Рассказываем об опыте сотрудничества Красноярского края и единого центра BIM-компетенций в области внедрения ТИМ BIM-Cluster.

 

  

С января 2021 года Красноярский край сотрудничает с компанией BIM-Cluster в сфере внедрения ТИМ, обучения и организации совместных мероприятий для популяризации ТИМ в госкомпаниях и коммерческом сегменте.

За это время совместными усилиями были реализованы многочисленные проекты, которые позволяют эффективно позиционировать Красноярский край как площадку для передовых цифровых решений в строительстве.

BIM-Cluster составил карту взаимодействия с регионом. Далее расскажем о каждом этапе, отраженном на этой карте.

   

Источник: BIM-Cluster

   

Январь 2021 года: создание ТИМ-мандата

Компания BIM-Cluster активно участвует в развитии и внедрении ТИМ в Красноярском крае с момента запуска проекта по созданию ТИМ-мандата для региона в 2021 году.

Проект стал флагманским для технического отдела BIM-Cluster, специалисты которого презентовали в краевом государственном казенном учреждении «Управление капитального строительства» (КГКУ «УКС») и муниципальном казенном учреждении города Красноярска «Управление капитального строительства» (МКУ г. Красноярска «УКС») видение и детали реализации пилотных проектов.

Для МКУ г. Красноярска «УКС» эксперты BIM-Cluster разработали техническое задание для создания информационной модели.

 

Корректировка ТИМ-мандата и обучение сотрудников МКУ г. Красноярска «УКС»

После создания ТИМ-мандата документ был разослан в российские компании, которые лидируют в сфере внедрения ТИМ. Среди них ОАО «РЖД», корпорация «Росатом», НИЦ «Строительство» и Главная государственная экспертиза, а также ПО «Ренга». Были собраны рецензии, отработаны комментарии и внесены соответствующие изменения в ТИМ-мандат.

Далее началось обучение сотрудников МКУ г. Красноярска «УКС» по программе «BIM для службы заказчика», которое прошло в очном формате.

 

Февраль 2021 года: обучение сотрудников КГКУ «УКС»

В феврале 2021 года обучающие мероприятия начались и в краевом управлении капитального строительства. В очном режиме было обучено 16 специалистов, заочно — 44 человека.

   

Январь 2022 года: утверждение ТИМ-мандата, запуск пилотных проектов

В Красноярском крае были запущены пилотные проекты по внедрению и применению ТИМ.

Совместно с КГКУ «УКС» и МКУ г. Красноярска «УКС», BIM-Cluster провел обучение ТИМ, в частности проверке и валидации моделей, выгрузке объемов на основе Tangl value, проверке на коллизии и соответствие модели техническому заданию.

Внедрили и применили в пилотном проекте среду общих данных Vitro-CAD. После обучения на пилотном проекте «Дом культуры Мотыгино» сотрудники КГКУ «УКС» и МКУ г. Красноярска «УКС» оттачивали полученные навыки на практике.

  

Генеральный директор BIM-Cluster Андрей Белькевич

    

Апрель 2022 года: Эксперты BIM-Cluster на заседании рабочей группы по  внедрению ТИМ в Красноярском крае

Весной 2022 года генеральный директор BIM-Cluster Андрей Белькевич (на фото выше) и исполнительный директор BIM-Cluster Александр Волков (на фото ниже) приняли участие в совещании рабочей группы по внедрению ТИМ в Красноярском крае.

В своем докладе директор BIM-Cluster рассказал о внедрении ТИМ в структуры государственного и муниципального заказчика в регионе.

Далее стартовали внутренние работы: обучение сотрудников государственного заказчика по работе в системе Tangl, а также практические и консультационные занятия. В ходе обучения представители УКС научились выгружать сметы из информационной модели, проверять объемы и оценивать стоимость работ.

 

Исполнительный директор BIM-Cluster Александр Волков

 

Декабрь 2022: Вебинар «ТИМ в сферическом вакууме: как должно быть, чтобы это работало?»

Совместно с экспертами BIM-Сluster и специалистами из госструктур, для девелоперов подрядчиков из разных регионов России был проведен вебинар, посвященный сценариям работы с ТИМ в госзаказе и обмену опытом всех участников рынка.

Начальник отдела технологий информационного моделирования Центра цифрового развития строительной отрасли (ЦЦРСО) Наталья Шараванская рассказала об опыте внедрения ТИМ в сфере госзаказа на примере МКУ города Красноярска («Управление капитального строительства»), а также о задачах ЦЦРСО и функциях отдела технологий информационного моделирования.

 

 

Апрель 2023 года: взаимодействие с Сибирским федеральным университетом

BIM-Cluster сотрудничает с регионом и по части образования в рамках внедрения обучающей программы по ТИМ для Сибирского федерального университета.

В апреле 2023 года при поддержке Фонда «ЦСР «Северо-Запад» состоялась встреча (на фото выше) специалистов ООО «Институт Гипроникель», ГК «Ирисофт» и BIM-Cluster с руководством Сибирского федерального университета (СФУ).

Руководитель продукта BIM-Cluster Анна Устинова (на фото ниже) и другие участники встретились с ректором СФУ Максимом Румянцевым и обсудили пути развития ТИМ и перспективы научного сотрудничества в этой области.

    

Руководитель продукта BIM-Cluster Анна Устинова

 

Внедрение Tangl в КГКУ «УКС»

В апреле 2023 года BIM-Cluster и КГКУ «УКС» заключили сделку по приобретению и внедрению Tangl value и Tangl control для использования технологий информационного моделирования в проектно-изыскательных работах и возведении объектов капитального строительства. Помимо внедрения ПО BIM-Cluster также проведет обучение работе с Tangl для сотрудников КГКУ «УКС».

Ключевой потребностью КГКУ «УКС» стало внедрение программного обеспечения, являющегося полностью отечественной разработкой и входящего в реестр российского ПО. Этим требованиям полностью соответствует Tangl.

  

Взаимодействие с компаниями Красноярского края

На протяжении всех этапов сотрудничества BIM-Cluster занимался внедрением ТИМ и в коммерческом секторе.

За два года клиентами BIM-Cluster стали такие красноярские компании, как СМ Сити, Монолитхолдинг, Красноярскуголь, Енисейстрой, «Сибнииуглеобогащение» и др.

 

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

С модулем передачи ключей от MACRO компания «Самолет Плюс Кемерово» добилась прозрачности и оптимизации процесса

Реально ли девелоперу увеличить выручку с помощью динамического ценообразования

Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК

Система «Базис Ключи» позволила полностью автоматизировать этап заселения Инвестиционной Группы АБСОЛЮТ

Система «АЛТИУС — Управление строительством»: реальная польза, а не просто цифровизация

Исследование сайтов застройщиков Казахстана: грубые ошибки против современных решений

Ак Барс Дом увеличит до 85% передачу квартир с первого раза благодаря цифровому решению от «Базис Недвижимость»

«Интуитивный интерфейс и моментальное управление продажами»: риэлторы из Воронежа хвалят облачный сервис от MACRO

Как застройщику продавать больше квартир через интернет

«Нужно строить цифровые города, а мы бьёмся за бюджет на ноутбук»

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

На конференции Сбера Оксана Дунина рассказала, что мешает российским застройщикам цифровизироваться

Как технологии помогают застройщикам сократить расходы в кризис

Российские IT-компании готовят специальные предложения для поддержки рынка недвижимости

Онлайн-продажи квартир 2022. Учимся на чужих ошибках и запускаемся на счет «Три!..»

70 сервисов для цифровизации девелопмента

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре