Цифровизация открывает потенциал для стремительного роста прибыльности девелопмента. Внедрение цифровых технологий повышает интерес к той сфере, от которой застройщики до недавнего времени настойчиво отказывались. Речь идет об управлении собственными объектами.

      

   

Крупнейшие девелоперы уже предоставляют своим покупателям совершенно новую модель взаимодействия, используя наличие собственного стандарта сервиса как эффективный инструмент маркетинга, роста продаж и рентабельности своей деятельности в целом.

Теперь, покупая квартиру, человек берет в расчет не только привычные характеристики — качество застройки, расположение, метраж, инфраструктуру и т.п. — но имеет возможность заранее выбрать уровень управления своим будущим жильем.

   

Причины смещения интереса в сторону полного девелоперского цикла

Регулятивная нагрузка на девелоперов, связанная с сокращением потребительских рисков, растет, рентабельность строительства снижается. Внимание девелоперов смещается в сторону комплексного подхода, предполагающего и строительство и управление. Обладание уникальной информацией о потребителях услуг и доступ к их мобильным устройствам позволяет создать сверхприбыльные модели долгосрочного и выгодного взаимодействия покупателей и застройщиков.

  

Где деньги?

Управление на основе цифровой платформы и собственный стандарт сервиса с первого дня начинают работать на застройщика.

1. Стимулирование продаж

Качество управления в сданных домах напрямую влияет на дальнейшие продажи и формирование имиджа застройщика. Создание высоких стандартов управления становится неотъемлемым условием успешной реализации последующих объектов.

2. Увеличение длительности жизненного цикла клиента

Собственная УК с помощью различного рода цифровых решений превращает покупателя квартиры в постоянного потребителя услуг: он платит деньги не только в момент сделки, но и приносит их десятилетиями.

3. Реализация потенциала информации о потребителе

Рынок маркетплейсов сейчас признан самым быстрорастущим, потенциал этого направления оценивается триллионами рублей. Успех маркетплейса в большей степени зависит от точности информации о целевой аудитории, и понятно, что та информация, которой обладает управляющая компания о своих жителях, может считаться непререкаемым преимуществом.

     

 

  

Как выбрать цифровую платформу?

Если принято решение в пользу перехода к полному девелоперскому циклу, остается выбрать один из трех вариантов его цифровой технологической основы: собственная разработка, покупка типового решения или внедрение гибкого настраиваемого продукта, позволяющего реализовать собственную модель и развивать ее вместе с развитием рынка и технологий.

1. Разработка собственной платформы для УК

У этого варианта, несомненно, есть плюсы, но и риски здесь высоки. В случае самостоятельной разработки качество итогового продукта будет ограничено компетенциями собственной команды и экспертизы, а возможности — основаны лишь на имеющемся корпоративном опыте.

В среднем от идеи до внедрения собственной цифровой платформы у девелопера уходит 1,5—2 года, а итоговая стоимость проекта может составлять 10—35 млн руб. Учитывая, что для компании это непрофильная деятельность, застройщику придется постоянно «догонять» рынок и его новые IT-решения (программному обеспечению цифровизации сервисной составляющей в ЖКХ сейчас в среднем 5 лет). Риски несет в себе и смена команды — как внутри компании, так и у партнера-разработчика.

2. Приобрести типовое решение

Обращение к массовым продуктам отличается низкой стоимостью, но единый для всех типовой набор опций не позволит решить уникальные задачи и сделать цифровую платформу частью бренда. Ригидность существующих решений в части выбора расчетной системы, эквайринга и других возможных внешних программ привязывает застройщика к выбору подрядчиков «раз и навсегда», оставляя минимум свободы для оптимизации деятельности управляющей компании. То же самое касается доработок функционала под особенности конкретной модели управления или жилого комплекса, поскольку направление развития выбирает разработчик системы, а не застройщик.

Здесь немаловажным фактором выступают и учредители подобной системы: сравнительно низкая стоимость покупки свидетельствует о наличии крупного инвестора, и, подписывая договор с небольшой компанией, вы тем самым подписываете его с крупным рыночным игроком.

3. Воспользоваться гибкой платформой как основой для создания собственного уникального сервиса

Таким решением может стать внедрение цифровой платформы «Умное ЖКХ». По желанию застройщика система позволит предоставить жителям как простые опции (оплата КУ, учет показаний приборов учета, прием заявок жителей, новости и уведомления УК), так и специальные возможности (брендирование под фирменный стиль застройщика или конкретного ЖК, маркетплейс товаров и услуг, вывод информации с видеокамер, управление домофоном и шлагбаумом).

Платформа легко интегрируется с любым внешним программным обеспечением, будь то учетная система или биллинг, телефония, эквайринг, инженерная инфраструктура. Причем все системы могут быть безболезненно и быстро заменены аналогичными без потери консистентности данных и необходимости переобучения жителей и сотрудников. По сути, застройщик получает все преимущества собственной разработки, только в сотни раз быстрее и дешевле.

     

  

Цифровизация меняет рынок, привычные подходы уходят в прошлое, а новые смещают точку прибыли с продукта на сервис. Сейчас лучшее время для принятия решения: с одной стороны, благодаря опыту крупнейших застройщиков, понятно, что модель самостоятельного управления работает и будет работать, с другой стороны, консолидация рынка только началась, но быстро набирает обороты.

   

 

  

  

  

   

  

Другие публикации по теме:

Электронная регистрация прав в период пандемии: новые возможности для рынка или игра на нервах клиента?

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Как с помощью современного 3D-тура на 15—20% уменьшить срок принятия решения о покупке новостройки

На чем построена философия компании MACRO

ПИК-Франшиза: готовые бизнес-решения для девелоперов

Profitbase — IT-платформа для управления маркетингом и продажами в недвижимости

Система dnMAP.pro для мониторинга и анализа рынка новостроек Московского региона

Академия девелопмента: онлайн-платформа для обучения

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре