Планировать продажи в 2022 сложно, а ошибаться — дорого. При массовой реализации недополученная выручка застройщиков составляет… сами представляете, сколько. Решение есть.  О специальной технологии продажи недвижимости через электронную биржу Robin рассказывает Александр Фогель, консультант биржи электронных торгов объектами недвижимости и бизнеса.

 

 

Интервью провел Борис Малютин, руководитель Федеральной сети каналов о недвижимости M2tv.pro. Чтобы раскрыть тему максимально, он выступает в четырех ролях:

• руководитель агентства недвижимости;

• классический агент;

• агент, работающий на покупателя;

• клиент-собственник, который хочет продать свой объект.

 

  

Цена ошибки

— Здравствуйте, Александр! Давайте начнем с того, что сразу обозначим, в чем острота ситуации для строительных и девелоперских компаний, с чем они сталкиваются при выстраивании системы дистрибуции новостроек?

— Добрый день, Борис! Главная сложность сегодня — работа на падающем рынке. Ситуация такая, какая еще никогда не складывалась. И главный риск любых продавцов недвижимости сегодня — ошибиться в цене. Завышенная стоимость лота приводит не только к потере времени, но и существенной потере денег. Это легко объясняется на графике.

 

 

При реализации единичных объектов собственников речь уже идет о существенных потерях. А когда мы говорим про системы продаж в строительных компаниях, то упущенная выгода увеличивается на порядки.

 

 

Что аукционный метод Robin предлагает застройщикам

— Как вы сотрудничаете со строительными компаниями?

— Электронная биржа Robin проводит открытые аукционы по реализации жилых и коммерческих площадей. Торги идут как на повышение (английский аукцион), так и на понижение цены с возможным повышением в случае наличия предложений (голландский аукцион). Для застройщиков предусмотрено и размещение на платформе биржи Robin, и приобретение франшизы для размещения на собственном домене.

 

— А в чем основное преимущество?

— Прежде всего, это отсутствие директивного ценообразования. Цена меняется в соответствии со спросом. А корректировка происходит исходя из предложений покупателей. Это же позволяет оптимизировать срок реализации.

Покупатели привлекаются за счет минимальной начальной стоимости, об этом я расскажу позже. Охваты на бирже Robin расширяются за счет партнерской и реферальной систем.

 

— В чем же тогда преимущества для покупателей недвижимости через электронную биржу Robin?

— Во-первых, торг происходит в условиях определенности. Уже есть информация о лотах, которые были проданы ранее. Еще один аргумент – у всех уже есть понимание покупательского спроса на этот лот. Кроме того, торг идет, что называется, «естественным путем». На него не оказывает влияние отдел продаж застройщика. Ну и еще один фактор — удобство. Принять участие в покупке можно дистанционно, из любой страны мира. Получается, что биржа — отличный инструмент для межрегиональных сделок, например, для продажи московских новостроек покупателям со всей России.

 

 

Выгода руководителя агентства

— Предположим, что я руководитель агентства недвижимости и у меня, естественно, есть сайт, трафик, что-то еще и моя основная задача — ускорить продажи объектов, которыми владеют мои клиенты. Чем вы можете помочь?

— Для руководителя агентства недвижимости аукционный метод весьма привлекателен сразу в нескольких аспектах.

Во-первых, он помогает определить рыночную стоимость реализуемых объектов. В основном риэлторы пытаются реализовывать объекты по стоимости, назначенной собственниками, никак более не обоснованно. Аукцион позволяет донести до собственника, что его мнение завышено или завышено.

Во-вторых, риэлторскому агентству это позволяет увеличить количество сделок с его базой. Поскольку мы можем привлекать и коммерческие объекты, оценка которых сложна, крупные объекты и крупных бенефициаров, это, естественно, повышает производительность обработки имеющейся в компании базы.

В-третьих, партнерские и реферальные программы позволяют привлекать к работе над реализацией лотов не только собственных агентов, но и безболезненно делиться комиссией с партнерами. Комиссия делится автоматически.

Технология помогает гарантированно получать комиссию. Потому что публикация лотов гарантирует исполнение обязательств собственниками. Это близко к гарантиям по эксклюзивному договору.

И еще одно большое преимущество. Публикация лота стоит 0,5% от начальной стоимости. И клиент сразу начинает приводить свою цену в соответствие. Потому что он понимает, что чем меньше начальная стоимость, тем меньше взнос. Тем самым упрощается процесс реализации лота. Но метод — аукционный, и если будут предложения, то цена поднимется.

 

Фото: www.feednews.com

 

Зачем платит собственник

— Правильно я услышал, что собственник должен что-то заплатить?

— Конечно!

 

— В случае если объект не будет продан, ему эти деньги вернутся?

— Эти деньги будут потрачены на маркетинг и на реализацию объекта. Деньги приведут к тому, что собственник будет обладать информацией, о стоимости его объекта. А будет человек его продавать или нет… Мы не фокусники, мы даем методологию по определению рыночной стоимости. Если цена завышена, то она завышена и это надо воспринимать.

 

— Сколько платит собственник?

— Половину процента.

 

Ценообразование при риэлторском и аукционном методе продажи

Риэлторский метод ценообразования подразумевает продажу по цене собственника либо ниже. Выплата комиссионного вознаграждения составляет в среднем до 5%.

При аукционном методе исключается ошибка ценообразования, в среднем составляющая 10%. Тариф биржи составляет 3% с учетом комиссии посредника. В результате при использовании аукционного метода прибавочная стоимость для собственника в среднем составит до 12%.

Прибавочная стоимость для собственника при стоимости объекта в 10 млн руб. за счет исключения ошибки, торга покупателей и оптимизации комиссии посредника составит до 1,2 млн руб.

 

 

Как делится комиссия

— Еще история с разделом вознаграждения. Можете озвучить, как происходит раздел?

— Это выставляется программно. Сейчас это 35% за внесение покупателя, 35% за внесение продавца и 30% за оформление сделки. Эти цифры могут меняться и зависят от состояния рынка. Если будет «рынок покупателя», то за продавца будем платить меньше, за покупателя больше.

И доходность можно получать при реферальной программе для руководителей.

 

— Размер комиссии – это от комиссии платформы?

— Да, комиссия биржи определена тарифом и составляет 3-5% в случае реализации. Причем 40% от комиссии биржи выплачивается риэлторам. За свою комиссию биржа занимается еще и маркетинговыми мероприятиями.

 

— Расскажите подробнее о реферальной системе.

— Реферальная система дает монетизации контактов и знаний в сфере недвижимости Выплата вознаграждений с состоявшихся аукционов в которых участвовали рекомендованные вами физические и юридические лица в роли: Покупателя, Продавца, Посредника. При этом количество рекомендованных лиц на бирже Robin не ограничено. Нет лимита и по другим параметрам: сумме вознаграждения, времени проведения и количеству сделок.

 

Коротко о главном

Аукционный метод продажи недвижимости на бирже — эффективный инструмент как для крупных строительных компаний, так и для частных продавцов, особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости или уникальных лотах.  Аукционы позволяют реализовывать лоты по оптимальной цене и, что важно, в короткие сроки.

Подробнее о преимуществах и условиях работы с электронной биржей Robin можно узнать здесь: https://torrgi.ru/signup?rc=BA6A68FA

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Механику онлайн-сделок по CJM раскрыли на форуме «Движение»

ЕРЗ.РФ приглашает застройщиков на федеральную конференцию «Цифровизация продаж в девелопменте жилья»

Wow-эффект от цифровизации продаж: квартира в один клик

Сделка.РФ помогла крупному алтайскому застройщику поднять продажи на 35%

Как не терять лиды в недвижимости из-за онлайн-продаж

Создание единых стандартов для девелоперов и сложности в освоении масштабных территорий обсудили на конференции GMKTalks, которая прошла в столице Казахстана Нур-Султане 21 октября. В мероприятии приняли участие топ-менеджеры девелоперских компаний России, Казахстана, Узбекистана, Киргизии.

 

 

Форсайт-сессия началась с выступления директора GMK Сергея Разуваева. Он рассказал о современных проектах комплексного освоения территорий, о роли в таких проектах государства, девелопера и жителей.

Кроме того, Сергей заметил, что сейчас никто из них в полной мере не задумывается о формировании благополучных сценариев жизни внутри проекта.

По его словам, решить эту проблему могли бы единые стандарты комплексного освоения территорий, обязательные для всех девелоперов страны.

 

Сергей Разуваев

 

В России уже существует такой документ. Он разработан Минстроем России и ДОМ.РФ вместе с КБ Стрелка. В него заложена концепция компактной городской среды, которая предполагает формирование районов с 15-минутной пешеходной доступностью ключевых объектов и локаций.

Пока в России стандарты ДОМ.РФ не являются обязательными для девелоперов, многие из них создают собственные правила внутри компаний или руководствуются внутренними принципами.

Руководитель архитектурного бюро ARCHINFORM Тимур Абдуллаев считает, что попытка написать один документ, который будет работать долго, немного утопична, ведь отрасль постоянно меняется.

«Все мы знаем о понятии культуры, это и есть универсальный стандарт, который органично передается от поколения к поколению, — подчеркнул Тимур. — Мне кажется, что в привязке к девелопменту вообще правильно было бы говорить именно о культуре. Это другая степень осознанности, не формальный подход, а более глубокая и устойчивая механика», — уточнил он.

 

Тимур Абдуллаев

 

Секретами успешного КОТа поделился вице-президент по маркетингу и продажам ГК КОРТРОС Филипп Третьяков. Район «Академический» в этом году получил статус административного района г. Екатеринбурга. По словам Филиппа, здесь гармонично взаимодействуют государство, девелопер и жители. Основа успеха — понимание и проработка сценариев жизни людей:

«С тем подходом, который был у девелоперского сообщества 10—15 лет назад, ни один КОТ успешным не получится, — заявил топ-менеджер девелоперской компании. — Например, в Подмосковье все застроено спальными районами, в которых никакой инфраструктуры нет. В них выжималась максимальная плотность и краткосрочная стратегия развития территории».

 

Филипп Третьяков  (за столом второй справа)

 

Именно эти темы поднимаются в документальном фильме «Сценарии жизни». Девелоперы СНГ тоже оценили картину – после GMKTalks прошел вечерний кинопоказ. В центре сюжета здесь – мнение архитекторов, девелоперов и самих жителей, которые рассказывают, как выбор квартиры повлиял на их собственный сценарий жизни.

В свою очередь директор департамента развития продукта ГК ФСК Петр Кирилловский рассказал о стандартах, которые внедрила его компания.

«Государство в первую очередь заинтересовано в безопасности жителей, а крупнейшие игроки рынка еще и обеспечивают комфорт. — отметил он. — Конечно, государство тоже движется в эту сторону, в ближайшее время мы увидим радикальные изменения в этой области».

 

Петр Кирилловский

 

В июле правительств Московской области приняло внутренний стандарт, который закрепляет требования, обязательные для рынка: безбарьерная среда, подсветка фасадов, требования к планировкам, напомнил Кирилловский.

В своей презентации Петр рассказал, из чего состоит внутренний стандарт ГК ФСК:

• 3 класса жилья;

• 150 продуктовых и инженерных атрибутов;

• Непрерывная актуализация;

• Калькулятор себестоимости.

Участники дискуссии много говорили о том, как удается следить за соблюдением этих правил на всем жизненном цикле проекта. Петр заявил, что у крупных компаний есть все ресурсы, чтобы отследить эффективность работы, один из них — оценка NPS (Индекса потребительской лояльности).

 

 

Встреча проходила в столице Казахстана, поэтому участники просто не могли обойти стороной вопросы комплексного освоения территорий в стране. КОТы в России развивают уже несколько лет, но в Казахстане это совершенно новый формат.

Его используют лишь немногие застройщики, в том числе BI Group: они строят так называемые бигвилли, занимаются геобрендингом крупных территорий.

Что тормозит развитие проектов КОТ в странах СНГ? Застройщики сталкиваются с рядом сложностей. В частности, с прокладкой коммуникациями и строительством объектов социальной инфраструктуры (так, в некоторых школах Казахстана обучение идет в три смены).

 

 

О необходимости подобного свода правил для девелоперов Казахстана высказался председатель правления холдинга BI Group, одного из лидеров рынка этой страны, Амангельды Омаров.

«Государство в этой ситуации способно только реагировать после того, как ситуация становится трудной, — прокомментировал сложившееся на рынке положение генеральный директор ARISTAN EPC Бахытбек Катен. — К счастью, сейчас у крупных игроков рынка есть возможность напрямую поговорить с властями и сказать заранее о том, что и где они будут строить, и, соответственно, куда вести коммуникации», — уточнил он.

 

Бахытбек Катен

 

Амангельды Омаров рассказал о том, как в BI Group решают проблему с инфраструктурным наполнением проектов.

«Нужно предлагать государству интересные финансовые институты, — пояснил он, добавив: — В последнее время мы предложили проекты Государственно-частного партнерства (ГЧП): уже построили несколько школ. Государство в таких проектах почти не вкладывает деньги, все риски проекта мы берем на себя. Вместе с тем оживляем территорию и параллельно решаем социальный вопрос. Также и с дорогами: если в бюджете на них не заложены деньги, мы проектируем и строим их сами, а затем дарим городу».

 

Амангельды Омаров (на фото справа)

 

Об опыте Узбекистана в комплексном освоении территорий рассказал основатель Murad Buildings и сооснователь NRG Мурад Назаров. «Процесс оживления строительного рынка у нас начался относительно недавно, — заметил он. — За последние 4 года было построено в 10 раз больше, чем мы строили после независимости в течение 25 лет. Пустых земельных участков в Ташкенте уже практически нет, приходится сносить старый фонд, поэтому государство объявило о расширении границ столицы на восток».

По его словам, сейчас в этом направлении активно развивается социальная инфраструктура, строятся дороги и, конечно, жилая недвижимость. «Как только будет возможность, мы приступим к комплексному строительству, такой подход нам очень интересен», — поделился своими планами девелопер.

 

Мурад Назаров (на фото в центре)

 

Конференция GMKTalks показала, что у российских девелоперов есть большой интерес к практикам застройщиков СНГ. Неслучайно в мероприятии приняли участие представители таких ведущих российских строительных компаний, как Setl Group, ГК ФСК, КОРТРОС.

Посмотреть полную версию трансляции можно по ссылке: https://youtu.be/A4qYvD2RCIE.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

Девелоперы обсудят актуальные проблемы на международной конференции в Нур-Султане

Девелоперы обсудят итоги самого странного года на рынке недвижимости

Застройщики обсудят, что еще можно предложить искушенному покупателю недвижимости

Цифровизация девелопмента глазами IT-компаний и застройщиков