Портал ЕРЗ совместно с Национальным объединением застройщиков жилья (НОЗА) обобщил вопросы, поступающие от застройщиков в связи с реформой системы саморегулирования. Настоящая публикация является экспертным мнением юристов НОЗА и портала ЕРЗ. 

 

1. Надо ли застройщику быть членом СРО

Для застройщика членство в СРО необходимо только в том случаях, если он самостоятельно выполняет строительные, изыскательские или проектные работы (ч. 3 ст. 47, ч. 5 ст. 48, ч.3.1 ст. 52, ч. 2 ст. 58 ГрК). При этом ограничение на сумму договора подряда (3 млн руб), установленное ч.2.1 ст. 52 ГрК, на застройщика не распространяется. Он должен быть членов СРО при любом объеме выполняемых самостоятельно работ. 

Членство в СРО требуется застройщику, если он намерен попробовать себя в качестве подрядчика по договорам, заключаемым с другим застройщиком (ч. 2 ст. 52 ГрК). Если размер обязательств по каждому из таких договоров не превышает трех млн руб., то членство в СРО не требуется (ч.2.1 ст. 52 ГрК).

Членство в СРО требуется застройщику, если он намерен попробовать себя в качестве технического заказчика, который уполномочен на выполнение соответствующих функций другим застройщиком (п. 22 ст. 1 ГрК).

2. Какая предусмотрена ответственность при выполнении работ без членства в СРО

Если застройщик будет выполнять строительные работы объемом более 3 млн руб. самостоятельно без членства в строительной СРО, то в этом случае на такую организацию госстройнадзор может наложить административный штраф в размере от 40 до 50 тыс. руб. (ч. 1 ст. 9.5.1. КоАП).

3. Какие еще меры воздействия побуждают к вступлению в СРО

При выполнении строительных работ без членства в СРО могут возникнуть проблемы при вводе объекта в эксплуатацию, т.к. определенные документы должны быть подписаны только лицами, которые внесены в Национальный реестр специалистов (НРС). Подробнее об этом в вопросе № 5.

Строительная организация, не являющаяся членом СРО, может быть не допущена к торгам на заключение договора строительного подряда.

4. Изменились ли финансовые условия членства в СРО

Изменилась структура компенсационных фондов СРО, в которые должен сделать отчисление член СРО. На смену одному компфонду с 1 июля законом предусматривается создание двух – компфонда возмещения вреда и компфонда обеспечения договорных обязательств. Решение о том, формировать второй компенсационный фонд или нет, принимают сами члены СРО в уведомительном порядке. Если не менее чем 30 членов СРО (для проектных и изыскательских СРО не менее 15-ти членов) подали заявление о намерении принимать участие в конкурсных процедурах закупок – соответствующий компфонд формируется. (п. 2 ч. 1, ч. 2, п.3 ч.3, ч.4 ст.55.4 ГрК). При этом уплачивать взносы в компфонд обеспечения договорных обязательств должны только те члены СРО, которые выразили намерение принимать участие в конкурсных процедурах. (п.1 ч. 7, п.2 ч.11 ст.55.6 ГрК).

Изменились и уровни ответственности. Если до вступления в силу поправок в Градкодекс минимальный уровень ответственности не превышал 10 млн. рублей и для его получения необходимо было внести 300 тыс. рублей, то с 1 июля минимальный уровень ответственности увеличивается до 60 млн.рублей. Минимальные взносы для этого уровня равны 100 тыс. руб. в компфонд возмещения вреда и 200 тыс. руб. в компфонд обеспечения договорных обязательств.

Самые высокие взносы предусмотрены для генподрядчиков уровня свыше 10 млрд руб. Для таких организаций минимальный взнос в первый компфонд равен 5 млн руб., а в фонд обеспечения договорных обязательств – 25 млн руб. (ст. 55.16 Грк).

Учитывая, что до 1 июля все СРО обязаны привести внутренние документы в соответствие с новыми законодательными требованиями, в большинстве СРО уже состоялись Общие собрания по внесению соответствующих изменений во внутренние документы о компенсационных фондах. Соответственно, большинство строительных организации уже имеют представление о необходимых объемах доплат.

Повышенные взносы в компфонд обеспечения договорных обязательств объясняются более высокими рисками осуществления выплат из такого компфонда по сравнению с компфондом возмещения вреда.

5. Изменились ли требования к кадрам члена СРО

К 1 июля каждый член СРО должен включить в соответствующий Национальный реестр специалистов (НРС) минимум двух специалистов, оформленных по основному месту работы (п. 2, ч.6 ст. 55.5 ГрК).

Эти специалисты для включения в НРС должны отвечать следующим требованиям (ч. 6 ст.55.5-1 ГрК):

• наличие профильного высшего образования, специальность или направление подготовки по которому соответствует перечню, утвержденному приказом Минстроя России от 06.04.2017 № 688/пр. Всего в перечне содержится 285 позиций строительных, проектных, изыскательских и смежных специальностей;
• наличие общего трудового стажа в области строительства не менее чем 10 лет, а также стажа работы в строительных организациях на инженерных должностях не менее 3-х лет;
• наличие повышения квалификации, которое необходимо проходить не реже одного раза в пять лет;
• наличие разрешения на работу (для иностранных граждан). Разрешения на работу гражданам Белоруссии, Казахстана, Киргизии и Армении не требуется (Договор о Евразийском экономическом союзе от 29 мая 2014 года).

Порядок включения специалистов в НРС устанавливается соответствующими Национальными объединениями СРО. Так, в соответствии с Регламентом о порядке ведения Национального реестра специалистов в области строительства, утвержденным НОСТРОЙ, для включения в НРС требуется следующий пакет документов (пункты 7.7, 7.8 Регламента):

1) заявление о включении сведений в Национальный реестр специалистов, подпись на котором удостоверяется нотариально;

2) нотариально заверенная копия диплома о высшем образовании;

3) копия СНИЛС (для лиц, не являющихся гражданами Российской Федерации – при наличии);

4) копия удостоверения о повышении квалификации или диплома о профессиональной подготовке;

5) копия трудовой книжки или выписка из трудовой книжки, заверенная текущим (последним) работодателем или нотариусом;

6) должностная инструкция или выписка из нее, заверенные работодателем (при необходимости подтверждения инженерного стажа);

7) копия разрешения на работу (для иностранных граждан);

8) оригинал (в том числе электронный документ, заверенный электронной подписью) или нотариальная копия справки о наличии (отсутствии) у Заявителя судимости и (или) факта его уголовного преследования либо о прекращении уголовного преследования, полученной не ранее одного года до дня подачи заявления. Допускается предоставление справки в течение 3-х месяцев с момента направления Заявления о включении сведений в Национальный реестр специалистов в области строительства.

9) копии документов, подтверждающих изменение Заявителем фамилии.

6. Какие последствия с 1 июля возникают у члена СРО, не представившего сведения о двух специалистах в Национальный реестр

После 1 июля такие организации лишатся возможности выступать в роли генподрядчиков. Соответственно они не смогут принимать участие в конкурсных закупках. Это связано с тем, что генподрядные договоры, заключаемые с 1 июля, должны содержать реестровые номера специалистов, силами которых обеспечивается выполнение работ. То же касается подписания актов выполненных работ.

Также предусмотрена административная ответственность организации, осуществляющей строительство по договорам, заключенным с использованием конкурентных способов заключения договоров, в случае, если ее сотрудник не внесен в НРС. Штраф в размере от 30 до 40 тыс. руб. А при повторном нарушении – вплоть до приостановки деятельности компании на срок до 90 суток (ч. 2 статьи 9.5.1. КоАП).

Кроме того, несоответствие требований к членству в СРО может привести к исключению организации из членов СРО, и соответственно лишению права выполнять работы в области строительства.

7. Сохранился ли экстерриториальный принцип членства в СРО

Для членов строительных СРО – не сохранится. Для них c 1 июля доступно вступление только в те СРО, которые зарегистрированы в том же субъекте Федерации, что и сама организация (п.1 ч.3 ст. 55.4 ГрК, ч. 1 ст. 9 Федерального закона № 372-ФЗ). Исключение составляют организации из регионов, в которых по состоянию на 1 апреля 2017 года СРО отсутствуют. Для этой категории организаций законом допускается членство в СРО соседнего субъекта Федерации, имеющего общую границу с регионом регистрации компании. Также экстерриториальный принцип допускается для иностранных компаний (п.2 ч.3 ст.6 Федерального закона № 373-ФЗ).

Для членов изыскательских и проектных СРО условия членства не изменились и вступать по-прежнему можно в любую СРО без привязки к месту регистрации (ч.1 ст.55.4 ГрК).

8. Когда строительной компании надо перейти из одной СРО в другую СРО

30 июня является конечным сроком перехода членов строительных СРО в порядке регионализации. Если строительная компания не перешла в СРО по месту регистрации, то ее членство в СРО, расположенном в другом регионе, с 1 июля прекращается автоматически (ч.7 ст. 6 Федерального закона № 372-ФЗ). Исключение составляет случай, когда в регионе нет ни одной строительной СРО. В этом случае организация вправе подать заявление о вступлении не позднее 1 апреля 2018 года (ч. 16 ст. 6 Федерального закона № 372-ФЗ).

9. Что надо сделать для перехода из одной СРО в другую

Для этого надо написать заявления:

• о добровольном выходе из «материнской» СРО, чей регион нахождения не совпадает с регионом нахождения члена СРО;
• о приеме в члены СРО по месту нахождения.

При этом компенсационный фонд, ранее уплаченный в «материнскую» СРО, должен быть переведен в новую СРО, но только в том случае, если уведомление о переходе было подано в «материнскую» СРО до 1 декабря 2016 года (ч. 5 ст.6 Федерального закона № 372-ФЗ).

10. Чем сейчас подтверждается правоспособность юридического лица выполнять строительные работы

Свидетельство о допуске, выдаваемое СРО, больше не является документом, подтверждающим правоспособность строительной компании выполнять строительные работы. Сейчас подтверждением правоспособности выступает выписка из реестра членов СРО, срок действия которой составляет 1 месяц с даты ее выдачи (ч. 4-5 ст. 55.17 ГрК). Также это может быть выписка из единого реестра членов СРО, который ведет Национальное объединение СРО (ч. 13 ст. 55.20 ГрК).

 

Портал ЕРЗ в сотрудничестве с Национальным объединением застройщиков жилья (НОЗА)  продолжит публикацию ответов на вопросы застройщиков по вопросам реформы саморегулирования. Вопросы, замечания, предложения просьба направлять на e-mail: info@asnoza.ru 

В свет вышел новый тренд-репорт о развитии девелоперского рынка. Эксперты GMK, VEKA, московской школы управления СКОЛКОВО и ГК А101 рассказали о том, с какими вызовами сейчас сталкивается рынок и какие векторы для развития выбирает, чтобы быть устойчивым. Специалисты поделились ключевыми тезисами о том, что происходит с конкуренцией и как в новых условиях эффективно выстроить работу отделов продаж.

    

Фото: Сергеев Валерий / Фотобанк Лори

   

Конкуренция за покупателя растет

Девелоперский рынок становится все более конкурентным. С одной стороны, продолжается экспансия — крупные компании выходят в другие регионы. Для некоторых из них (например, для ГК Самолет, ГК ТОЧНО, DOGMA, Брусники) этот тренд определил стратегию развития в целом.

В 2024 году самыми востребованными предсказуемо стали Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Дальний Восток, Екатеринбург, Казань. Однако появился и интерес к небольшим городам: Иваново, Ярославлю, Калуге, Липецку.

Количество игроков на девелоперском рынке растет: в 2024 году их стало 2 807 — на 52 больше, чем в 2023-м.

В то же время тех, кто работает с большими объемами, становится меньше. В 2023-м в России было 18 компаний, которые строили по 500 тыс. — 999 тыс. кв. м, а в 2024-м стало 14. А вот число тех, кто строит по 300 тыс. — 499 тыс. кв. м, напротив, увеличилось — с 19 до 31.

Таким образом, конкуренция за покупателя еще больше обострилась.

 

Как выиграть борьбу за покупателя

Если после 2020 года отделы продаж в девелоперских компаниях превратились в отделы оформления сделок, то в 2024-м выяснилось — продажи требуют активной работы. Менеджеры, которые работали на рынке до господдержки, успели растерять нужные компетенции. А те, кто пришел в отрасль в последние годы, вообще их не имели, поскольку привыкли к легким продажам с опорой на господдержку.

Так что теперь отделам продаж нужна мощная переподготовка. Помимо непосредственно навыков продаж ценность приобрели личные качества сотрудников.

• Неравнодушие. Внутренняя целеустремленность, эмпатичность, готовность разделить ответственность с клиентом.

• Разносторонний подход. Умение смотреть на задачу под разными углами — например, вместе с клиентом придумывать план накопления на ПВ и сочетать разные инструменты покупки.

• Активное слушание. Обычно менеджер — это тот, кто классно рассказывает. Но сейчас важно уметь задавать правильные вопросы. Это процесс на грани коучинга клиента.

• Знание всех способов покупки. Собирать как конструктор, комбинировать одно с другим. Менеджерам придется стать частично ипотечными брокерами, частично — специалистами по работе с дебиторской задолженностью.

• Любовь к делу. Когда ты веришь в свой продукт, любишь его, то транслируешь это на уровне микродвижений, интонации.

• Транслирование успехов. Успешные кейсы о том, как сотрудник закрыл сложную сделку или помог с покупкой нерешительному клиенту, будут вдохновлять его коллег.

• Синергия с командой. Задача РОПа — создать среду для взаимообучения, задача менеджера — погрузиться в нее и тесно сотрудничать с отделом маркетинга и руководителем проекта, чтобы быть в курсе всех изменений.

• Работа на перспективу. Важно не только заниматься горящими задачами, но и смотреть на то, что можно улучшить в будущем.

• Возрождение текущей базы. Теперь отдел продаж не может себе позволить пропустить ни одного лида: важно обращаться к тем, кто ушел подумать и пропал или сказал, что не рассматривает покупку квартиры в моменте. Возможно, он созрел или готов принять помощь.

    

Фото предоставлено пресс-службой компании Брусника

 

Поколения покупателей меняются

Сегодня значительная доля спроса на недвижимость (37%) приходится на людей от 35 до 44 лет. Для этой аудитории важны факторы впечатлений: характеристики района, дома и придомовой территории. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, девелопмент продолжит обеспечивать этому сегменту wow-эффект.

В проектах будут использовать арт-объекты, свет и акцентное освещение, озеленение и другие компоненты впечатлений, которые повышают ценность недвижимости и увеличивают привлекательность проекта.

При этом уже сегодня на рынке есть достаточно крупная категория более молодых покупателей. На людей, которым сейчас от 18 до 34 лет, уже приходится 31% спроса.

Со временем основная покупательская способность перейдет именно туда — к аудитории 1990—2006 годов рождения. В результате через 10 лет основными покупателями станут сегодняшние дети и их родители.

Девелоперы готовят почву и формируют лояльность этой будущей целевой аудитории уже сегодня — за счет внимания к детской инфраструктуре в жилых проектах. Туда уже направляют огромные бюджеты и усилия, и эта тенденция сохранится.

Оптимизация также будет происходить — к этому вынуждают рыночные условия. Но в большей степени она затронет сами квартиры, то есть частную территорию.

А вот визуализация, оснащение, комфортное ощущение человека в местах общего пользования останутся. Дизайн может стать чуть проще, меблировка — чуть дешевле, но впечатления будут все так же важны. Девелоперы будут думать об этом при разработке всех проектов, от комфорта до бизнеса.

  

С кем работать отделам продаж

Привычные социально-демографические портреты клиентов стали неэффективны. На первый план вышла фактическая готовность к покупке.

Сегодня на рынке есть три типа потенциальных покупателей.

Готовые к сделке. Это люди с наличными, которые готовы быстро принимать решение. Возражений у них, как правило, нет, и главная задача менеджеров — провести сделку максимально быстро.

Тревожные покупатели. Они склонны сомневаться, а потому требуют особого внимания. В работе с ними нужна длительная консультационная поддержка при полной вовлеченности со стороны менеджера.

Наблюдатели. Большая группа людей, которые ждут снижения цен или других благоприятных условий. Среди них есть:

  

Фото ©Elnur/Фотобанк Лори

  

1. Инвесторы. Они ждут, когда ключевая ставка ЦБ начнет устойчиво снижаться, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Работать с ними в данный момент большей частью бесперспективно.

2. Люди, которым квартиры не по карману. Такие клиенты могут купить квартиру в рассрочку, но если к моменту сдачи дома ипотечная ставка не уменьшится, они откажутся от сделки. Полагаться на них не стоит.

3. Люди, у которых есть и четкая потребность, и ресурсы на ее приобретение. Однако акции и скидки формируют у них мысль, что покупку выгоднее отложить до тех времен, когда подобных акций и скидок будет еще больше. Таким людям стоит демонстрировать сценарии развития рынка и аргументированно убеждать их в том, что краха и обвала цен не будет.

При такой структуре целевой аудитории эффективно разделить менеджеров в отделе продаж на две условные группы:

1. Охотники — работают с готовыми к сделке клиентами, ориентируются на быстрый выход на сделку, минимизируют временные затраты.

2. Фермеры — работают с тревожными клиентами и наблюдателями, нуждающимися в дополнительной поддержке. Помогают в составлении финансового плана, пошагово подготавливают к покупке.

  

Как подружить PR, маркетинг и продажи

Извечное противостояние отделов PR, маркетинга и продаж уходит в прошлое. Происходит объединение вокруг воронки продаж, где задача каждого — с помощью своих задач и инструментария продвинуть клиента к покупке.

Например, если в офис продаж часто приходят «самоходы», менеджеры должны сказать об этом маркетологам, а те — приложить усилия для того, чтобы таких клиентов стало еще больше. Например, обновить навигацию в локации, забрендировать стаканчики в соседней кофейне, нарастить количество точек контакта.

Связь маркетинга, PR и продаж становится взаимопроникающей, а консистентность общения выстраивается вокруг продукта.

    

 

  

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты предвидят спад предложения в Подмосковье, но дефицит маловероятен

Аналитика продаж новостроек по регионам: январь 2025 года

Москва обогнала все мегаполисы России по темпам роста цен на жилье

Если что и покупать в Северной столице — так это либо студии, либо сразу четырехкомнатное жилье

Ценовой разрыв между новостройками и готовым жильем за два года увеличился 

Где в Новой Москве новостройки подорожали больше всего

Как изменились цены на недвижимость в январе 2025 года

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В 2024 году в столице быстрее всего дорожали готовые новостройки

Росреестр фиксирует рост в Москве количества сделок с готовым жильем

Спрос на рынке новостроек Московской области сократился на 5,5%

В 2024 году Москва осталась лидером по дороговизне новостроек и доходам девелоперов

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре