддержки строительной отрасли. Это особенно важно, если учитывать, что в отдельных регионах индикаторы цен на недвижимость уже опускаются ниже уровня себестоимости строительства.

 

Фото предоставлено компанией Брусника

 

Переход через эту границу несет риски не только для предпринимателей, но и для граждан, желающих улучшить свои жилищные условия. При массовом характере такие изменения могут повлечь более серьезные социальные последствия.

Поэтому сегодня есть все основания по-новому подойти к нашему предложению о поэтапном раскрытии счетов эскроу, которому в этом году исполнится уже 5 лет.

 

Фото: www.phonoteka.org

 

Решением Правительственной комиссии по повышению устойчивости развития российской экономики был утвержден перечень системообразующих организаций российской экономики в сфере строительства и ЖКХ.  Формирование этого перечня Минстрой провел путем тщательного отбора.

В настоящее время деятельность системообразующих организаций находится под особым контролем. Во-первых, это общий контроль застройщиков в соответствии с законодательством о долевом строительстве осуществляют уполномоченные государственные органы субъектов РФ.

Во-вторых, это специальный контроль, который осуществляют Минстрой и Минпромторг: системообразующие организации регулярно публикуют  отчетность по финансам и рискам реализации проектов в Государственной информационной системе промышленности.

 

  

В целях поддержки застройщиков можно было бы разрешить поэтапное раскрытие счетов эскроу системообразующим организациям и компаниям-застройщикам, входящим в соответствии с условиями ст. 9 Федерального закона «О защите конкуренции» в одну группу лиц с системообразующей организацией.

Такая мера поддержки будет служить преодолению кризисных явлений на рынке жилой недвижимости и, в конечном итоге, направлена на обеспечение достижения целевых показателей национального проекта «Жильё и городская среда».

Андрей КИРСАНОВ (на фото), заместитель генерального директора компании MR Group, к.ю.н.

 

Фото: www.voms.ru

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Застройщики просят в нынешней непростой ситуации обеспечить им поэтапный доступ к эскроу-счетам. Минстрой — за, банкиры — против

Пессимистичный сценарий проекта Стратегии развития строительной отрасли и ЖКХ учитывает фактор антироссийских санкций

Госдума: Банки нагло не отдают застройщикам деньги с переполненных эскроу-счетов, получая сверхприбыли и срывая стройку

«Деловая Россия» просит ускорить раскрытие счетов эскроу

Торгово-промышленная палата предлагает ввести для застройщиков поэтапное раскрытие эскроу-счетов

Банк России: поэтапное раскрытие счетов эскроу — это возврат в прошлое, чреватый появлением новых пирамид 

Банк России: поэтапное раскрытие эскроу-счетов пока невозможно, поскольку к этому не готовы банки

Андрей Кирсанов (Клуб инвесторов Москвы): Еще не поздно скорректировать в 214-ФЗ требования, не согласованные друг с другом

Ипотека с государственной поддержкой теперь недоступна, а ключевая ставка ЦБ достигла 19%. По данным аналитиков, снижение спроса на новостройки в некоторых регионах достигло 40%. В таких условиях застройщики сталкиваются с ожидаемыми трудностями и ищут решения для поддержания продаж. В этой статье рассмотрим методы, которые помогут оптимизировать маркетинговые стратегии на падающем рынке.

 

Фото предоставлено пресс-службой компании Leadway

 

Необходимость маркетинга

В новых условиях продажа квартир без эффективного маркетинга невозможна. Субсидированные ипотечные программы ранее позволяли покупателям приобретать жилье с минимальными затратами, но сейчас ставки значительно возросли, и покупатели больше не могут рассчитывать на выгодные условия.

Вот лишь несколько примеров расчетов, которые подтверждают этот тезис:

• В Москве за квартиру стоимостью 18,55 млн руб. под 20% годовых ежемесячный платеж составит 249 000 руб.

• В Санкт-Петербурге за жилье стоимостью 12 млн руб. ежемесячный платеж составит 160 800 руб.

• В Казани за квартиру стоимостью 9,76 млн руб. придется ежемесячно платить 131 000 руб.

Какие шаги можно предпринять, чтобы успешно продавать квартиры в таких сложных условиях? Агентство интернет-маркетинга Leadway предлагает несколько стратегий.

 

Увеличить внимание к ретаргетингу

Покупка квартиры — обдуманное и важное решение. По данным исследования, в 2022 году средний срок поиска жилья составлял около трех месяцев. С ростом ставок и увеличением первоначального взноса цикл принятия решения становится еще дольше. В этих условиях потенциальные покупатели действуют еще более осознанно, взвешивая риски и оценивая возможность долгосрочных ипотечных выплат.

В такой ситуации для застройщиков критически важно сопровождать клиента на всех этапах принятия решения, постоянно информируя его о жилых комплексах, ценностях компании и предлагаемых условиях. Особое внимание стоит уделить ретаргетингу, который позволяет оставаться в поле зрения клиента и создавать доверие к бренду.

Когда потенциальный покупатель впервые ищет в интернете жилье, он неизбежно попадает в воронку ретаргетинга, где его внимание привлекают предложения конкурентов. Важно предложить ему персонализированные условия, рекламные баннеры с актуальными вариантами квартир и уникальные предложения, отличающие ваш жилой комплекс от остальных.

В дальнейшем, по мере того как клиент продолжает искать недвижимость, алгоритмы ретаргетинга можно настроить еще более точно, предлагая дополнительные ценности: например, чек-листы по выбору квартиры, видеоролики с обзорами или приглашения на экскурсии по жилым комплексам. При этом прямые продажи должны быть сбалансированы с нативными касаниями в такой пропорции: 40% коммуникации с потенциальным клиентом должны составлять рекламные действия, а 60% — поддержание интереса.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

Заложить расходы на маркетинг в стоимость квадратного метра на этапе определения стоимости

У многих региональных застройщиков маркетинговый бюджет часто финансируется по остаточному принципу. Мы провели опрос среди 400 региональных девелоперов из списка портала ЕРЗ.РФ. Опрос показал, что более 30% компаний не имеют в штате маркетологов, а у 43% маркетинговый бюджет формируется исходя из остаточных средств.

Однако, если заранее выстроить работу с маркетинговым агентством и включить расходы на маркетинг в стоимость жилой площади, в перспективе это приведет к снижению доли затрат на рекламу: жилые комплексы и коммуникация точнее соответствуют запросам покупателей, старты продаж проходят успешнее, банки охотнее выделяют финансирование, доля рекламных расходов снижается.

 

Инвестировать именно в онлайн-рекламу

Многие застройщики продолжают вкладывать значительные средства в офлайн-рекламу, что не всегда оправданно. По данным исследования, в 2023 году расходы застройщиков на продвижение с помощью телевидения, радио и прессы составили 12 млрд руб. Из этой суммы 75% приходится на региональных девелоперов. При этом на интернет-маркетинг тратится лишь 6,4 млрд руб.

В чем преимущество онлайн-коммуникаций? Они позволяют эффективно управлять рекламными кампаниями и отслеживать их результативность в режиме реального времени. В отличие от телевидения и радио, интернет предоставляет возможность мгновенно корректировать маркетинговые действия, повышая эффективность.

По данным ВЦИОМ, за последние годы традиционные медиа теряют популярность: с 2018 по 2023 год количество людей, не смотрящих телевизор, увеличилось с 13% до 31%. Интернет, напротив, охватывает 103 млн человек. В условиях цифровизации важно перераспределить рекламный бюджет в пользу онлайн-продвижения и 65% — 75% бюджета направить именно на интернет-рекламу.

 

Увеличивать эффективность отдела продаж

Ошибки в работе отдела продаж часто приводят к потере клиентов. Например, менеджеры не всегда предлагают клиентам все доступные варианты, что снижает вероятность заключения сделки, недостаточно быстро обрабатывают заявки, слабо вовлечены в работу с сомневающимися клиентами.

Менеджер по продажам не должен быть просто оператором телефонной линии. Чтобы не упустить покупателя, рекомендуется ежемесячно проводить проверки качества работы сотрудников с помощью тайных покупателей.

 

Управлять репутацией компании

На выбор покупателя значительное влияние оказывает репутация застройщика. В 2023 году мы провели опрос, чтобы узнать, как репутация застройщика влияет на решение клиентов о покупке квартиры. По результатам опроса, 71,9% покупателей выберут другого застройщика, если обнаружат негативные отзывы. Более 80% клиентов изучают репутацию застройщика в интернете, поэтому важно оперативно реагировать на комментарии и формировать положительное информационное поле.

Регулярная работа с информационным полем, создание позитивных инфоповодов и отслеживание отзывов помогут укрепить доверие к бренду.

В новых условиях грамотная маркетинговая стратегия и внимание к репутации компании станут ключевыми факторами успешных продаж на рынке недвижимости.

     

Реклама. ООО «Европейские информационные технологии».   ИНН:  9201004026

   

   

    

  

 

Другие публикации по теме:

ЦБ повысил ключевую ставку до 19% годовых (графики)

Эксперты: вместо ипотеки люди выбирают депозиты и аренду жилья

Эксперты: стоит ли ожидать снижения цен на новостройки

ВТБ: снижения ставок по ипотеке можно ожидать не ранее второго полугодия следующего года

Виталий Мутко: Отмена льготной ипотеки снизит финансовый поток на рынок жилья, но запаса прочности застройщикам хватит года на полтора-два

Эксперты: в августе рост предложения новостроек не вызвал снижения цен

Эксперты: цены на рынке снизятся в 2025 году

Эксперты отметили рост цен на новостройки в крупнейших российских городах

Как завершение льготной ипотеки повлияло на рекламу рынка жилья

Эксперты: как инфляция и рост издержек влияют на стоимость жилья

Эксперты объяснили, почему в Москве перестали расти скидки при продаже готового жилья

В ФАС ответили на просьбу руководства РСПП разъяснить вопросы квалификации рекламы застройщиков

ФАС разъяснила новые требования к рекламе ипотечных кредитов