Специалисты ГК «Атлант» выделили пять основных событий и тенденций на рынке первичного жилья массового сегмента. По мнению экспертов, 2019 год стал для рынка новостроек одним из лучших с докризисного периода.

       

 

Фото: www.rbk.ru

   

Основные итоги

Главный итог 2019 года — первичный рынок жилья не просто не рухнул от глобальных изменений, но и пошел в рост.

К концу года цены показывали небольшой, но устойчивый «плюс», спрос оставался стабильно активным, а ставки по ипотеке достигли исторического минимума.

Все страхи, опасения, негативные прогнозы, касающиеся последствий введения новой схемы продажи новостроек, не оправдались.

    

   

«Еще одним важным итогом 2019 года я бы назвал окончательное прохождение рынком «дна» после кризиса и поворот к росту, — говорит генеральный директор ГК «Атлант» Роман Лябихов (на фото). — Уже к концу 2018 года стало ясно, что на первичном рынке жилья падение спроса остановилось, и, как следствие, остановилось снижение цен. А начало 2019 года превратило это мнение экспертов в неоспоримый факт».

     

Фото: www.sb.by

    

Январь-июнь. Активный рост цен

Рост цен на новостройки начался еще в самом конце 2018 года, а с начала 2019 года это стало стабильной тенденцией на несколько месяцев. При этом никаких особенных экономических предпосылок не было. Подорожание носило, скорее, психологический характер.

Ряд экспертов предрекал более высокие цены на новостройки после введения «продажи с эксроу-счетами». Это привело к тому, что многие люди, планировавшие покупку квартиры, решили поторопиться и совершить ее «пока не подорожало». Как следствие — вырос спрос.

   

  

 

Рост спроса, в свою очередь, продавцам дал возможность повысить цены. Это повлекло за собой новую волну спроса и т.д. В итоге стоимость квадратного метра в первой половине 2019 года выросла на 10—15%.

«Стоит заметить, что ожидания подорожания недвижимости – это лишь одна причина роста цен в этот период, — уверен Роман Лябихов. — К 2019 году стало ясно, что дальнейшего снижения цен на новостройки не будет. Поэтому на рынок вышел отложенный спрос в лице тех, кто откладывал покупку в ожидании лучшей цены», — пояснил топ-менеджер.

    

Фото: www.tsargrad.tv

    

Июнь. Рекордное количество сделок

Июнь ознаменовался рекордным количеством сделок на рынке новостроек. «Большинство этих сделок были «техническими»: застройщики старались переоформить объекты на инвесторов, чтобы получить возможность и дальше реализовывать проекты по «старым» правилам, — поясняет Роман Лябихов. — Однако параллельно увеличилось и количество реальных сделок».

   

Фото: www.floridagreenhomebroker.com

   

Многие покупатели «на всякий случай» хотели успеть до 1 июля. Этот процесс дополнительно стимулировался рекламной компанией ряда девелоперов, которые активно объявляли о повышении цен с 1 июля. В итоге только в июне 2019 года рост цен составил 5%.

   

Фото: www.blog.b2b-export.co

    

Июль-август. Затишье

В июле и августе к традиционному летнему затишью периода отпусков добавилось затишье после бурного мая и июня. При этом каких-либо ярко выраженных тенденций на рынке не наблюдалось.

«После отмены долевого каждый проект «идет своим путем» в зависимости от схемы привлечения средств дольщиков, востребованности и успешности проекта, получения разрешения продавать квартиры без эскроу-счетов и условий предоставления банками проектного финансирования, — считает Роман Лябихов. — Вследствие всех этих факторов в аналогичных объектах можно наблюдать разнонаправленные тенденции: кто-то повышал цены, кто-то предлагал акции и скидки».

После 1 июля 2019 года основной спрос сосредоточился в двух сегментах: проекты с высокой степенью и новые проекты, реализуемые по эскроу-счетам.

    

Фото: www.pbs.twimg.com

    

Сентябрь-ноябрь. Снижение ипотечных ставок

Неоднократное снижение ставки рефинансирования стало катализатором и снижения ипотечных ставок.

Само по себе смягчение условий по кредиту началось еще летом. Однако в активную стадию процесс вошел в октябре-ноябре. В итоге к концу года ипотечный рынок не только компенсировал предыдущий рост ставок, но и обновил исторический минимум.

В частности, в ноябре Сбербанк заявил о снижении ставок при покупке новостроек до 6,5%. Также было заявлено о запуске инструмента по снижению ставок до 1%.

Вслед за банками и застройщики стали массово выводить на рынок партнерские предложения, где ставки составляли 4—5%.

    

Фото: www.mymsk.online

     

Ноябрь-декабрь. МЦД разогрел спрос в Подмосковье

Реализация первой очереди масштабного проекта наземного метро в Московской области, привела к увеличению спроса на новостройки в городах, через которые проходят ветки МЦД.

При этом рост интереса к этим городам можно было наблюдать уже на фоне активной информационной компании о скором открытии «центральных диаметров».

«Например, в нашем микрорайоне «Лобня Сити» за последнее время количество обращений от потенциальных покупателей выросло на 10%, причем почти каждый второй интересуется сроками запуска и близостью новостройки к МЦД», — рассказал Роман Лябихов.

    

     

Прогноз на 2020 год

Следующий год, по мнению экспертов ГК «Атлант», при сохранении текущей ситуации в экономике будет стабильным и пройдет в спокойном «рабочем» режиме.

Девелоперы будут постепенно достраивать начатые объекты и выводить на рынок новые по эскроу-счетам, спрос будет стабильным, а средняя цена с учетом всех проектов вырастет за год примерно на 10%.

    

Фото: www.realto.ru

   

    

     

    

   

Другие публикации по теме:

Столичные новостройки: предложение снижается, цены растут

В ноябре объем предложения на столичном рынке новостроек массового сегмента сократился на 6,2%

Ведущие ипотечные банки снизили базовые ставки по кредитам на новостройки до уровня менее 9%

Банк России: снижение средней ставки ИЖК до уровня 7—8% вполне реально

Эксперты: спрос на первичное жилье в Москве снизился из-за небывалого роста цен

Эксперты: в преддверии 1 июля застройщики ускорили темпы строительства

Итоги апреля на столичном рынке новостроек: затишье перед взрывом?

Роман Лябихов (ГК Атлант): Многие из успешных девелоперов уже научились эффективно работать даже в условиях ограниченного спроса

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре