Настроены0 параметров

Настроить фильтр

Регион
Раздел
Подраздел
+

Если девелопер на старте проекта работает с профессионалами — «кости» ломать не придется

«Этажи Девелопмент» — крупный игрок на рынке услуг по продажам, маркетингу и консалтингу застройщиков. Директор компании Марсель Габдульманов рассказал, как ей удается быть «Реал Мадридом» для девелоперов и помогать добиваться лучшего коммерческого результата, а также о новом тренде застройщиков — привлекать команду «Этажей Девелопмент» на старте проекта.

         

   

— Марсель, много ли девелоперов, запуская свой первый проект, обратились к вам сразу на нулевой стадии, чтобы изначально все сделать «как по книжке»?

— Бизнес — это творчество. И у тех, кто занимается бизнесом, изначально свой подход к его ведению: я так хочу, я так вижу. Но проблема в том, что многие в процессе реализации своего видения понимают, что цели не изменились, но то, как я делаю, не приводит меня к желаемому результату. Это порождает следующую проблему: «я не знаю, как». И когда результаты девелопера не устраивают, он обращается к нам.

У нас в Москве есть такой клиент, который не следил за рынком и продал весь ликвид по очень низкой стоимости. В итоге им пришлось в два раза поднять цену на неликвидный остаток ассортимента, чтобы отбить затраты на проект. Это привело к вполне ожидаемому результату: продажи упали в ноль, в прямом смысле. Так они существовали в течение полугода.

И нам нужно было спасать ситуацию. В итоге мы восстановили продажи, пусть и не в целевом темпе, но достаточном для жизни проекта. Это неоптимальная история.

    

— То есть идеальный подход застройщика — когда он обращается в «Этажи Девелопмент» на старте проекта?

— «Набивать» шишки — это нормально, но все же считаю, что лучше их предотвратить. И сейчас тенденция идет к тому, что девелоперы начинают чаще обращаться к нам именно на старте проекта.

В настоящее время мы выводим на рынок нового застройщика в Екатеринбурге. До этого у него не было девелоперских проектов. Они только купили земельный участок и сразу пригласили нас в качестве консультантов, чтобы мы участвовали в создании технического задания, планировок, УТП- проекта, в формировании команды, создании «упаковки» и выводе проекта на рынок.

В дальнейшем наша команда будет отвечать за темпы продаж и цену реализации. Такая осознанность приходит через практику, которую диктует рынок. Если делать все правильно, можно извлечь хороший коммерческий потенциал из проекта. И девелоперы начинают это понимать.

Еще один новый клиент — из Перми. Он тоже никогда не был девелопером. Это их первый проект и сразу — премиального класса. Стартовая цена будет в два раза выше, чем средняя по рынку. Девелопер не хочет допустить ошибок, цена которых измеряется миллионами. Эффективнее — подстраховаться сильной командой рядом с собой.

 

 

Одна из самых непростых задач для нового игрока рынка — сразу создать свою собственную сильную команду. Хороших специалистов днем с огнем не сыщешь. А тут ты — начинающий девелопер, с неизвестным именем, репутацией и продуктовой линейкой. Сразу собрать свой «Реал Мадрид» почти нереально. Поэтому намного проще пригласить эту команду к себе, и они где-то подскажут, где-то собой усилят и заместят.

«Под нас» в будущую команду девелопера проще заходят сильные люди. Огромный опыт позволяет выявлять специалистов высокого уровня с большим потенциалом, правильно выстроить с ними диалог и мотивировать на сотрудничество с новой компанией. И это тоже очень тонкая работа.

Поэтому, если изначально работаешь с профессионалами, у тебя «кости» как бы сразу растут правильно, не надо их потом ломать и заново сращивать. Это все больно и дорого. Мы позволяем избежать многих ошибок и действовать более точно и эффективно в различные сложные или переломные моменты. А это всегда — вопрос миллионов упущенной или заработанной прибыли, а также устойчивости системы продаж и маркетинга. 

 

— Зависит ли выбор формата работы с застройщиками от сегмента, в котором они строят? Для «бизнеса» и «комфорта» разные стратегии маркетинга и продаж?

— У нас есть два типа проектов. Первый — это когда мы сами продаем. Здесь мы выступаем как сильные автономные исполнители и замещаем коммерческую службу застройщика. Задача связана только с выполнением плана продаж по нужной цене.

Вторая история — это запуск либо перестройка и сопровождение отдела продаж. Цель второй услуги, чтобы в конечном итоге коммерческий департамент мог справляться и без нас. Здесь от нас требуются управленческие компетенции.

А базовый управленческий инструментарий одинаков.

 

    

И в сегменте «бизнес», и в сегменте «комфорт» нам надо создать эргономичную и эффективную систему управления продажами и маркетингом. И там и там есть работа с ценообразованием, воронка продаж, работа с командой, маркетинг, работа с агентствами, создание точек контакта и т.д. То есть с позиции организации труда и производственного процесса разницы почти нет.

Конечно, бизнес-класс — это еще больше требований к упаковке, рендерам, качеству раздаточных материалов, сервису в продажах, который должен соответствовать тому, с чем привыкла сталкиваться целевая аудитория объектов покупки, и многое другое. А вообще каждый проект по-своему уникален, у каждого свои особенности, связанные с его масштабом, локацией и имеющейся конкуренцией.

Это все накладывает отпечаток на то, какие инструменты будут выбраны и в каком ключе они будут применены. 

    

— Приведите пример кейса, когда за счет компании «Этажи Девелопмент» застройщик быстро и эффективно организовал продажи и маркетинг? За счет чего были достигнуты результаты?

— Например, для застройщика из Уфы — группы компаний «Строительное управление №1» — нужно было поменять всю структуру продаж, планирование, отчетность, CRM, управление воронкой продаж, управление маркетингом, улучшить ключевые показатели, перестроить точки контакта, переделать оформление строительной площадки. Большой пласт работы был проделан по регулированию ценообразования, стали больше вкладывать в маркетинг.

Начали работать с агентскими каналами, внедрили стандарты работы. На выходе проект продавался значительно дороже запланированного: цена за 1 кв. м увеличилась на 23%, выровнялись темпы продаж. Произошел хороший реинжиниринг. Проект продавался высокими темпами на уровне лидеров рынка Уфы.

И сам застройщик потом участвовал в премии Urban Awards и победил в спецноминации «Лучший результат по продажам».

  

 

Все звездные результаты командой достигаются не просто так. Отметим, что «Этажи Девелопмент» является продуктом коллаборации двух сильнейших игроков в недвижимости: DeVesion cоздает передовую систему продаж и маркетинга, а крупнейшее в России агентство недвижимости «Этажи» (недавно вышедшее и на зарубежные рынки) подключает всю свою сбытовую инфраструктуру по всей России и в странах СНГ.

Это позволяет компании Марселя Габдульманова работать как с сильными девелоперами, так и с застройщиками, чьи продажи нужно поднимать с нуля. 

 

    

    

    

    

   

Другие публикации по теме:

Как застройщик за две недели оптимизировал работу с агентами без остановки продаж ЖК

«Интуитивный интерфейс и моментальное управление продажами»: риэлторы из Воронежа хвалят облачный сервис от MACRO

Как застройщику продавать больше квартир через интернет

Схема-пазл девелоперского бизнеса

Как риск потери миллиона сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж: кейс СЗ Архитектор

Как девелоперу выйти на большие объемы продаж в сложное время: директор «Этажи Девелопмент» о секретах успешных продаж и маркетинга

Масштабируйте продажи, а не хаос: Profitbase выпустил новое решение для работы с агентами

Продажи, ценообразование и роботы: может ли IT-сервис заменить экспертизу аналитика

+

ЕРЗ-ТОП сервисов автоматизации передачи квартир

Портал ЕРЗ.РФ сравнил по 93 параметрам 6 наиболее популярных среди застройщиков IT-продуктов, автоматизирующих передачу ключей, фиксацию и устранение недостатков. Исследовались IT-продукты вендоров Техзор, Домиленд, Profitbase, СКБ Контур, Базис Недвижимость и Сделка.рф.

  

Фото: © Elnur / Фотобанк Лори

 

Набор параметров для сравнения

В рамках исследования ЕРЗ.РФ определен совокупный набор функций и характеристик, который предлагается застройщикам, покупателям и подрядчикам конкурирующими IT-продуктами. Всего было выявлено 93 функции и 8 характеристик.

Функции объединены в 12 групп:

1. Календарь записи и планирование заселения.

2. Управление уведомлениями.

3. Переписка подразделений.

4. Управление статистикой.

5. Отчеты и аналитика.

6. Запись на приемку.

7. Фиксация недостатков.

8. Учет исправлений.

9. Актирование передачи помещений.

10. Реестр приемщиков.

11. Покупатель (клиент).

12. Общее.

 

Фото: © WalDeMarus / Фотобанк Лори

 

В отношении каждой из функций в исследовании указано, кто является ее пользователем (застройщик, покупатель или подрядчик).

К характеристикам IT-продукта, в частности, отнесены следующие:

 год запуска IT-продукта;

• рейтинг мобильного приложения в магазинах App Store и Google Play Store;

• количество оценок мобильного приложения в магазинах App Store и Google Play Store;

• количество обновлений мобильного приложения с запуска и за последний год;

• вес мобильного приложения без документов и данных (в Мб).

 

Правила формирования ТОП IT-продуктов

В рамках исследования ЕРЗ.РФ в отношении каждого IT-продукта отмечены предлагаемые пользователям функции. За наличие функции начислен балл (от 1 до 50 в зависимости от важности функции). Сумма баллов определяет место IT-продукта в ТОП.

В рамках исследования не подлежали сравнению следующие показатели:

• цена лицензии;

• удобство техподдержки со стороны вендора;

• дизайн интерфейса, юзабилити;

• быстродействие программы.

Характеристики IT-продуктов приведены в сравнении без начисления баллов.

 

Фото Комплекса городского хозяйства Москвы

 

Сверка с вендорами

Результаты исследования по каждому IT-продукту портал ЕРЗ.РФ направил вендорам на сверку. По итогам сверки могут быть выявлены:

• дополнительные функции, которые отсутствуют в сравнении;

• функции, которые реализованы в конкретном IT-продукте, но не были выявлены в процессе удаленного исследования.

Сверка для вендоров проводится бесплатно.

 

Предварительный ТОП IT-продуктов

По итогам исследования наибольшее количество реализованных функций выявлено у IT-продукта вендора Базис Недвижимость. На втором месте — Техзор, на третьем — Profibase.

Предварительный ТОП сервисов автоматизации передачи квартир выглядит следующим образом:

Базис недвижимость

Техзор

Profitbase

Домиленд

СКБ Контур

Сделка.рф

По итогам сверки с вендорами возможны изменения в ТОП.

 

Как ознакомиться с результатами исследования «ЕРЗ-ТОП сервисов автоматизации передачи квартир»

Детальные результаты исследования опубликованы в Маркетплейсе подборок для застройщиков. Для бесплатного доступа к исследованию необходимо оставить заявку по ссылке.

Доступ к маркетплейсу предоставляется только представителям застройщиков после предварительной верификации.

 

Фото: © Элина Гаревская / Фотобанк Лори

 

СПРАВКА

Маркетплейс подборок для застройщиков — модуль портала ЕРЗ.РФ, который начал функционировать в мае 2024 года.

Модуль предназначен для помощи застройщикам в подборе поставщика IT-продукта, товара, работы или услуги, в том числе для определения участников закрытых торгов.

Все подборки в маркетплейсе объединены в группы по стадиям:

1. Предпроектная стадия.

2. Стадия проектирования.

3. Стадия строительства.

4. Стадия продаж.

5. Стадия эксплуатации.

6. Внестадийные.

Модуль позволяет застройщикам в рамках каждой подборки гибко настраивать фильтры и сортировку, удалять и скрывать ненужные функции и блоки, перенастраивать и перераспределять баллы и многое другое, что в конечном итоге позволит каждому девелоперу подобрать самое подходящее решение под его конкретные нужды.

Поставщики IT-продукта, товара, работы или услуги для застройщиков могут разместить свой продукт в Маркетплейсе, оставив заявку по ссылке.

   

   

    

    

     

Другие публикации по теме:

Эксперты: чтобы стать ипотечным заемщиком, лучше быть IT-специалистом или предпринимателем

Информация о 873 земельных участках содержится в Маркетплейсе земли для строительства на 1 июня 2024 года

Минцифры хочет ввести плату за использование зарубежного софта российскими компаниями: мнение экспертов

ЕРЗ.РФ: в среднем по России новостройки сдаются на 5,2 месяца позже, чем планировалось

Эксперты рассказали об основных условиях внедрения ИИ в стройке

От лоскутной автоматизации к бесшовной цифровизации: IT-решениями на этапе проектирования поделились застройщики и эксперты на РСН–2024

Чаще всего застройщики применяют искусственный интеллект в маркетинге, рекламе и взаимодействии с покупателями

Новая IT-платформа Брусники сокращает время на проектирование дома в 328 раз

Застройщики и IT-компании поделились кейсами применения ТИМ на конференции НОЗА и ЕРЗ.РФ