В рамках второго дня работы Российской строительной недели–2023 портал ЕРЗ.РФ совместно с НОЗА и АО «Экспоцентр» провел конференцию «Цифровизация в девелопменте жилья, стадия "Продажи"». В онлайн- и офлайн-режимах в ней приняли участие более 100 человек: представители застройщиков и IT-компаний, риэлторских агентств, эксперты по продаже недвижимости.

 

 

Участники конференции обсудили цифровые инструменты, которыми пользуются девелоперы и агенты при продаже новостроек, особенности внедрения тех или иных программных продуктов, а также способы нарастить прибыль от реализации квадратных метров.

 

 

Модерировавший дискуссию руководитель аппарата НОЗА и портала ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик (на фото) отметил, что большинство девелоперов сегодня проводят «лоскутную цифровизацию», предпочитая покупать узконаправленные программные решения по мере возникновения необходимости.

По его словам, более грамотным решением были бы разработка стратегии цифровой трансформации и развертывание единой экосистемы программных продуктов для процессов компании.

 

 

Коммерческий директор федерального девелопера Неометрия Ольга Нарт (на фото) подтвердила этот тезис, заметив, что цифровая экосистема, например в части продаж, позволяет ускорять реализацию жилья и сокращать клиентские пути к покупке. Благодаря цифровизации девелоперу, в частности, удалось выйти с продажами новостроек за пределы домашнего региона, что вылилось в рост объема реализации квартир. Так, доля иногородних покупателей Неометрии в Новороссийске в 2022 году составила 62%, в Сочи — 73%, а в Краснодаре — 60%.

При этом руководитель по маркетингу компании ALLIO Ольга Финикова отметила, что грамотное сочетание цифровых инструментов: динамических цен, массового обновления цен на квартиры на сайтах, управления акциями застройщиков, — способно повысить прибыль девелоперов минимум на 15%.

 

 

CEO компании Движ Роман Гуров (на фото) считает, что на сайте застройщика должна присутствовать и возможность онлайн-бронирования квартир. Это на 20% повышает конверсию посетителей сайта в покупателей квартир. Представители компании ПИК добавили, что хорошо работает и такой инструмент, как платное бронирование квартир.

Выступавшая на конференции в онлайн-формате вице-президент по коммерции и цифровизации AVA Group Татьяна Фоменко отметила, что созданная в компании экосистема цифровых сервисов позволила увеличить объемы продаж в 2,5 раза. В цифровой платформе AVA Group работают и риэлторские агентства, прибыль которых благодаря сквозной и мгновенной аналитике в 2022 году выросла на 374%.

Основатель и генеральный директор «Базис Недвижимость» Артем Глухих (на фото ниже слева) рассказал, что внутренняя приемка увеличивает на 91% вероятность сдачи объекта и передачи ключей с первого раза. Эти данные получены сервисом «Базис Ключи» при анализе типов замечаний при заселении и передаче ключей, полученных застройщиками из более чем 30 городов.

 

 

CEO РПА «Компас» Михаил Бутенко (на фото ниже) отметил, что при продажах новостроек некоторые застройщики допускают распространенные ошибки: недооценивают ценообразование у конкурентов и составляют ошибочные прогнозы по срокам реализации и выручке.

Вместе с длительным сбором данных и низкой конверсией отделов продаж все это может приводить к потере выручки до 1 млрд руб. в одном жилом комплексе. Этого можно избежать, если использовать функциональное решение с мгновенной аналитикой.

 

 

В ходе обсуждения этой проблемы в формате круглого стола участники конференции отметили, что в сфере цифровизации продаж девелоперам нужно развивать онлайн-бронирование квартир, услугу подписания ДДУ и ипотеки с помощью усиленной квалифицированной электронной подписи и дистанционный подбор квартиры.

 

 

Портал ЕРЗ.РФ провел среди участников мероприятия голосование в Telegram, в ходе которого эксперты отметили процессы в приемке-передаче квартир, которые нужно перевести в цифровой формат.

42% участников отметили важность цифровизации внутренней приемки квартир, 29% — учет замечаний покупателя и контроль их устранения, 24% — приглашение и запись покупателей на приемку.

 

 

Во время форсайт-сессии участники определили основные направления цифровизации продаж, которым девелоперы будут уделять наибольшее внимание в 2023 году.

41% экспертов выделил разработку визуализации новостроек на сайтах застройщиков, 27% — разработку систем дополненной реальности в мобильном приложении для дольщиков.

 

 

В части развития визуализации участники особо отметили трехмерное моделирование отделки квартиры (58%), меблировки (56%), интерактивную 3D-планировку (38%) и виртуальный тур по квартире (35%).

Обсуждая программные решения и сервисы для партнерских продаж, эксперты пришли к мнению, что в 2023 году застройщики будут выбирать преимущественно готовые коммерческие решения.

 

 

В завершение конференции участники обсудили проблемы, которые препятствуют цифровизации всех процессов компании, включая продажи. 26% участников голосования, проведенного в Telegram, отметили недостаток цифровых компетенций у сотрудников девелоперских компаний.

При этом некоторые эксперты рассказали, что зачастую цифровизации в компаниях сопротивляется руководство, привыкшее работать по старинке и не желающее менять уже устоявшиеся процессы. Еще 24% выделили высокую стоимость инвестиций в построение цифровых экосистем, 18% — отсутствие ответственного сотрудника, принимающего решения по вопросам цифровизации.

 

 

О преимуществах собственных программных разработок рассказали представители Движ, ALLIO, Virtual Land, «Базис Недвижимость», РПА «Компас», Smartis, «Метр квадратный» и ГК «Спецучет».

Фото и материалы с конференции можно посмотреть по ссылке.

2 марта проходит третья конференция по цифровизации, посвященная умным новостройкам. Посмотреть трансляцию мероприятия онлайн можно по ссылке.

 

 

 

 

 

 

  

Другие публикации по теме:

Застройщики: ТИМ определят будущее строительной отрасли России

ТИМ и BIM в жилом девелопменте обсудят на РСН–2023

Цифровизация в девелопменте на РСН–2023

Российская строительная неделя стартует 28 февраля

Цифровизация девелопмента в 2023 году ускорится на всех стадиях — от проектирования и строительства, до продаж и эксплуатации

«Не стоит плодить собственные форматы»: девелоперы выбрали лучший цифровой продукт 2022 года и поделились своими требованиями к разработкам

Цифровизация жилищного строительства — задача непростая, но необходимая для девелоперов

«Российская строительная неделя» вновь соберет профессионалов строительной отрасли

Открыт прием заявок для участия застройщиков в крупнейшей в России премии новостроек ТОП ЖК-2023

Российскую строительную неделю-2022 посетили 10,4 тыс. человек

РСН-22 получила высокую оценку департамента градостроительной политики Москвы

Ведущие разработчики цифровых сервисов презентовали на РСН-2022 свои продукты для девелоперов

По информации портала «Недвижимость и строительство Петербурга», в январе — марте спрос на новостройки в агломерации Северной столицы по сравнению с IV кварталом 2024-го сократился на 16,5%, а за год — упал на 28,5%.

 

Фото: vk.com

 

Представителей девелоперских компаний издание попросило ответить на несколько вопросов, в числе которых «Достигнуто ли дно?», «Изменится ли ситуация в апреле или стагнация продолжится?» и «Что происходит с ценами?».

  

Фото: пресс-служба ГК СТОУН

  

Илья ДУБЯГА (на фото), соучредитель ГК СТОУН:

— Квартал закончился не самыми плохими показателями, заключение договоров идет, но практически всегда это рассрочка. Так что, если ничего не изменится, дно мы увидим по окончании инвестиционной фазы.

Нынешняя ситуация создает риск как для застройщиков, так и для банков. Мы зависим от проектного финансирования, которое дорожает, и такая финансовая модель не нравится ни нам, ни нашим клиентам. Но если покупатель может подождать, то застройщики должны строить, и для выхода на рынок им приходится искать пути снижения барьеров.

Конечно, мы рассчитываем на позитивное окончание этого или следующего года со снижением «ключа». Но и в условиях сегодняшнего рынка необходимо совместными усилиями профессионального сообщества, банков и государства вести диалог и разрабатывать инструменты поддержки отрасли. Например, это могут быть налоговые льготы, региональные программы по выкупу социальных объектов, льготные кредиты или субсидии на строительство инфраструктуры.

Одним из действенных механизмов является КРТ, которое может совместить в себе вышеперечисленные меры, при этом имеет низкий порог входа на рынок и является механизмом расселения аварийного жилья.

 

Фото из архива Я. Вирченко

  

Яна ВИРЧЕНКО (на фото), коммерческий директор ГК Полис:

— Первые три месяца года были достаточно тяжелыми, но в большей части мы выполнили плановые показатели. Я очень надеюсь, что дно уже достигнуто, ниже падать некуда, а значит, пора отталкиваться и расти.

Сегодня каждый клиент у нас на контроле. Мы начали отслеживать причины отказов банков и пытаемся их пересматривать. В результате доля выхода на сделку из брони в компании вновь поднялась до 85%.

Если говорить о будущем, то мы, безусловно, ждем снижения ключевой ставки ЦБ и введения новых ипотечных льготных программ. А также дополнительного субсидирования ставок по проектному финансированию.

  

Фото из архива С. Денисовой

 

Светлана ДЕНИСОВА (на фото), руководитель отдела продаж ГК БФА-Девелопмент:

— Для нашей компании начало года не было экстремальным, хотя успешным оказался только февраль. Квартальное снижение по количеству сделок, если сравнивать с 2024-м, составило 32%, по финансовым показателям — 28%, и, конечно, эти результаты обусловлены кризисом в отрасли.

Во всем мире главным инструментом в жилищном строительстве является ипотека. И если рынок его лишится, то очень скоро все остановится. У нас, правда, практикуется гуманный подход — отрезание хвоста по кускам.

«Семейная ипотека», например, еще остается, но даже с ней не все просто. Из 6,9 млн семей, имеющих право на кредиты по программе, более 1,3 млн уже ею воспользовались. Большинство их тех, кто остался, не в состоянии нести долговую нагрузку, то есть в активе имеем только около полумиллиона домохозяйств.

Можно, конечно, ожидать, что при снижении регулятором ключевой ставки ЦБ накопления с банковских депозитов перетекут на рынок. Но обычно такого не происходило, и в этот раз я также не стала бы на это надеяться.

Остается два выхода: или государственные меры поддержки отрасли, или прилетят марсиане…

  

Фото: пресс-служба AAG

  

Игорь БАДИКОВ (на фото), директор по продажам ИСХ AAG:

— По нашим ощущениям и согласно поступившим данным, I квартал действительно оказался самым слабым за последние несколько лет. Хотя в 2022 году, после начала СВО, показатели также оставляли желать лучшего, но сегодня спад в сегменте бизнес- и премиум-классов ощущается особенно остро. Снижение составило 30% — 35%.

Если говорить о «дне», то, на мой взгляд, рынок его уже достиг, и с апреля должно начаться оживление. Это может быть связано со снижением ставок по депозитам, улучшением геополитической ситуации и влиянием инфляции на поведение покупателей.

Мы заранее готовились к непростой первой половине 2025 года. Активно привлекали клиентов через акции и специальные предложения, накапливали средства и минимизировали обязательства перед банками. А также собрали достаточное количество денег на эскроу, чтобы использовать проектное финансирование под минимальный процент.

Цены при этом из-за инфляции, удорожания материалов и повышения готовности объектов, увы, продолжают расти. Поэтому среди наших предложений есть, например, скидки за детей в рамках «Семейной ипотеки» и точечные акции.

На масштабную господдержку мы не рассчитываем, но отмечаем, что банки стали охотнее выдавать кредиты по программе с разумным первоначальным взносом в 20% и без комиссий.

 

Фото из архива А. Лукьянчук

  

Анна ЛУКЬЯНЧУК (на фото), директор по продажам ГК Element:

— Минувший квартал нельзя назвать самым сложным: январь и февраль показали на рынке девелопмента хорошие результаты. Это подтверждают новые старты проектов и увеличенные объемы продаж.

Что касается нашей политики продаж, то мы не гонимся за акциями и скидками, потому что продаем продукт в высоком сегменте, наши покупатели ценят качество, заложенные сервисы, инфраструктуру для жизни и другие бенефиты.

Конечно, мы внедряем точечные предложения — специальные условия на определенный пул лотов, короткие рассрочки и подарки при крупных сделках.

При этом стоимость наших проектов продолжает увеличиваться в соответствии с планом. Несмотря на прогнозы о возможном обвале цен, которые давали разные аналитики рынка, я убеждена, что этого не произойдет.

 

Фото: vk.com/rsti_group

 

Екатерина НЕМЧЕНКО (на фото), коммерческий директор ГК РосСтройИнвест:

— Структура товарного запаса РСТИ дифференцирована, проекты находятся на разных этапах строительства и имеют проектное финансирование в нескольких банках.

Продажа квартир во введенных в эксплуатацию проектах требует дополнительных усилий. Здесь нужны мастерство и знания юристов, менеджеров отдела продаж, клиентского сервиса, ипотечного центра. К полученным результатам мы пришли только благодаря командной работе.

Понятно, что сделки стали более «длинными», согласование ипотеки проходит сложнее, во второй половине марта произошел заметный спад количества обращений и бронирований. Но преждевременные выводы делать не хочется, 2025 год еще только пишет свою историю.

Что такое «дно» и как понять, что оно достигнуто? Конец марта и начало апреля не дают пока повода для позитивных мыслей. Но рынок уже не раз проходил через кризисы, и после спада идет выход на «плато» и начинается восстановление. Восстановлению будет способствовать дефицит предложения, который уже формируется. А самое главное для оживания рынка — это доступные для широких масс финансовые инструменты: приемлемые ставки по кредитам и возможность их получения.

Да, себестоимость строительства растет. Вместе с ключевой ставкой ЦБ дорожает и проектное финансирование. Для поддержания спроса и стимуляции продаж застройщики включают всевозможные акции, и РСТИ — не исключение.

Участники рынка надеются на позитивные перемены и хорошие новости. Но, к сожалению, рассчитывать на господдержку в ближайшее время не приходится, справляться с вызовами нового времени придется самим.

  

Фото: psk-info.ru

 

Сергей СОФРОНОВ (на фото), коммерческий директор ПСК:

— Исходя из нашей практики, вялыми минувшие три месяца точно назвать нельзя. Скорее это был самый неровный квартал за последние годы: то превышение плана, то отставание. Но по совокупным финансовым результатам получилось почти +8% по сравнению с тем же периодом годом ранее.

Дно само по себе нестабильно и периодически меняет глубину. Оценивать некий критический минимум в объемах строительства и продаж можно только с поправкой на текущие реалии. Например, в первом квартале 2023 года ключевая ставка ЦБ была почти втрое ниже, но и наши продажи тогда были втрое меньше сегодняшних.

При этом я бы не сказал, что мы очень довольны текущей ситуацией, поскольку есть еще и новые проекты, финансирование которых стало очень дорогим. И на экономику строительства оно не просто давит, а откровенно «прессует».

Согласен, структура сделок, действительно, изменилась. Но мы не используем скидки как таковые. Покупателям нужны комплексные решения. Например, сейчас есть заметный спрос на сделки с трейд-ин, и ПСК расширила сроки до шести месяцев, компенсируя агентские вознаграждения за их проведение.

Еще одно интересное спецпредложение — ипотека для будущих родителей, которые ждут пополнения семьи. Мы предоставляем рассрочку с первоначальным взносом под 20%, а затем, после рождения ребенка, они переходят на ипотеку по семейной программе.

Мы не очень рассчитываем на массовый возврат денег с депозитов на рынок недвижимости. Такие покупки, даже сугубо инвестиционные, совершаются в несколько иной логике. Да, покупатель может придержать деньги в банке, взяв, например, рассрочку, и уже потом совершить сделку. Но если приобретение жилья не планируется вообще, даже небольшая ставка по депозиту не будет стимулом перенести эти средства в «бетон».

 

Фото: ГК Ленстройтрест

  

Ян ФЕЛЬДМАН (на фото), директор по маркетингу ГК Ленстройтрест:

— То, что объем спроса в этом году снизится, было вполне прогнозируемо. Высокая ключевая ставка ЦБ, неподъемная ипотека и другие факторы не способствуют росту продаж.

Но я бы не сказал, что квартал оказался провальным. После новогодней спячки в феврале начался рост активности клиентов. В том числе это связано с отменой лимитирования по программе «Семейная ипотека» — ее доля в сделках у нас подросла до 60%, остальные продажи обеспечивают различные виды рассрочек и программа трейд-ин.

Но дальнейший рост доли рассрочки в продажах уже чреват рисками для застройщиков. Поэтому какие-то меры господдержки, в виде новых льготных ипотечных программ, способных оживить спрос, остро необходимы.

Предварительные итоги марта показывают, что снижения активности нет. Рынок, судя по всему, более или менее стабилизировался.

Но ожидать быстрого и существенного роста в новых обстоятельствах пока не приходится. Тем более что с апреля регулятор пристально отслеживает исполнение банками нового ипотечного стандарта.

 

Фото: vk.com

 

Анжелика АЛЬШАЕВА (на фото), коммерческий директор ГК КВС:

— Наша компания еще в 2024 году скорректировала планы продаж, и сегодня, пусть и с большими усилиями, мы их выполняем.

Работы стало намного больше. В нынешних реалиях девелопер должен регулярно генерировать новые акции, рассрочки, программы зачета жилья. Создавать интересные условия для привлечения клиентского трафика.

Сегодня доля ипотеки в ГК КВС составляет 50%, и в основном это «Семейная ипотека». Мы активно работаем с данной категорией клиентов. Например, совсем недавно наша компания запустила программу «Семейная ипотека для будущих родителей». Ее условия просты — это рассрочка, которая делится по принципу 20/80. Первый взнос — всего 20,1% клиент оплачивает сразу, а вот остаток — через 10 месяцев, после появления на свет малыша.

Весной традиционно увеличивается региональный интерес. Чаще всего к нам обращаются клиенты из Республики Коми, Мурманска, Архангельска, Сургута, Красноярского края, а с недавних пор даже из Москвы и Подмосковья.

Резких скачков цен на недвижимость в нашей компании нет. Стоимость увеличивается только в зависимости от стадии строительства и готовности объекта.

На меры господдержки для отрасли в ближайший год я не рассчитываю. Думаю, что Правительство РФ вместе с девелоперами будет ждать снижения ключевой ставки ЦБ. Других вариантов нет.

     

Еще больше оперативных новостей рынка строительства МКД и уникальной аналитики Единого ресурса застройщиков — в нашем телеграм-канале ЕРЗ.РФ НОВОСТИ.

Присоединяйтесь к нам!

 

 

 

 

 

Другие публикации по теме:

За год доля продаж с ипотекой на рынке новостроек Петербургского региона сократилась с 71% до 48%

Санкт-Петербург стал мировым лидером по росту цен на элитную недвижимость

Раскрытие вкладов стимулировало рост продаж петербургских новостроек на 20%

В феврале на рынке новостроек Петербургского региона выросли продажи и доля сделок с ипотекой

В 2024 году застройщики Петербургского региона начали строительство лишь 34 ЖК из запланированных 107 — это заметно ниже, чем в среднем по стране

Какую аномалию в ценах на жилье обнаружили в Санкт-Петербурге

На петербургском рынке элитной недвижимости предложение не успевает за спросом

В Санкт-Петербурге общая площадь реализовафнных новостроек за пять лет сократилась почти на треть

В январе на рынке новостроек Петербургского региона реализовано на 30% меньше жилья, чем в декабре

Эксперты: динамика и структура рынка новостроек Петербургского региона в декабре 2024 года