Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
Все новости
+

Приспособленность многоквартирных домов с обособленными жилыми и нежилыми помещениями к использованию в условиях совместного домовладения и их ценность для потребителей

Данную тему анализируют заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли» Александр Сидоренко и кандидат психологических наук Галина Михальченко.

    

Фото: www.zhek.biz

      

Приспособление при создании многоквартирных домов (далее МКД) и других объектов капитального строительства (далее ОКС) с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, к использованию их в условиях совместного домовладения (далее — адаптирование к совместному домовладению) — одно из основных направлений развития жилища.

Это приспособление жизненно необходимо на современном этапе социально-экономического развития общества, так как оно является инструментом решения жилищной проблемы, изменения образа жизни значительной части людей, формирования в жилищной сфере грамотных и ответственных собственников и потребителей недвижимого имущества, изменения их индивидуального и коллективного имущественного поведения, повышения их доверия к государству и его институтам. Владение и пользование обособленными помещениями в таких домах и увеличение их доли в составе жилищного фонда способно оказать существенное влияние на развитие общества, состояние жилищного фонда, рациональное и эффективное его использование.

Массовое производство современных МКД, адаптированных к совместному домовладению, приведёт к позитивным изменениям на рынке жилья. Позволит сделать его прозрачным и более цивилизованным. Будет содействовать установлению долгосрочных отношений между производителями и потребителями строительной продукции, избавлению от патернализма в жилищной сфере. Будет стимулировать спрос на строительную продукцию, созданную с использованием инновационных технологий и достижений научно-технического прогресса, а также модернизацию существующего жилищного фонда. Обеспечит повышение его сохранности. Приведёт к позитивным изменениям в сфере управления и содержания МКД.

Производство МКД, адаптированных для совместного домовладения, позволяет формировать уникальные предложения для удовлетворения жилищной и сопутствующих потребностей людей, семей и домохозяйств с разными достатком, нуждами и предпочтениями. Предлагая потребителям обособленные жилые и нежилые помещения в таких домах, застройщики располагают возможностью фокусировать их внимание на потребительских свойствах своей продукции, связанных с её «генетической» приспособленностью к использованию в условиях совместного домовладения. Отмеченные свойства выгодно отличают эту продукцию от МКД с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, не адаптированными к использованию в условиях совместного домовладения.

       

     

Следует подчеркнуть, что эти свойства непосредственно не связаны с местонахождением дома и его окружением. Ими может быть наделён любой объект капитального строительства, предназначенный для совместного домовладения, вне зависимости от локации. «Генетическая» приспособленность позволяет каждый дом и каждое обособленное помещение в нём сделать носителями тех или иных уникальных потребительских свойств и их сочетаний. Такие дома и обособленные помещения в них позволяют эти свойства подстраивать под нужды семей и домохозяйств на той или иной стадии их развития в рамках приемлемых для них издержек.

Адаптация строительной продукции, представленной МКД и другими ОКС с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, к использованию в условиях совместного домовладения, обеспечивается посредством:

• установления дополнительных требований к ней;

• использования пространственно-имущественного моделирования отношений собственности в домах и жилых комплексах при их создании;

• администрирования отношений собственности в домах и жилых комплексах;

• подготовки эксплуатационной документации на обособленные помещения как их принадлежности, а также на дома и жилые кварталы.

Это достигается путём использования при создании таких домов проектных решений, которые:

• не допускают чрезмерных ограничений прав и свобод собственников и пользователей обособленных помещений;

• не допускают доминирования интересов собственников и пользователей отдельных обособленных помещений и их групп, над собственниками и пользователями других помещений и их групп;

• позволяют потребителям осуществлять в автономном режиме без чрезмерных ограничений и рисков эксплуатацию обособленных помещений, пользоваться в доме коммунальными и энергетическими ресурсами и общим имуществом;

• создают условия для формирования в доме доверительных отношений между партнёрами по собственности, владельцами смежных помещений, соседями, собственниками обособленных помещений;

• обеспечивают контроль высокого уровня над обеспечением собственниками и пользователями обособленных помещений их надлежащей эксплуатации и регламентированного пользования общим имуществом в доме, бережливого потребления коммунальных и энергетических ресурсов.

    

Фото: www.sevnotariat.ru

  

Для адаптации МКД и другими ОКС с обособленными жилыми и нежилыми помещениями к использованию в условиях совместного домовладения создатели современной строительной продукции должны располагать инструментами, которые позволяют оценивать то, как принимаемые ими проектные решения соотносятся с обеспечением защиты прав и свобод собственников этих помещений.

Одним из таких инструментов является технология пространственно-имущественного моделирования отношений собственности в МКД, а также в других ОКС, в которых обособленные жилые и нежилые помещения предназначаются для передачи в собственность многим субъектам (далее технология ПИМ). Эта технология позволяет принимать и увязывать проектные решения таким образом, чтобы в доме обеспечивался баланс прав собственников обособленных помещений, не допускалось их чрезмерное ограничение, обеспечивалась возможность справедливого распределения бремени расходов на содержание общего имущество и оплату коммунальных и энергетических ресурсов и др.

Важной составляющей приспособленности строительной продукции к использованию в условиях совместного домовладения является эксплуатационная документация (далее ЭД). Эта документация включает:

инструкции по эксплуатации многоквартирных домов (далее ИЭМКД) и других объектов капитального строительства (далее ИЭОКС) с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, входящими в их состав;

• инструкции по эксплуатации обособленных жилых помещений (далее ИЭЖП) и обособленных нежилых помещений (далее ИЭНП);

• инструкции по эксплуатации встроенно-пристроенных пространств, являющихся объектами недвижимого имущества, например, машино-мест на автостоянках и др.

Кроме того, в состав ЭД входят эксплуатационные документы на отдельные изделия и устройства (далее ЭДИ), которыми укомплектованы обособленные жилые и нежилых помещений, а также помещения, входящие в состав общего имущества, предназначенного для обслуживания этих обособленных помещений. В случае вхождения МКД и других ОКС с обособленными жилыми и нежилыми помещениями в состав жилых комплексов ЭД включает и соответствующие инструкции на эти комплексы.

Приводимые в ЭД сведения направлены на приобретение потребителями обособленных помещений знаний и навыков, которые необходимы им для надлежащей их эксплуатации, а также регламентированного пользования общим имуществом в доме, предназначенном для обслуживания этих помещений. Ознакомление с этими сведениями позволяют собственнику обособленного помещения стать сохозяином недвижимого имущества, принадлежащего ему и его партнёрам по собственности в доме, осознанно и заинтересованно принимать участие в обеспечении его сохранности, содержания и развития.

В ЭД также раскрываются и в документированном виде доводятся до клиентов и потребителей отношения собственности в доме и жилом комплексе, в который входит дом. Эксплуатационная документация на обособленные помещения, дома и жилые комплексы является инструментом упреждения и разрешения конфликтов между соседями, партнёрами по собственности в доме с другими субъектами имущественных отношений. Её использование обеспечивает в среде собственников и пользователей обособленных помещений в доме и в комплексе возможность цивилизованного правового, экономического, организационно-технологического взаимодействия, устойчивую социальную организацию.

Ознакомление с ИЭМКД и ИЭОКС, а также с ИЭЖП, ИЭНП и ЭДИ побуждает интерес клиентов к приобретаемому недвижимому имуществу, к возможностям пользования дополнительными услугами в части и посредством опций. Оно фокусирует внимание людей на преимуществах проживания в МКД, «генетически» приспособленных к совместному домовладению.

    

Фото: www.vitbichi.by

   

Получение посредством ЭД потребителями жилища необходимых знаний и приобретение ими навыков надлежащей эксплуатации принадлежащих им помещений и пользования общим имуществом, предназначенным для их обслуживания, является значимым позитивным фактором обеспечения безопасности, комфорта и устойчивой социальной организации в доме и комплексе. Ненадлежащая подготовка эксплуатационной документации со стороны производителей строительной продукции, несвоевременное ознакомление с ней потребителей недвижимого имущества и несвоевременная её им передача могут приводить к серьезным финансовым и репутационным рискам.

Проживание людей в многоквартирных домах, при создании приспособленных к совместному домовладению, делает их взаимоотношения особенными. Прежде всего, эти взаимоотношения базируются на уважении прав и законных интересов соседей, владельцев смежных отношений, партнёров по собственности в доме. На понимании того, что безопасность и комфорт в доме неделимы. Они обеспечиваются посредством горизонтального взаимодействия собственников и пользователей обособленных помещений. В сообществе собственников нет старших и младших, начальников и подчинённых. Правовое, экономическое и организационно-технологическое взаимодействие потребителей направлено на поддержание в доме не только надлежащих эксплуатации обособленных помещений, содержания общего имущества, его рационального и эффективного использования, бережливого потребления коммунальных и энергетических ресурсов, но и на обеспечение в доме устойчивой социальной организации.

Пребывание в МКД, приспособленных при их создании к использованию в условиях совместного домовладения, как правило, сопровождается появлением у собственников обособленных помещений общих интересов, связанных с содержанием общего имущества, его сохранностью и развитием; бережливым потреблением коммунальных и энергетических ресурсов; близостью позиций относительно понимания проявлений имущественного поведения; заинтересованностью в приобретении опыта надлежащей эксплуатации обособленных помещений и регламентированного пользования общим имуществом в доме, предназначенном для их обслуживания.

Проживание в МКД с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, предназначенными для передачи в собственность многим субъектам и приспособленном к совместному домовладению, «подсаживает» людей на ощущение удовлетворённости средой жизнедеятельности, в которой протекает их жизнь в таком доме, взаимоотношениями с соседями, владельцами смежных помещений, партнёрами по собственности в доме и эксплуатационным персоналом. Это связано с тем, что устройство многоквартирного дома, приспособленного к совместному домовладению, упреждает возникновение проблем между этими субъектами при владении, пользовании и эксплуатации данных обособленных помещений и пользовании общим имуществом, предназначенным для их обслуживания. Приспособленность также упреждает появление условий, которые способны провоцировать возникновение таких проблем.

    

Фото: www.mechta-ekb.com

   

Использованные при создании таких домов проектные решения, обеспечивающие их адаптацию к совместному домовладению, обращение потребителей к эксплуатационной документации на каждое обособленное помещение, являющейся его принадлежностью, а также администрирование отношений собственности в доме и жилом комплексе, способны удерживать людей и не позволять им в своих действиях выходить за рамки допустимого.

Проживание в таком доме и нахождение в формируемой им среде жизнедеятельности делают владение недвижимым имуществом более осмысленным, а людей — более ответственными и внутренне сильными. Приспособленное к совместному домовладению жилище способно предоставлять им больше свободы не только в повседневной жизни, связанной с владением, пользованием и распоряжением соответствующим недвижимым имуществом, но и при возникновении разных обстоятельств. Для многих людей такое жилище может являться определённой опорой, содействовать привитию им позитивных установок, связывающих их будущее с будущим недвижимого имущества, которым они обладают. Это позволяет избавиться от излишнего патернализма в жилищной сфере, который характерен для многих собственников обособленных жилых и нежилых помещений в МКД.

Владение и пользование недвижимым имуществом в домах, приспособленных к совместному домовладению, располагает собственников обособленных помещений к деятельному участию в управлении этими домами, направленному на обеспечение их сохранности и развития, рациональное и эффективное использование общего имущества, бережливое потребление коммунальных и энергетических ресурсов.

В МКД, адаптированных к совместному домовладению, среда жизнедеятельности способна наполнять человека чувством удовлетворенности жизнью и самим собой, мотивировать его к развитию. Владение и пользование обособленными помещениями в этих домах предоставляет их потребителям массу поводов радоваться жизни, которая в них становиться комфортнее и интереснее. Она наполняет людей новыми знаниями, навыками, прививает им привычки обстоятельных собственников и пользователей недвижимого имущества. Делает для них доступными многие социальные блага, которые изменяют их жизнь. Пребывание в такой среде жизнедеятельности способно мотивировать людей расти, развиваться.

      

Фото: www.kmvinform.ru

    

Для большинства людей обладание недвижимым имуществом является индикатором их успешности. Владение и пользование обособленными жилыми и нежилыми помещениями в современных МКД и других ОКС, приспособленных к совместному домовладению, подтверждает их жилищную грамотность, компетентность и социальный статус. Проживание в таких домах формирует людей, позволяет им трансформироваться из собственников отдельных обособленных помещений в хозяев недвижимого имущества, которые способны рационально и эффективно его использовать, надлежаще эксплуатировать и содержать. Потребители обособленных помещений, приобретшие опыт владения и пользования МКД, «генетически» приспособленными к совместному домовладению, становятся приверженцами генерируемой в них среды жизнедеятельности. При смене жилища они организовать свою жизнь таким образом, чтобы изначально обеспечивалась возможность владеть и пользоваться квартирой в доме, то есть при создании жилища, приспособленного к совместному домовладению.

Проживание в многоквартирных домах и других объектах капитального строительства, приспособленных при их создании к использованию в условиях совместного домовладения, повышают жилищную грамотность и компетенции людей, формируют ответственных собственников и пользователей недвижимого имущества. Оно позволяет людям понять, что такие дома и объекты с обособленными жилыми и нежилыми помещения в них способны предоставлять потребителям столько свободы, сколько они готовы оплачивать при их приобретении в собственность, неся соответствующие издержки, связанные с их эксплуатацией и содержанием общего имущества.

Многие люди испытывают желание показать себя, продемонстрировать, чем они отличаются от других. Приобретая в собственность обособленное жилое и нежилое помещение в МКД, адаптированном к совместному домовладению, они получают такую возможность. Она может периодически реализовываться посредством той или иной индивидуализации квартиры. Эта возможность также связана с нахождением в среде жизнедеятельности, обеспечивающей доступность пользования дополнительными услугами, оказываемых благодаря владению общим имуществом. Среда жизнедеятельности в таких домах позволяет выстраивать отношения между партнёрами по собственности в условиях, когда распределение бремени расходов на содержание общего имущества в доме непропорционально площади обособленных помещений. Проживание в таких домах повышает самооценку людей, делает их сильнее в личностном плане.

   

Фото: www.uzhedoma.ru

    

Проживание в многоквартирном доме для многих людей, семей и домохозяйств связано с их периодической индивидуализацией. Необходимость в приспособлении квартир обуславливается тем, что люди находят их по тем или иным причинам не отвечающими в той или иной степени их нуждам, потребительским предпочтениям, образу жизни и др. Индивидуализация является инструментом преодоления неудовлетворительной действительности. Изучение практики индивидуализации, её результатов и последствий обеспечивает возможность формирования аналитики, использование которой необходимо для создания современного жилища, его развития, повышения конкурентоспособности строительной продукции.

Осуществляемая собственниками обособленных жилых и нежилых помещений в МКД их индивидуализация во многих случаях приводит к негативным последствиям по следующим причинам:

 недоведение до потребителя недвижимого имущества всей совокупности сведений об устройстве многоквартирного дома и того или иного обособленного помещения, его взаимосвязи со смежными обособленными помещениями, правил эксплуатации этого помещения и пользования общим имуществом, предназначенным для его обслуживания, а также ограничений (обременений), связанных с его владением и пользованием.

 низкий уровень жилищной грамотности и компетентности собственников и пользователей обособленных жилых и нежилых помещений в многоквартирных домах;

 непрозрачность отношений собственности в МКД и других объектах с обособленными жилыми и нежилыми помещениями для совместного домовладения;

 отсутствие должного контроля в доме за соблюдением потребителями требований ЭД.

Владение и пользование обособленными жилыми и нежилыми помещениями в объектах капитального строительства, при создании которых обеспечена их «генетическая» приспособленность к использованию в условиях совместного домовладения, побуждает людей надлежаще эксплуатировать эти помещения, регламентировано пользоваться общим имуществом, предназначенном для их обслуживания. Устройство таких домов и формируемая в них среда жизнедеятельности обеспечивают в них поддержание баланса прав и законных интересов потребителей всех обособленных помещений. Располагают их к позитивному правовому, экономическому и организационно-технологическому взаимодействию. Они не допускают чрезмерного ограничения (обременения) их прав и обеспечивают устойчивую социальную организацию между соседями, владельцами смежных помещений, партнёрами по собственности в доме.

     

Фото: www.holdis.ru

      

Приобретая обособленные помещения в таких домах, а также в процессе пользования ими люди располагают возможностью определяться с набором потребительских свойств, которые представляются им значимыми на той или иной стадии развития семьи и домохозяйства. Этот набор позволяет дифференцировать потребительские свойства на необходимые, дополнительные и избыточные. Проживание в этих домах позволяет людям посредством индивидуализации обособленных помещений, опций, дополнительных и сопутствующих услуг решать многие бытовые и другие проблемы, возникающие на том или ином этапе развития семей и домохозяйств. Это свойство адаптированной строительной продукции способно существенно поднимать её потребительскую ценность и привязывать к себе людей, нуждающихся в этих услугах.

Неприспособленность к совместному домовладению МКД и других ОКС, с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, предназначенными для передачи в собственность многим субъектам, это всегда риск для безопасности, комфорта, для обеспечения в доме возможности справедливого пользования его ресурсами и распределения бремени расходов на содержание в нем общего имущества, а также поддержания здесь устойчивой социальной организации.

Безопасность, комфорт, сохранность и бережливость владения и пользования МКД, определяется не только его потребительскими свойствами. Они во многом зависят и от имущественного поведения собственников и потребителей обособленных помещений, их жилищной грамотности и компетентности, опыта владения этими помещениями в условиях совместного домовладения, от знаний и навыков их эксплуатации и пользования общим имуществом, предназначенном для их обслуживания. Проживание в МКД и других ОКС с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, неприспособленными к использованию в условиях совместного домовладения, во многих случаях сопровождается чрезмерностью требований, обязанностей и запретов. В этих домах низкая полнота удовлетворения потребностей. Для среды жизнедеятельности в таких домах характерны высокие риски конфликтности и агрессивных поведенческих реакций. Отмеченное довольно часто является следствием использования при их создании проектных решений, которые не обеспечивают приспособление МКД и других ОКС к совместному домовладению.

    

Фото: www.23kvartiri.ru

   

Приспособление МКД и других ОКС, с обособленными жилыми и нежилыми помещениями, при их создании к использованию в условиях совместного домовладения позволяет совершить прорыв в строительно-жилищной сфере, в развитии жилища, в формировании грамотных и компетентных собственников и пользователей этих помещений, в решении жилищной проблемы, рациональном и эффективном использовании жилищного фонда. Оно активизирует жилищную фильтрацию, ускоряет формирование цивилизованного рынка жилья, обеспечит защиту прав и законных интересов всех участников этого рынка. Является фактором, который способен радикально повлиять на использование достижений научно-технического прогресса, инновационных и цифровых технологий при создании современных жилых зданий, ремонте, модернизации и реконструкции существующего жилищного фонда.

Надлежащая подготовка эксплуатационной документации при создании многоквартирных домов, её использование при взаимодействии с клиентами обеспечивают побуждение интереса последних к приобретаемому недвижимому имуществу, к возможностям пользования дополнительными услугами, которых могут быть им доступны и необходимы. Они позволяют фокусировать внимание людей на преимуществах владения обособленными помещениями и проживания в МКД, «генетически» приспособленных к совместному домовладению. Раскрывают дополнительные потребительские ценности этих домов, жилых и нежилых помещений в них.

Взаимодействие застройщика с собственниками обособленных помещений посредством эксплуатационной документации позволяет создать с ним устойчивую взаимосвязь, упреждать необоснованные претензии, своевременно и с наименьшими издержками устранять недостатки, оказывать дополнительные услуги, формировать привязанность и лояльность потребителя к продукции, адаптированной к совместному домовладению. Такое взаимодействие также способно удерживать людей от непродуманной и случайной смены жилья.

Александр СИДОРЕНКО, заместитель генерального директора ООО «Институт развития строительной отрасли», sidorencko.aleks@yandex.ru

Галина МИХАЛЬЧЕНКО, кандидат психологических наук

             

Фото: www.irso.ru

    

  

  

  

   

Другие публикации по теме:

Развитие жилища, представленного современными многоквартирными домами, и повышение его востребованности

Повышение качества и конкурентоспособности современных многоквартирных домов

Эксплуатационная документация в отношении многоквартирных жилых зданий для совместного домовладения

Дифференциация платежей на содержание общего имущества в многоквартирном доме и повышение их потребительских качеств

Вопросы организации управления многоквартирными домами – новостройками

Особенности создания современных многоквартирных жилых зданий для совместного домовладения

Эксплуатационная документация на многоквартирные дома и помещения в них и развитие долевого строительства

Потребительские качества жилых и нежилых помещений в многоквартирном доме, зависящие от отношений собственности в нём и их учёт

Установление основных потребительских свойств объектов долевого строительства и многоквартирных жилых зданий, в состав которых они входят

+

Гонка за клиентом: анализ региональных предпочтений и перспективы планов продаж

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

 Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

Реклама. ООО «МАРКЕТИНГ КОНСУЛЬТАНТ».  ИНН: 7202202203 

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре